Переход отрасли вопросы роли выставок
NHCN редактор Дон Лонго и член редколлегии Сара DeMaster сделал отчетности для этой истории.
Сотни новых видов продукции. Выступления, семинаров и гостеприимство люкс. Miles проходов. Это покажет время.
С 1-и 2 дня покупки показывает размещение дистрибьюторами или региональных ассоциаций дилеров, в Национальный Hardware Show в Чикаго и даже больше Международная ярмарка оборудования в Германии, промышленности обустройство дома нет недостатка в местах для отображения товаров и рекламировали программ торговли.
Но в последнее время производители стали обращать более пристальное внимание на то, что они получают от своих долларов выставки. Некоторые из них даже переосмысления роли выставок играть в их маркетинговых программ.
Год назад, 7 крупных производителей электроинструмента объявил они будут участвовать в Международной ярмарке оборудования, проходившей в Кельне, Германия, в марте каждого года, на год переменного графика. 7 - в том числе черный
"Если вы посмотрите на стоимость шоу, и вы пытаетесь управлять затратами, я думаю, что они сделали мудрый шаг", говорит Кен Льюис, вице-маркетинга и развития бренда Стэнли работ. "Они на переднем крае этого. Несмотря на то, что они могут изменить свое мнение".
В феврале, Stanley, American Standard, Премдор, Energizer и Duracell были явно отсутствует канадского оборудования и Home Improvement Show, одна из старейших события в Северной Америке торговли. Участие в шоу Торонто, которая состоялась 6 февраля в 9, упал на 5 процентов. Канадская ассоциация розничных оборудования (CRHA) исполнительный директор Боб Эллиотт обвинил снижение отчасти на розничной и производитель консолидации и частично на уменьшенной "эффект ореола" Конвенции переехав в расширенном место в прошлом году. Но это не объяснить уход производителей.
"Они говорят нам [что] они принимают тяжелее смотреть на число показывает, что они собираются", говорит Эллиот.
В конце марта еще один производитель электроинструмента, Ryobi, объявила о выходе из оборудования в следующем месяце выставке в Чикаго.
Фрэнк Кутс, директор по связям с общественностью Северной Америке Ryobi, упомянутой расходы в долларах, так и рабочих часов, бедные времени для наружной продукт компании группы, розничный торговец консолидации и нужно видеть клиентами на постоянной основе в качестве основания для вывода.
Однако, в отличие от падения Кельн-ауты, которые ожидают, чтобы иметь возможность вновь на выставке оборудования ярмарка в 2000 году, Ryobi не имеет возможности вернуться в Чикаго в следующем году, поскольку, в соответствии с Кутс, существует длинный список участников, которые бы с удовольствием ее заполнить выставочное пространство.
Несмотря на озабоченность многих производителей гавани поводу того, стоимость участия в выставке на крупных выставках оправдано окончательному возвращению, лишь немногие из них нашли лучший способ разоблачения свою продукцию потенциальным покупателям.
Ненаучный опрос Интернет на веб-сайте NHCN, показало, что 54 процентов респондентов согласились с тем, что выставки являются эффективными центры довести ритейлеры и поставщики вместе. Двадцать один процент показывает, говорит, слишком дорого и розничная консолидации больно посещаемости. Остальные 239 опроса респондентов заявили о своей неопределенной: они убеждены в необходимости для участия в шоу, но убедить в отношении их маркетинговой ценности.
Шоу-бизнес на подъеме
Многие поставщики и дилеры зрения торговли показывает, как необходимые неудобства. Но торговля шоу не исчезнет в ближайшее время. Выставки являются $ 50 млрд промышленности в Америке, в соответствии с чикагской Центра исследований выставочной индустрии (CEIR), и они остаются мощным маркетинговым инструментом, почти в каждой отрасли.
И растущее 1. CEIR проектов, которые в 2000 году, 120 миллионов людей примут участие 4683 показывает, охватывающих более 500 миллионов квадратных метров выставочной площади. К 2008 году некоторые организации прогнозы 5970 пройдут.
Однако в этом взрывоопасном делового климата, даже выставок - понятие уходящие в библейские времена - подвержены тенденции. 1994 смерть Национального Home Center Show - собравшей более 1300 участников и свыше 32000 посетителей на своем пике в конце 1980-х - показали прекрасный менеджеров шоу линии ходить в выработке стратегии, держать их в соответствие с событием отрасли сдвиги . Розничные консолидации, а затем один или два основных поставщиков потянув, может показать слабые начала развала. Или таких факторов может привести к не более чем слухи неизбежным.
