Строители посыпанная повестке дня третьей ежегодной конференции Prodealer
В мероприятии приняли участие 165 чел в Даллас, где провел 2 1 / 2 дней обсуждали некоторые из наиболее острых проблем отрасли. Темы варьировались от половины дня финансовой семинар, посвященный вождения Прибыль Нижняя Линия последним на слияниях и поглощениях передней и серию дискуссий, которые участвуют четыре из самых успешных строителей страны.
Конференция проходила под эгидой Стэнли работ, TrusJoist Макмиллана, Enterprise компьютерных систем, Cargotec, Marley полистирола, Guardian со стеклопакетами / BMA, Ашленд-Дэвис, TALPX и CertainTeed.
Четвертый Pro дилерская конференция, запланированная на 11 октября до 13, 2000, будет проходить в Дорал Гольф Резорт и Спа в Майами.
УСТАНОВКИ ПРОДАЖА
Пора с программой, сообщили дилеры
Когда дело доходит до продажи установлено, написание на стене, в соответствии с Кевином Хэнкок, президент Хэнкок Ламбер находится в Каско, штат Мэн.
"Строители хотят укрепить поставщиков и lumberyards хотите вернуть продукт линии", сказал Хэнкок, один из четырех эксперты, которые поделились опытом своих компаний в этом часто синяки, но все более стратегической области. Ранее считалось опасным шагом по отношению к конкурирующим с собственными клиентами, установленных продаж становится мощным средством для дилеров, чтобы повысить ценность своих отношений со строителями, Хэнкок и его коллеги участники дискуссии согласились.
В течение последних трех лет, например, Уикес, Вернон-Хиллз, штат Иллинойс основе дилера, открыл 24 объектов, которые производят продукты, такие как напольные системы, стеновые панели, что в настоящее время устанавливает для строителя клиентов. В 1999 году дилер планирует сделать до $ 185 млн и $ 190 млн на продаже таких компонентов добавленной стоимости, в соответствии с Dave Кравчик, президент Уикес.
Хотя успех Уикес в области установленных продаж основывается на некоторых строителей требовали для программы, ее прибыльность зависит от подхода дилеру ее эксплуатацию.
Кравчик отметил, что Уикес 'установлен продажи управляемых "отдельно от лесной склад", и что составляющая продаж занимаются специализированные группы продаж, в том числе менеджеров по особо большого объема строителей. Для того, чтобы получить больший контроль над своими монтажников и расходов, - которые могут запускать в размере $ 1 млн в неделю на месте только труд - Уикес также стремится преобразовать 100 процентов ее нынешней сочетание собственных и субподрядных труда в компании сотрудников.
Установлена тенденция к продажам "не собирается уходить", добавил Мартин Пауэлл, VP-продажам и маркетингу в Guardian со стеклопакетами / BMA, производитель изоляции и поставщика строительных материалов, что имеет свою собственную программу установки. "Это возможность для объема, и это возможность для полей".
Программа установки, которая утверждает, 180 дилеров-членов, в настоящее время производит 35 процентов Guardian со стеклопакетами '$ 250 млн продаж в год, отметил Пауэлл. На осенней выставке в конце сентября в Лас-Вегасе, компания представила шесть дополнительных программ установки.
Хэнкок является одним из дилеров подписаться на стеклоткани Guardian в изоляции программы, хотя это далеко не только предлагаем дилера.
Дилер недавно открыл производство стены и панели завода, и он вступил в одного источника, соглашение с канадским производителем комплексных систем кадра, которые продаются установлен.
Что касается будущего, Хэнкок Ламбер планы по созданию самостоятельных центров для обработки ее установленная продаж, продолжим приобретать нишу компаний, которые обладают опытом в областях, представляющих интерес для компании и лучше понять финансовую сторону бизнеса.
Помощь дилеров созданы такие успешных программ является Mike Батс визитная карточка. Как отметил директор подготовки Мичиган Пиломатериалы и строительные материалы Ассоциации, приклады путешествует по стране руководящих дилеров когда они развивают свои собственные инициативы установленных продаж, в том числе предоставление им необходимого программного обеспечения для управления, деятельность руководства и общенациональную сеть дилеров, у кого учиться.
Производители, однако, значительную роль в этом процессе, Батс сохранить. "Необходимо, чтобы научить нас, как продавать [продукция] и какие выгоды для потребителя", сказал он поставщиков в зале. "Не просто дать нам новый продукт для продажи".
Внимание - канал деконструкции вперед
Даже как электронный бизнес ползет дальше в повседневной жизни все большего количества пиломатериалов и строительных материалов компании, новые способы мышления возникают, которая будет революционизировать способ промышленность работает, по три члена технологии изготовления панелей.
Брюс Меррифилд, консультант, специализирующийся в области технологии и распределения, называется электронной коммерции, попросту говоря, революция в цепочке поставок.
