Большие ящики пересмотреть роль повторений

Боб Белл помнит времена, когда бизнес был респ ... другое. Проще. Более благоприятной. При построении отношений, управления производственных линий и удовлетворяющих как ритейлер и производитель просто легче сделать.

"Это не весело, как это было", наблюдали Белл, владелец Боб Белл

Большинство представителей производителя с 15, 20 или 25-летний опыт вызова на ритейлеров в индустрии домашнего улучшения согласится с Белл. Они помнят, что их рабочие места, как раньше консолидации отрасли навязывает свою бремя возросших обязанностей, снижение комиссий, активизации капитала требований и, в сущности, различных должностных инструкций о том, что они делают. В эти дни ", на добавленную стоимость является название игры", наблюдается один представитель. И, что переводится как больше времени и денег.

Большие торговые сети, такие как Home Depot и Лоу мало времени, и привязали на рабочую силу, все чаще толкнул чулок, уборка, документы и знания продукта обучение на поставщиков. Поставщики В свою очередь, прошли те задачи, на которые повторений продавать свою продукцию - заставить повторений либо выполнить самих услуг, аренду другим компаниям это сделать, или, если их компании достаточно большие, создавать отдельные подразделения в рамках своей организации, специально для обслуживание розничных магазинов.

"В прошлые годы, представители платили тяжелыми комиссий, чтобы просто звонить на покупателя / купец и" получить PO ' или "получить линии дюйма ' Сегодня они будут предпринимать продажи вызов и предоставить в магазине службы, для снижения комиссий ", сказал Лу Пайер, ранее Electricals покупателя для строителей площади, а ныне менеджер по продажам развития и анализа GE Lighting в Кливленде.

Gary Frush также стремится к старине. Главных и партнер-основатель в тихоокеанском побережье мерчендайзинг, респ агентство, расположенное в Стоктон, Калифорния, Frush сказал повторений используется для обязан поддерживать контакт штаб-квартире. Степень их ответственности с точки зрения мерчандайзинга, добавил он, чтобы помочь с рекламой и продвижения по службе.

Не больше.

Теперь, сказал Frush ", покупатели способ перегружены, и все на рукопожатие.

Репс = продавцов

представители производителей имеют свои истоки в середине 19-го века с появлением железнодорожной отрасли. По словам Мэрилин Stephens, исполнительный вице-президент производителей Представители Фонда исследований в области образования (MRERF), который пишет диссертацию на эту тему ", она была слишком дорогой и неудобной для продавцов и отправить образцы отдаленных местах". Первый повторений продал оборудование для железнодорожных строителей.

Некоторые 526000 повторений, брокеров и агентов в настоящее время делать бизнес в Северной Америке, в соответствии с Женевскими, штат Иллинойс основе MRERF, чей сайт утверждает, что "их вклад в движение товаров на рынок является существенным."

Rep учреждения по-прежнему получают большую часть своих доходов, как комиссии от производителей, которые они представляют. Комиссий "все за борт", в соответствии с Джо Миллер, президент Лагуна, Калифорния основе производителей Агенты Национальной ассоциации (маны). Комиссии варьируется от 2 процентов до 25 процентов, в зависимости от производителя и промышленности. В сфере улучшения дома, комиссии по вопросам продажи падают в пределах от 2 до 7 процентов. Плата за услуги - компенсация по-магазина и других видов деятельности отдельно от фактической продажи - как правило, 2 или 3 процента процентов, выплачиваемых изготовителем в качестве части стоимости покупки.

повторений производителей, как правило, работают небольшие компании. По MANA, в 1997 году средний американец агентство респ представляли 10 производителей, работающих 3,7 продавцов, покрытые 6 государств, а также порожденных $ 574000 в комиссиях по 8,9 млн. долл. США в главных продаж. Хотя без конкретных отраслей, что будет соответствовать профилю многих учреждений респ обслуживание области благоустройства жилья.

"И должен заплатить все расходы из этого", добавил Миллер.

