Строители дают низкую оценку дилеров для обслуживания

Пиломатериалы и строительные материалы (LBM) дилеры, как правило, найти достойную работу по удовлетворению потребностей своих клиентов строителя. Но до тех пор, как они спотыкаются, когда речь идет даже самые основные функции службы они будут продолжать терять свою землю специальности дистрибьюторов, согласно опросу, проведенному для Pro дилера.

Исследование, проведенное по телефону по Тампа, штат Флорида основе Стратегического Решения для розничной торговли, был призван обеспечить моментальный снимок того, как сечение 100 случайно выбранных таможенных и производства дома строители со всей страны зрения их взаимоотношений с поставщиками сырья. Респондентам было предложено ответить на 15 вопросов, направленных на определение, где они делают покупки на материалы, насколько они довольны с компаниями, из которых они покупают, и что эти компании могли бы сделать для более полного удовлетворения их потребностей. Выбор респондентов, то под сомнение более подробно Джек Нанн, консультант промышленности и Pro обозреватель дилер, который представил результаты на третьей ежегодной конференции дилеров Pro в начале сентября в Далласе.

Большинство участников опроса, на 74 процентов, считают себя пользовательские строителей, а 3 процента сказали, что они строители производства, а остаток - 23 процентов - заявили, что они были оба. Оно было оставлено до респондентов определить свои собственные определения этих терминов. Респонденты определили 84 компаний - от центров склад домой lumberyards традиционных и специализированных дистрибьюторов - в качестве основного источника питания, без каких-либо компанией "более чем на пять строителей.

ГДЕ КУПИТЬ СТРОИТЕЛЕЙ

Один из по меньшей мере удивительными результатов обследования в том, что строители продолжают рассматривать традиционные lumberyards как хорошие источники - что еще? - Лес. Но когда речь заходит о других основных строительных материалов, таких как, как гипс, кровельные, изоляционные и все окна и двери, они, как правило очередь продукт сосредоточены специальности дистрибьюторов (см. диаграмму Покупка ..., слева), поскольку эти компании обладают превосходной ассортимента продукции и знаний, лучше реагировать на вопросы гарантий и, в меньшей степени, выиграть бой по цене. Когда его спросили, насколько важны определенные факторы в выборе дилера купить от, например, 87 процентов говорит, цена была "очень важной" (см. диаграмму Поиск ... выше).

Тем не менее, сервис вопросов оказались доминирующими факторами в определении, где большинство строительных материалов были куплены. Один подрядчик, например, отметил, что когда дело дошло до виниловый сайдинг, он предпочитает покупать у распространителей специальности, поскольку традиционные дилеры LBM отсутствие широты продукты и поддержку ему требуется.

В результате таких недостатков в LBM дилеров жертвы, более половины респондентов в исследовании заявили, что они в конечном итоге посещение нескольких дилеров и дистрибьюторов, чтобы покрыть все свои потребности материалов (см. диаграмму Шоппинг ... выше).

Это половина СТЕКЛО СЕРВИС пуст или наполовину полон?

Действительно, когда речь идет о сохранении строитель клиенты были довольны, дилеры, как представляется, достаточно места для улучшения. В ответ на просьбу назвать своих крупнейших касается услуг, респонденты назвали своевременность поставок, имея необходимых материалов на складе и получать заказы права (см. диаграмму клиентов ... ниже). Но когда попросили оценить свои нынешние торговцы, насколько хорошо они выполняют в этих районах, только 54 процентов сказали, что они были очень довольны их дилеров своих продуктов и на складе позиций, 51 процентов были очень довольны текущего обслуживания населения, а 43 процентов были очень выполняется с дилерами, когда речь идет о получении заказов правильно с первого раза.

Один строитель в Тихоокеанской северо-западной рассказал, что он купил окна из лесной склад только для получения неполной порядка и затем приступить к византийской путь от дилера поставщика к производителю в получении проблема решена. В результате дорогостоящее - с точки зрения времени и ресурсов впустую - тяжелое испытание, что покинули строитель разочаровался с дилером.

Столь же разочарование для дилеров могут быть новости, что они Хуже или лучше не лучше в таких ключевых областях, услуги в ответ на продукт пикапы (39 процентов очень довольны) и знания за пределами (51 процентов) и внутри поддержки продаж (39 процентов) .

"Уровень знаний наших продавцов за пределами вызывает особую тревогу", сказал Нанн, который отметил, что мнение многих строителей в том, что области продаж штабы "в значительной степени некомпетентным".

Нанн также рассказал, один строитель, перестали покупать окна от дилера, которая поставляла его других строительных материалов потребностей, поскольку, когда он принес домовладельцев клиентов в лесной склад взглянуть на продукт параметры, которые дилера в магазине, персонал не смог ответить на основные технические вопросы.

Действительно, "более компетентных штабов продаж" место, наряду с "лучшей цены", первое место в списке вещей дилеров могло бы быть лучше, чтобы удовлетворить потребности строителя (см. диаграмму Улучшение ... выше).

ЧТО ДЕЛАТЬ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ

К сожалению, для дилеров хотят улучшить, участники исследования не были особенно предстоящей когда речь идет о разработке на других способов лучше служить им. Действительно, когда Нанна спросил выбрали строителей, что дилеры могут сделать, чтобы помочь им заработать, никто не предложил ответа. Кроме того, некоторые увидели значение потенциала услуг, таких, как дилер на дому кредиты на строительство или освоение земель до Нанн объяснить эти идеи в деталях.

"Очень трудно заставить их думать вне коробки", сказал Нанн, который отметил, что такие традиционные мышления со стороны строителей "предоставляет дилерам с трудной задачей, но и широкие возможности. "Дилеры нужно слушать, учиться и развиваться система объяснять строителям значение они добавляют к уравнению", отметил Нанн.

Учитывая строителей вообще невысокого мнения о текущих уровней обслуживания дилера, Нанн вывод, было не удивительно, что цена играет такой большой роли в своих решениях покупок.

"Это до дилера добавить в возбужденном и продавать их стоит на добавленную стоимость программы", сказал он.