Уоррен продавцов, президент и главный исполнительный директор продавцов экспозиции, которая управляет ежегодной Международной лужайке, Сад и энергетического оборудования сервис в Луисвилле, штат Кентукки, говорит, что несколько крупных компаний, были выведены из этой конвенции в течение его 15-летнюю историю. Продавцы отказывается давать имена, но производители как известно, снят органов власти включают оборудование Stihl, эхо и Snapper.
"Некоторые ушел, потому что они были большие коробки поставщиков и времени было неловко за них," говорит он. "Некоторые оставить, поскольку они не видели большое количество клиентов и предпочитают иметь закрытое мероприятие в начале года. Некоторые, потому что их конкурент № 1 ставит огромные усилия маркетинга в шоу и запускает их на улицу. А некоторые Просто поверните ".
Но зрелище, которое увеличилось в три раза количество участников и посетителей удвоилось с 1984 года, пережила эти бури по одной веской причине.
"Практически любой отрасли необходимо ежегодное мероприятие", говорит продавцов ", что не обязательно все о продуктах, а о том, что происходит в отрасли."
Будучи "Индустрия Event" является одной из причин, почему Национальный Hardware Show, проходившей в Чикаго, каждый год в августе, настолько успешно, говорит Билл Фаррелл, президент и исполнительный директор Американской Ассоциации производителей оборудования (AHMA), который спонсирует конвенции.
В 1996 году, в прошлом году, для которых такие цифры были представлены, показывают, занимает восьмое место в списке Top Ten США Выставки составленный Международной ассоциации Exhibition Management, причем примерно 65 000 посетителей и 2103 участников в 860 000 квадратных футов. Но сам размер шоу - что позволило расширить в 1997 году до 1,2 миллиона квадратных футов, и привлек 3341 участников и 65759 посетителей летом прошлого года - все изменилось его значение для некоторых розничных компаний.
"[Национальная] Hardware Show является ключевым шоу для нас," говорит Чарли Хиршфельд, разделения товаров менеджер в Boscov, цепь 32 универмагов со штаб-квартирой в Ридинге, Пенсильвания, с объемом продаж в прошлом году $ 940 миллионов. Boscov имеет шесть рабочих покупателей показывают, пол, Хиршфельд проводит свое время, давая "добро" на программы ведут переговоры, в то время проверки новых предметов, которые они, возможно, видели.
"Я не получить возможность работать шоу", вспоминает он. "Это хорошо для обзор того, что доступно, но трудно получить что-то конкретное сделать там.
Кроме того, имеются хорошие шансы до хорошо, что покупателей для крупных организаций, которые уже видели новые продукты их основными поставщиками будут показаны в Национальном Hardware Show задолго до шоу откроется. В некоторых случаях производители получения отзывов о новой продукции от крупных розничных клиентов и кооперативов на стадии проектирования. В мире розничной консолидации, новые направления и продукты представил вокруг клиентов расписания, а не на выставках.
"Мы слышали, громко и ясно из наших крупнейших клиентов, которые, если они не слышали о нашей новой продукции до шоу происходит вокруг, они будут расстроены," говорит Льюис Стэнли работ. Крупные очаги дома "хотят решать сами по себе сроки".
Ryobi, говорит Кутс, начинается линия отзывов со своими основными клиентами в феврале, так что в августе, продуктов, Ryobi собирается отправить на четвертый квартал уже установлены. Розничные консолидации также изменили взгляд Ryobi о стоимости шоу. "Вы работаете с меньшим числом потребителей, чем 10 лет назад", говорит он. "Для нас дома центров так важны и такие крупные счета, которые мы должны быть рядом с ними."
Ryobi имеет еженедельных и ежемесячных совещаний с его верхней клиентов. "Мы не ждем августа, чтобы встретиться с этими клиентами", говорит Кутс.
Десять лет назад эскадроны покупателей от региональных и национальных сетей, таких как Эрнст, Handy Энди, канал, Рикел, Строителей площади и буквально десятки пошел этом шоу. В настоящее время два крупнейших промышленных цепей захватить почти четверть годового объема продаж этой отрасли. Наблюдения некоторых участников, что Home Depot послал меньше, чем обычно, к аппаратному обеспечению контингента в прошлом году Шоу вызвало в значительной степени паники на этом шоу в течение нескольких дней.
Фарелл из AHMA не оспаривает текущей розничной консолидации. Тем не менее, он отмечает, что AHMA и ее партнер, компания Reed Exhibitions, которая управляет и производит шоу, привели к увеличению общего числа розничных покупателей, которые посещают, сделав шаг навстречу специализированные магазины и международных дилеров (см. таблицу ниже).