В каждой отрасли, где используются повторений, гораздо более послепродажное обслуживание не ожидается. "Мы видим, что производители, и заказчики, просим респ все больше и больше", сказал Миллер.

Репс, чьи компании могут поставлять в магазине домашнего улучшения спроса дилерами становятся "слива" линий. Те, кто не могут или не будет, остается нишевых продуктов и мелких производителей. Один человек учреждений дуги особенно уязвимы.

"Они должны спросить себя: что же это клиент потребует, этот продукт?" Хэнк сказал Бергсон, президент Тарритаун, штат Нью-Йорк основе Национальной электрической представитель Ассоциации производителей (NEMRA). "Какие ресурсы мне нужно собрать для этого клиента, и как мне построить эти ресурсы для этого клиента? Это уже не вопрос только, говоря:" Ну, я проверю ваш инвентарь. Репс создали меню а ля карт услуг. И они гораздо более осведомлены о том, что каждый клиент требует. "

"Вот ваше пространство.

Самым тяжелым являются требования из Home Depot, который многие в кредит респ бизнес - или обвиняют, в зависимости от точки зрения - создание условий, которые в настоящее время не существует. (Заметным исключением является Менардс, которое предпочитает держать их представителей и сервисных организаций из своих магазинов.)

"То, что мы ведем поиск", сказал один респ, говоривший на условиях анонимности, "является то, что все больше и больше, у продавца берет очень мало ответственность за полке. Они говорят: вот ваше пространство, заботиться о это ".

Home Depot требования являются многие, сказал повторений. Они начинаются с регулярной уборки, а также регулярно меняющиеся из знаков и точка-в-продажи дисплеев, а также пополнение и "downstocking" (с пунктов с верхней полки склада отображения стоек и установка их в активную инвентаризации).

Другие обязанности услуг, которые относятся к представителям включить магазин установок, сброс replannogramming и содействие реализации.

Обслуживание Депо может быть осложнен тем, что ни один из его магазинов имеет точно такое же расположение и услуг должно удовлетворять не только менеджер магазина, но его руководитель района тоже.

"Один магазин будет не в литературе, один из следующих товаров", сказал Джон Сип, главный в Соединенные маркетингу группы, респ агентство, расположенное в Лонг-Гров, штат Иллинойс "Или кто-то проколол может крыши покрытия и оставил подлый беспорядок ". Очистка показывает, сказал он, является наименее приятных аспектов в магазине службы.

"Это чужой мусор и хлам", сказал Сип.

Большие агентства респ часто нанимают персонал специально для выполнения услуг, а в некоторых случаях это создали услугу разногласия внутри отдельных компаний от продажи функции. Мазер группы продаж организация, основанная в пригороде Детройта, услуги около 100 Главная депо на Среднем Западе, наряду с другими предприятиями розничной торговли. Компания поля 8 продавцов и услуг 19 человек. Партнер-основатель Джим Мазер говорит, что его организация имеет некоторый опыт обслуживания счетов, таких как Эрба Пиломатериалы, строителей площади и Handy Энди, начиная с 1986 года. Но когда Home Depot прибыл в Детройте 5 лет назад, Мазер говорит, что он понял, его ведомство "сделать его работу или отстать от него." Теперь он смотрит на тяжелую ответственность услуг, как, в сущности, "новый способ продажи сегодня".

Обслуживающий персонал работает Мазер Group - они называются менеджеры - как правило, моложе. Многие из них работу сразу в университетских городках и выплачивается базовый оклад плюс льготы. Одна из целей: что продажи линии Матер группы - она представляет собой 19 производителей - будет расти быстрее, чем compstore продаж в магазине, где они заполненный. Организация сборов процентов по продажам услуг, в отличие от платежной производителей с каждым часом. Магазины находится там, где это бунт экономической направить лицу сервисной компании - Эвансвилл, штат Индиана, например, - принимают участие неполный рабочий день. Мазер говорит, что он часто нанимает пожарных, как неполный рабочий день, так как их часов оставить их доступными и, возможно, они привыкли взбираться на лестницы.

