Определение стоит в эпоху консолидации

ACT II: Имеет ли значение консолидации добавить?

ФАЗА: Как занавес закрыт Закон I, пиломатериалов и строительных материалов (ЛБМ) промышленность переживает безудержной консолидации. Pro дилеров, а также их поставщиков и клиентов, были когда-либо сливаются в крупные структуры. С начала 1998 года более 60 сделок, связанных с про дилера, и на добавленную стоимость приобретения производственного объекта были завершены, что составляет более $ 2 млрд доходов.

PLAY: Закон II: Когда занавес откроется, наблюдатель видит, что эта консолидация обеспечивается за счет рациональной финансовой и оперативных соображений. Consolidators продолжить увеличение доходов за счет приобретений, а также стремиться расти в тот же магазин или в тот же блок продаж. Некоторые постоянных затрат интенсивной функции централизованной, с ростом накладных расходов приводит к большей экономии масштаба и повышения прибыльности. Эти все более крупные игроки обладают большей влияние как с поставщиками и клиентами.

Факторы, способствующие консолидации в отрасли имеют свои корни в конкурентные недостатки, с которыми сталкивается типичная малых и средних дилера.

Конкуренции и ценового давления

Продажа строительных материалов для профессиональных пользователей всегда высоко конкурентным. Тем не менее, конкуренты использовали для аналогичного размера и аналогичные экономической мощи.

Продолжающийся рост больших дилеров, таких как Home Depot и Лоу, которые неустанно пытается увеличить свою долю на рынке с профессиональными клиентами, а также дальнейшее укрепление независимого LBM дилеров в более крупные силы рынка, растет конкуренция, в том числе давления на цены, по малых и средних независимых кандидатов.

Эти крупные игроки, в большей степени воспользоваться преимуществами экономии за счет масштабов - в том числе лучше покупательной способности - и мы можем предложить более дешевые продукты для своих клиентов.

Типичных малых и средних дилеров, в конечном счете будет давление в результате резкого увеличения конкуренции. Продукта, услуги или географических ниш может задержать конкурентоспособной боли, но подавляющее большинство меньше дилеров по всей стране уже начинают видеть расширения этих больших подразделений в их рынки.

Повышение требований заказчика

Клиенты всегда требовал от времени поставки, последовательной и высокого качества продукции и высокий уровень обслуживания. Более того, многие мелкие и средние торговцы, традиционно занимали свою долю на рынке путем предоставления уровнях дополнительные услуги для своих клиентов. В современных условиях, продолжает наступление на прибыли вызвано новым, агрессивную конкуренцию часто напрямую подрывает их способность обеспечить интенсивный уровень обслуживания клиентов. Однако, с учетом товарного характера многих продуктов, использованных, уровень обслуживания приобретает еще большее значение в дифференциации дилеров. Вопрос заключается в том типичных малых и средних LBM дилера может быть конкурентоспособным по цене, одновременно предлагая уровнях платная услуга.

Кроме того, многие дилеры стремятся обеспечить более высокий процент покупки своих клиентов продукта. Предложение 1-стоп торгового позволяет дилеру укрепить свои отношения со строителями. Тем не менее, объекты по производству столярные изделия, окна, двери, ферм и панелей требует запуска или приобретение капитала, дополнительных оборотных средств, приобретение новых навыков управления и обязательств, а также новые силы. В дополнение к обеспечению более широких линеек продуктов, многие дилеры предлагают дополнительные услуги, такие как установка. Требования, связанные с установкой или другие подобные программы могут быть интенсивными и часто лучше встретил больше, лучше капитализированы дилера.

Как собственности на эти добавленную стоимость производственных объектов становится все больше распространяется среди крупных игроков, оно может стать более трудным для мелких торговцев LBM, чтобы сохранить своих клиентов.

Дополнительное давление будет возникать, поскольку клиентская база сама продолжает укреплять. Строители объединяются в крупные структуры с большей покупательной влияние. Больше дилера будет стремиться к созданию внутреннего роста для своих региональных полигонов путем расширения продаж и маркетинговых программ. Чем больше рынок дилер может его более конкурентоспособные цены, на добавленную стоимость и премиум уровня обслуживания клиентов, более широкого предложения продуктов и его географического охвата.

Повышение капитала бремя

Есть множество других капиталоемких проблемы и решения, с которыми сталкивается типичная малых и средних дилеров, не все из которых являются новыми. Меньшие дилеры имеют значительный объем средств, вложенных в оборотный капитал, особенно с учетом сезонности бизнеса. Средств для пополнения оборотного капитала часто финансируемых из внешних источников и лично гарантировал. Сегодня потребность в сложных информационных систем и оборудования, таких как стрела машины могут добавить к финансовым бременем, с которыми сталкивается владелец типичный дилер LBM.

Отношения с поставщиками и управления запасами

Многие дилеры и их поставщики охватывающей концепции "точно в момент инвентаризации методами. Тем не менее, такие методы создают необходимость внимательно управлять запасами уровнях в целях достижения баланса, при котором расходы будут контролироваться, а элементы никогда нет в наличии. Кроме того, в последнее время нестабильности пиломатериалов цен на еще один аспект эффективного управления уровень запасов.