Дин Руссо, вице-президент по промышленности Reed Exhibitions, говорит, что Рид и AHMA иметь "инвестировала значительные средства в содействии шоу", а не только к традиционным аппаратным розничном рынке, а "международных ритейлеров, а также других внутренних вертикальных сегментов ритейла, за пределами традиционных сегментах аппаратных ", в том числе краски и настенные покрытия, Electricals, кухня и ванна, и лужайка и сад. В результате, говорит он, является то, что международное присутствие достигает 30 процентов с 1996 года, а также посещения специализированной розничной торговле достигает 24 процентов.
Кроме того, показывают, почти удвоилось, количество зарубежных экспонентов с этого года: с 460 в 1996 году до 849 в прошлом году. Текущий вверх и ближайшие категории включают товаров для домашних животных, дома / здоровья и безопасности, фильтрация воды, уборке принадлежностей и домашнего хранения.
Разнообразия посещаемости розничной проходит долгий путь в объяснении, почему шоу остается проданы, со списком поставщиков ожидания чтобы сесть за руль
"Мы видим, Kmart, Эймс, Shop-ко, оборудование сети, Лоу, Home Depot", говорит Гари Raymond, VP-продажи для батареи производителем Duracell. "Мы видим различные каналы, некоторые из которых не имеют своих собственных выставок".
Фарелл также отмечает, что шоу ожидает дальнейшего роста покупателя прийти от привлечения более про-ориентированных дилеров и промышленных / коммерческих дистрибьюторов.
"Мы хорошо осознаем тот факт, что мы должны обеспечить участников с жизнеспособной и материального отдачу от своих инвестиций", говорит Фаррелл. Вот почему, несмотря на ожидания список участников, он продолжает сопротивляться искушению увеличить шоу. "Это было бы правильным решением", говорит Фаррелл.
Он добавляет, что главное, что шоу "построил благоприятных условий для ведения бизнеса, будь то сеть, продавать или строить отношения".
Кроме того, Фаррелл отмечает, что многие наблюдатели промышленности игнорировать огромное количество бизнес, который провел на выставке среди участников производителя себя. "Я знаю один экспонент которого 10-лучший клиент другого производителя из-за OEM [Original Equipment Manufacturer] соглашение, которое было сделано на шоу", говорит он.
Другие цели
Хотя большинство розничных торговцев, возможно, уже были представлены новые продукты многие выставки поставщики, покупатели пойти на шоу по другим причинам, тоже. Некоторые сказали NHCN они выглядят более мелких компаний, которые не могли ранее показали вверх на экранах радаров, или они ищут новый продукт, который может стать победителем SKU. Другие покупатели товаров и руководителей идти навстречу новым исполнительным персоналом, решать нерешенные вопросы и положить штрихи в программе на следующий год. Поиск новых линий больше не является приоритетным из многих.
"Я не думаю, что это отличное место, чтобы найти новых пунктов для товаров и продавать", говорит Билл Олсен, директор по развитию бизнеса в империи Ко, поставщика Мичиганский столярных и продуктов специальности древесины и лесоматериалов компании и большой коробке розничной торговли. "Это хорошее место, чтобы найти элементы, которые дополняют друг друга."
Выставка эксперты - ссылаясь на примеры из электроника, игрушки, строительной техники и других отраслей промышленности - предложить урок, что продавцы, которые аннулируют из основных показывает тенденцию возвращаться, особенно если доля рынка капель пункт или два.
"Я вижу той же схеме повторяющиеся практически в каждой отрасли", говорит Стив Хакер, президент Далласе Международной ассоциации Exhibition Management (IAEM).
Кроме того, некоторые показать руководителям эффективно занимались с изменившимися условиями рынка. Например, CRHA ответил на розничных поставщиков и консолидации путем присоединения ее шоу с канадской Главная Центр Show, принадлежащих Пиломатериалы и строительные материалы ассоциации Онтарио (LBMAO). Выставке в следующем году будет комбинированных событие, которое будет владеть CRHA.
WHO'S действительно в SHOW
1997 рекламных брошюра содержит демографические снимок Национального Hardware Show. Согласно этой информации, розничные торговцы составляли 34 процентов 1996 чел. Пятнадцать процентов чел перечисленных свою функцию в качестве либо покупателя или изделий, менеджер. Чуть более половины компаний идет в этом году имела годовой доход в $ 5 млн и более.
Например, Ryobi, создатель электрический инструмент, который объявил в марте, что она не будет проявлять в Чикаго, в этом году's Hardware Show, сказал, что тратит около $ 500 000 для участия в шоу и, как правило отправляет от 50 до 60 человек.