Нет услуги, никакой продажи

"Я думаю, респ сегодня управляет больше услуг, чем продажи", сказал ветеран индустрии Джон Варнелл. В самом деле, крупных учреждений респ часто клиенты, для которых они не делают никаких продаж звонки на всех, только выполнять сервисные функции.

"Еще когда респ бизнеса использовать для развлечения" - то есть, в начале 1980-х - Варнелл сказал он работал уже давно не существующего дома центра цепи Handy Dan и в конечном итоге, как и многие в сфере розничной торговли, начала продавать для производителей респ.

Сегодня его компания, Атланте Варнелл ударил и Associates, работает поддержки поставщика услуг подразделение, которое ничего не делает, а служба большой ящик счета путем выполнения домашнего хозяйства, уход за дефектной продукции, downstocking, обучение, и работающих в магазине клиник.

Один человек, например, контролирует только хранить наборы и перестраивает. разделение услуг этой фирмы возглавляет бывший вице-мерчендайзинга для Club International Сэм с 14 лет в Wal-Mart и Сэма, а другой 10 лет в Kmart. Огромные маркетинга, еще один сервис компании оружия, услуг и счетов освещения вентилятор исключительно. Отношения компании с GE, например, в настоящее время не влечет за продажи. Строго служебных отношений, где Варнелл ударил и персонала Associates 'сохранить линий завода-изготовителя на уровне магазина в то время как исполнительная GE счета делает звонки домашнего офиса.

В районе Детройта, Мазер говорит, что его обслуживающего персонала несут основную ответственность за обновление Главная работников депо магазина о новых продуктах и как их использовать. Менеджеры этого в основном на неофициальной основе, говорит он, а не через еженедельные занятия. Но функция имеет решающее значение как для Home Depot и ее поставщиков.

Комиссий сжал

Давным-давно, представители отрасли домашнего улучшения можно ожидать, чтобы 6 процентов или 7 процентов комиссий по линии они продаются. Не более того. Теперь, сказал Варнелл ", мы делаем 2,5 и 3 процента. Четыре или пять процентов является хорошим комиссии сегодня. И большинство ее идет на службу."

В прошлом году, а его компания "достойного" продажи выросли доходы квартиру, Варнелл сказал.

Другие соглашаются, что постоянно растущие потребности услуг привели к тому, одновременно, снижение комиссий и прибыли, вынуждая крупных агентств искать сервисные контракты на половину или меньше того, что прямо комиссии было раньше.

"Там не респ организация, что там может принять основные линии менее 3 до 5 процентов", сказал Белл, чья организация контрактов из эксплуатационных требований, таких как повторное множеств. "И если они собираются делать это услуга будет 5 процентов плюс".

Как правило, представители получают комиссию за продажу и отдельную плату за гораздо более трудоемкой в магазине услуги, которые они выполняют. Многие из контракта в магазине услуг, что требуется, как единственный способ сохранить строку в крупных супермаркетов.

Но не все. Пять лет назад, сказал Джим Мазер, Мазер группа заработала 90 процентов своих доходов от продаж комиссий и 10 процентов от платы за услуги. Сегодня Матер оценкам 65 процентов своей компании $ 45 млн до $ 50 млн дохода будет комиссий, платы за услуги и сейчас они составляют 35 процентов объема.

Что делает, что какой-то смысл, по его словам, объем продукта, который проходит через главную магазинов Depot, которая является "невероятным", признал он. Таким образом, компания комиссии в три раза.

Но и наше накладных ", отметил он.

Новые счета производителя, Мазер отметил, склонны думать, строго по пять процентов комиссионных и сборов 3 процентов услуг, не понимая, "насколько больше накладных что нужно сделать, что мы делаем в магазинах".

Нет больше Вилли Lomans?

