Отвечая бэби-бумеров крики для установки

Установленном продаж, бич многих ритейлеров улучшение дома, есть, Ларри Стоун, "большой бизнес".

Камень, главный операционный директор Лоу, настаивает на том, что рост Вселенной старения бэби-бумеров жилья является "требовать" от установки в магазинах, где они покупают продукты благоустройства жилья. И Лоу является вынуждая их с установленной программой продаж, что является вырваться из его тестовом режиме.

Установка, исторически, была проблематичной для дилеров по нескольким причинам. Предлагая услуги, дилеры риск размещения себя в конкуренции с ремонтом они одновременно проводит в качестве клиентов. Магазины не можем контролировать, как за пределами профи они сохраняют для завершения этих проектов взаимодействия с общественностью. И, конечно, рассмотреть вопрос незапамятных: установлены продаж на сумму обострение? (Практически все из крупнейших дилеров в отрасли сокращение выявить процент, который установлен продаж добавляет их годовых доходов, а также на то, что прибыли.)

Тем не менее, розничные торговцы, как Лоу, заключаем, что, не сумев предложить установку, они предъявляют свой бизнес в опасности в тот момент, когда их основными заказчиками стали более склонны, чем не платить кому-то еще улучшить свои дома для них.

"Население едете много об этом," сказал исполнительный вице-мерчандайзинга Дейл пруда, под эгидой которой установлена программа продаж Лоу падает. "Речь идет о времени и достатка. Люди смотрят на [] установку как раз вопрос, вопрос удобства, и больше людей в ней нуждается."

Пруд, однако, хватит здравого смысла понять, что установленные продаж остается одним из сложнее услуг для дилеров, чтобы стащить. "Если бы это было легко, каждый бы мог это сделать".

Введите Джим Денни, который вступил в 16 месяцев назад Лоу в качестве установленного менеджера по продажам. фон Denny's включает времени в качестве эксперта установленных для продажи строителей площади, в дополнение к обработке установки для нескольких ныне не существующей сети Калифорнии. Он строит установлена программа продаж Лоу, шаг за шагом.

В прошлом году Лоу начал предлагать установки для полов и ковровых покрытий. В мае 1998 года она расширила услугу кухня и ванна, и столярных изделий.

Компания предлагает установку 22 продуктов, а в последнее время предпринял самый смелый шаг, проверяя программы для производства окон и установки сайдинга на нескольких рынках - Ричмонд, Вирджиния; Атланте; Индианаполис; Даллас, Санкт-Луи, Тампа, штат Флорида; Харрисбург, Па, и Уинстон-Салем и Гринсборо, штат Северная Каролина - где продавцы пойдет в дома клиентов, продавать проекты и организовать для установки.

Отвечая на вопрос, почему так много торговцев, которые пытались установлен продажи махнул белым флагом в поражении, Денни говорит об "огромной сложности" услуг.

"Если все будет сделано так, что вы можете потерять клиента на всю жизнь", говорит он.

Эта сложность, объясняет он, состоит из четырех основных компонентов:

* Обучение монтажников и последующих мер по работе,

* Разработка системы оценки запрашивать и оценки удовлетворенности обслуживания клиентов,

* Отслеживания продуктов, которые продаются, а

* Обеспечение установщиков платят своевременно.

В области, Денни предпочитает использовать три инсталляторов для каждого продукта группы в магазин, чтобы обеспечить трудовыми ресурсами для клиентов, когда они нуждаются в работе делается. Хотя он не является специфичным, Денни объясняет, что Лоу, проводит тренинги, которые являются обязательными для инсталляторов, если они хотят работать на цепи.

Возрастает, если все еще небольшого числа про дилеров были найма инсталляторов, как сотрудники компании для обработки рабочих мест для ремонта и строителей, которые варьируются от разработки дом установкой наружной двери.

Признавая, что прибыль от труда для определенных проектов, действительно выше, чем на продукцию, реализуемую, Денни не будут спекулировать о том, установка может быть более выгодной для Лоу, если компания использовала на сотрудников инсталляторы, в отличие от внешних ремонтом.

Лоу устанавливает

* Ковров и напольных покрытий

* Внутренние и наружные двери

* Двери Storm

* Освещение и потолочные вентиляторы

* Смесители и туалеты

* Гаражные ворота и открывалки

* Чердак лестницы

* Техника

* Водонагреватели

* Шкафы кухни

* Столешницы