Поставщики также слияния и такой консолидации среди производителей строительной продукции принесет новые ценовое давление на отрасли. Современное состояние системы компьютер может обеспечить большую помощь в управлении инвентаризации, но требуют значительных капитальных затрат.

С другой стороны, большие торговцы большей покупательной способностью, и они лучше готовы воспользоваться специальными условиями и цены, предлагаемые поставщиками. Действительно, покупки зачастую является одним из первых административных функций, которое централизованно крупных игроков, как они приобретают более мелких образований. Кроме того, большие дилера находится в лучшем состоянии принять на себя риски, связанные с единственным аутсорсинга или ограничения числа поставщиков для любого данного продукта - методов, которые могут обеспечить значительно лучше, цены на дилера.

Административные и оперативные бремя

Традиционные административных функций, таких как закупки, управление запасами, делопроизводству, штатное расписание, выставления счетов и сбора и управления финансами всегда отнимает много времени и дорого. Тем не менее, накладные расходы, с обеих деньги и время точки зрения, становятся все более сложными. Малых и средних дилеров часто не хватает покупательной способности населения, специалистов по маркетингу, операционные влияние и управление глубиной требуется сегодня на рынке.

Большие дилеров, которые стремятся получить долю рынка на маркетинг и приобретение, обладать оперативной и финансовой силы, чтобы выжить. Закупки, финансирование, бухгалтерский учет, страхование, юридические услуги, системы управленческой информации и человеческих ресурсов, функции, как правило, централизованное этих крупных игроков, тем самым используя оба эффекта масштаба и расширения охвата постоянных издержек. Эти экономические выгоды могут быть использованы для более низким ценам, при сохранении нормы прибыли. Дебиторская задолженность управления центрального органа может облегчить управление на местном уровне из многих кошмар. Мерчандайзинга и маркетинга могут или не могут быть централизованы в компании, которая приобретает, но в любом случае, большая организация имеет большие возможности, чтобы вкладывать в них средства.

Большего дилеры могут предоставлять своим аффилированным региональных дилеров массив оперативных служб, тем самым повышая их конкурентоспособность в каждом географическом регионе. Более крупной материнской компании могут использовать свои ресурсы для выявления и разработки соответствующих научно обоснованных оперативных руководящих принципов.

Профессиональная подготовка и закрепление трудовых ресурсов

ставки Национального безработицы наведении порядка 4 процентов, что привело к большой трудности и затраты при поиске квалифицированных сотрудников. Это нехватка рабочей силы ведет трудоемкости большинство дилеров вверх. Как недостаток рабочей силы, заставляет компании искать сотрудников за пределами традиционных бассейн промышленности, расходы на обучение и начинают расти. Высококвалифицированный и успешных продавцов также пользуются большим спросом. Сохранение квалифицированных продавцов имеет ключевое значение для дальнейшего успеха, и эти люди часто оказываются наиболее ценными активами искать наиболее крупных игроков пытается укрепить свои рынке.

Же нехватка рабочей силы заставляет многих строителей рассмотреть вопрос об использовании сэкономить время и экономящие труд, альтернативные материалы, такие как стеновые панели. Растущая тенденция дилеров установки разработке упаковки для своих клиентов строитель привело к дополнительным требованиям рабочей силы, и проблемы. Найм и удержание квалифицированных подрядчиков / инсталляторы, которые обеспечат своевременное и качественное обслуживание клиентов дилера представляет совершенно новый набор управленческих вопросов и требований.

Потребность в ликвидности

Исторически LBM дилеров были в семейной собственности и семейного бизнеса, более того, многие из них в настоящее время принадлежат второго или третьего поколения из основателей семьи. Право собственности на долю в таком бизнесе было рассматривать в первую очередь в качестве приносящей доход возможность, а не как актив с существенной ценностью. Если предыдущее поколение хочет уйти в отставку, типовой договор купли-продажи подсказывает, что стоимость компании будет относительно номинальных и часто основывается на балансовой стоимости. Тем не менее, в первый раз, с безудержной консолидации, происходящие в отрасли, владельцы компании были представлены варианты с ликвидностью на существенное оценок.

ВЫВОД: Как занавес закрылся Закон II, конкурентное давление, с которыми сталкиваются малые и средние пиломатериалов и дилеров строительных материалов ожидается, будет продолжать активизировать как консолидация продолжается, ожидания клиентов и увеличение ценового давления ухудшаться. Для небольших дилеров, совместив с большим лицом является действенным средством для решения этих давлений, одновременно позволяя владельцам монетизировать свой капитал интересы беспрецедентного уровня.

Кирк А. Ребане, ASA, CFA, является генеральный директор Хейвенфорд Capital Advisors, которая специализируется на предоставлении слияний и поглощений и оценка консультативных услуг для частных компаний среднего рынка, в том числе участвовать в лесной и промышленности строительных материалов. Хейвенфорд Capital Advisors представляет владельцев в процессе продажи, слияния или приобретения предприятий, и это дает оценки и стратегического планирования услуг.