"Всю цепочку поставок будет деконструкции в течение ближайших пяти до восьми лет", сказал Меррифилд с Интернет сложной, что он назвал "транзакционных основы стоимость" традиционных средств ведения бизнеса.
"Вы все еще можете продолжить" Мой дед начал войну, мы местные, мы знаем, на рынке, мы просто будем делать вещи лучше "философия бизнеса", сказал он. "Но это будет статистически избиения, невыгодный выживания. Вы должны разрушить ваше дело.
Меррифилд также предупредил дилера слушателям не тратить свою энергию на клиентов, которые отказываются менять с технологическими раз. "Не сосредоточиться на 70 или 80 процентов клиентов, которые просто превратить свой чудак", он пошутил. "Фокус на 10 процентов, которые могут составить 80 процентов вашего будущего бизнеса".
Он также предсказал день скоро придет, когда виртуальные группы покупки, которые используют Интернет, чтобы купить грузовик материалов, выйти на сцену LBM.
Другой член группы, Джерри Кардуэлл, электронной торговли, менеджер по оптовым Орджил, сказал, что Интернет не прихоть или "мимолетное увлечение".
Кардуэлл недавно наняла на новое место после работы в качестве консультанта Орджил как компания разработала коммерческие веб-сайта.
Кардуэлл предложил двухлучевых подхода к Интернету, как он использовал один с Орджил, был безопасным ставку. Убедитесь, что сайт служит как связь и электронная коммерция функции, посоветовал он.
Третий член технологии изготовления панелей, homebuilder и синдицированных звезды телевидения, Майкл Holigan, разделяет некоторые из историй успеха, он был с Интернетом.
После установления делать сам телевизионных шоу под названием вашего нового дома, Holigan разработала веб-сайт, где пользователи могли по электронной почте вопросы, получить дополнительные советы по строительству дома, ремонт и скачать типовые проекты жилых домов. Holigan также продажи некоторых строительных материалов потребителям через сайт - более чем на $ 6000 стоит в августе, сказал он.
И все по электронной почте запросы пользователей просят Holigan их строить дома дал ему идею франчайзинга начать свое имя на дому строителей по всей стране. Holigan было продано 40 таких франшиз уже и намерен использовать веб-сайт для обеспечения их будущей работы ведет.
КЛЮЧЕВАЯ КОТИРОВКИ
"Будущее за дилера все о партнерстве - партнерские связи с сотрудниками, партнерские отношения с клиентами и партнерские отношения с поставщиками. Мы все продают те же продукты. Единственная разница у нас есть над конкурентами является уровень предоставляемых услуг, и наши людей в том, что разница ".
"Наша специальность разделения обусловлена качеством установки и своевременности. Мы используем субподрядчиков для винилового сайдинга. Все остальные сотрудники, которым платят сдельно. Если это не сделано правильно с первого раза, они вернуться и исправить это на пятачке.
Размер имеет значение в укреплении возраста
Представители малого и большого дилеров пиломатериалов, второй по величине в стране строителем дома и видных Нью-Йорк инвестиционной компании поделились своим опытом покупки и продажи компаний и их взгляды на то, что движущей консолидации отрасли.
Адам Ридер, основных финансовых фирм Варбург Диллон читать, сказал, что другие факторы, не поддающиеся два очевидных причин - желание дилеров выйти на новые рынки или приобретение новых услуг и опыта - были на работе. Финансовые рынки значение размера, объяснил он, и консолидация убедительным вариантом для роста.
Один из дилеров панели, Том Лит, VP-маркетинга Пеликан, рассказал, как его компания использовала приобретения Стратегия, основанная на возрастет с 11 магазинов до 50 магазинов, а затем приобрел в своем собственном праве.
"Жесткий материал очень легко. Номеров, финансирование физической товаров", пояснил он. Но мягкая [вещи, такие как сотрудников, новое] заказчиков трудно.
Терри McGuire, генеральный директор МакГуайр Пиломатериалы, Якима, штат Вашингтон основе разделения лесопромышленников, говорил откровенно о некоторых из тех же вопросов, люди с другой стороны - в качестве приобретаемой компании.
В качестве третьего поколения, президент семейный бизнес, McGuire чувствовал тяжесть его предков и общине, а он договорился продать свою компанию.
"Я никогда не пошел через так много внимания в моей жизни", сказал он. "Это гораздо более жестко в отношении приобретенных компаний, чем покупателей".
Но консолидация не ограничиваются дилеров. Одним из ключевых факторов, слияний и поглощений на стороне поставщика является консолидация среди строителей.
Павел Dodge, VP-закупки и распределения Далласе Сентекс дома заявил, что его компания намерена развивать свой ежегодный темп строительство дома из 14800 единиц в 1999 финансовом году до более чем 24 000 в течение ближайших трех-четырех лет.
"Единственный способ мы достичь этой цели является приобретение", говорит, Dodge. "Консолидация здесь, это происходит быстрее, чем когда-либо, и его гонят большим строителем производства".