Эффект все это было, чтобы заставить консолидации производителей повторений, чей бизнес сектора уже давно Последнее опорные для независимо мыслящих людей, которые не люблю, когда хозяин, так и для небольших компаний они работают. Для больших розничных торговцев и производителей, которые продают их больше, тем лучше. Меньше, все чаще, неуместны. В этом случае меньше средств из одного человека, респ агентств, которые процветали в прошлые времена. Есть, наблюдается одна репы, "не более Вилли Lomans" в отрасли благоустройства жилья repping уравнения.

"Если вы не несколько человек агентство, вы в беде", сказал Сип ", потому что вы должны иметь органы заняться полезным трудом, а также людей делать презентации".

Сип, что нарушение цены на первый год повторений на 80 процентов из-за посадки продаж "слепой удачи и времени", и потому повторений выйти из корпоративной среды, где "каждый платит все", и в мир респ, где "вы не 'т получить что-нибудь по-то продать ".

Традиционно, в ряды повторений состояли из тех, кто покинул корпоративных продаж или покупки позиции создания предприятий на основе отношения у них с покупателями и поставщиками. Многие левые корпоративной жизни не так много, чтобы разбогатеть, а за возможность работать на себя. Они построили свой бизнес не только за счет добавления новых линий, но, культивируя покупателей товаров и менеджеров. В среду оборотных дверь занятости сегодня, многие считают, что труднее сделать.

Раньше считалось, что "рукопожатие означало что-то и отношения имеют важное значение" сказал Марвин Steinlauf, главный в Steinlauf Marketing Group, базирующаяся в Glenview, штат Иллинойс, а также 31-летний ветеран продаж. Теперь покупатели сменить работу гораздо чаще, и начальство все более и более активно участвовать в приобретении решений ", труднее строить отношения", Steinlauf рыдали.

Кроме того, технические требования на обслуживание счета - ЭОД возможности для малых производителей, которые не имеют его, Power Point презентации продуктов, направленных на большой коробке покупатели - неизменно усиливали инвестиционных потребностей. Некоторые респ учреждения встретил эту проблему путем слияния или согласие быть приобретены. Single-лица учреждений, которые процветали течение многих лет, уменьшаются.

"Многие взрослые ребята уходят на пенсию, или выйти", отметил Сип.

И это гораздо сложнее, для бывших покупателей или других лиц, кто намеревается сделать его представителей в новый жесткий мире, где доминируют крупные торговые сети складов.

Одним из результатов, сказал Frush, является то, что "Есть не у ряда учреждений, что там было 10 лет назад. Там было много консолидации и выхода людей бизнеса или уходят в другие направления, чем в розницу". Пайер из GE Lighting предсказал, что консолидация среди респ учреждений, скорее всего, продолжится.

"Это может быть трудным для небольших агентств предложить в магазине службы в связи с добавленной стоимостью", продолжил он. "Самый сильный агентств, предлагающих полный продаж и в магазине сервисной программы может быть успешной в долгосрочной перспективе".

И один человек учреждений?

"Я вижу их уходят", сказал Frush.

В Чикаго, Steinlauf отметить, что средние учреждения начали совместное использование ресурсов, таких как технологии и офисные помещения, чтобы сэкономить деньги, не формальность слияния.

Но хоть один человек учреждений не может быть растет, Steinlauf сказал, что с "всегда найдется место для них".

Лу Лабелль, 38-летний ветеран жизни респ и сегодня оператор 1 человек агентство, расположенное в пригороде Чикаго в Мюнстер, штат Индиана, сказал, когда он выходит на пенсию, "заводы", несомненно, будет назначать multiman учреждений, которые на его счетах. Ссылаясь на разочарования, общие для повторения в их опыте в эти дни, Лабелл сказал, что не рекомендовал бы один человек респ маршрут с кем сейчас получить в бизнес. Новые повторений должны объединиться, сказал он. С другой стороны, он не сожалеет.

"Это изменения, как и все", наблюдается Лабелл. "Хождение в продуктовый магазин разный опыт сегодня, чем раньше. Вы вроде ожидала.