"Когда вы включаете, что число сотрудников почти на неделю, а также сотрудников, которые ложатся в основу подготовки к шоу, вы говорите о тысячах человеко-часов, в дополнение к доллару фигура", сказал Франк Кутс, директор по связям с общественностью североамериканских Ryobi операций.
Другие компании, обратиться за эту статью отказался заявить, что они тратят на выставки в целом или в Национальный Hardware Show, в частности. Дэвид Сендалл, директор рекламы Иллинойс основе американских компаний Tool - который построил новый джазовый стенд вписываются в его значительно расширенной, 6800 квадратных футов области на Международной ярмарке оборудования в Кельне - будет описана расходов лишь в качестве " значительных инвестиций ".
Но чтобы получить представление о том, значительные инвестиции было бы поставить большой стенд в Национальный Hardware Show, начинают путем умножения объема пространства на $ 21 за кв. Фактор в ковровое покрытие. Затем электричество. Затем телефонов. Один электрические плагина в кабине стоит $ 75. Расходы одного телефона $ 220. Многочисленные расходы строки $ 500. Эти расходы - вместе с расходов на проектирование и строительство стенда, а также путевые расходы и расходы на несколько десятков (иногда сотен) по продажам и исполнительный персонал - сложить. Два года назад один из ведущих инструментов промышленности и аксессуары поставщиков потратил более $ 275 тысяч за новый стенд в одиночку.
Большой производителей, таких как черный
Интернет назначения пути будущего
Немного эксперты готовы предсказать, что выставки в индустрии домашнего улучшения как будет выглядеть через пять лет. Но если они следуют тенденциям выставочной индустрии, Интернет станет незаменимым инструментом для участников, так и покупателей, создать назначения, предварительный просмотр продуктов и гораздо больше. Кроме того, стремление к повышению эффективности вполне может ездить показывает в этой отрасли в сторону назначения, а не форматов стенд типа.
"Эта тенденция не столько делает его большим, как сделать ее более эффективной", говорит Аллен Konopacki, психолог, торговый эксперт шоу и президент чикагской Incomm Центр Экспонент образования и науки.
Одна тенденция, что говорится о необходимости производителей для большей отдачи от своих вложений в маркетинг является частной вечеринке, хорошо структурированный Событие подвергать верхнего эшелона покупателей к новым источникам товаров.
Одноразовый газоном и садом производства исполнительной Микулаш Боб говорит, что он изначально признали необходимость не-кабины, назначение только показать на собственном опыте. В традиционных (например, стенд) показывает, производители не в состоянии контролировать, кто приходит и кто останавливается на стенде, не почтовая, что они платят в выставке.
"Так я стал просить поставщиков населения: как же это вы, как физически сесть с Payless Cashways, Уэстлейк оборудования, Fred Meyer и встречи с ними? Смотрите, если они заинтересованы в вашей продукции? Производители сказал:" Hell Yeah , я бы убил за это. Я не могу получить эти ребята, чтобы остановить и я не могу летать по всей территории Соединенных Штатов ".
Mikalus провел свой первый садово-огородный Маркетинг конференции в отеле Ренессанс Стоаффер в Денвере в 1995 году. В мероприятии приняли участие 20 покупателей и "60 или 70" поставщиков. Продавцы получают 10 минут встречи с покупателями идет, опыт, который, по словам владельца и организатора шоу ", очень экономичный. Нет," Как жена? Как дети? "
Конференции привлек покупателей от крупных компаний r0etail, в том числе Хечингер, Payless Cashways и QVC. В прошлом году, приняли участие 38. В июне этого года, сказал Mikalas 60 дилеров и около 190 поставщиков появился.
Стив Вагнер, покупатель Плоу
"Мы пункт бизнеса. Я не ищу для линии продукции или дисплей", говорит Вагнер. На одном из недавних конференций он поставил для того, чтобы заранее mulched коврики семян, то, что он видел в другом шоу, но игнорируются.
Помимо конкретных и ковер
Если конференц-форматы типа представляют собой одно из возможных направлений будущих отраслевых выставках, Интернет представляет собой еще один. По Konopacki, почти 1 в 4 чел выставки использования веб-сайтов, чтобы планировать свои поездки номер, он ожидает "двойной или тройной" в 2000 году. Только директ-мейл кампаний и экспонента каталогов используются чаще, инструментов планирования. Но многие производители, даже тех, кто инвестирует значительные средства в электронной коммерции, не знаете, где он принимает их с точки зрения маркетинга.
"Я бы рассмотрел Нострадамуса, если я расскажу вам сегодня, что электронная коммерция будет через год, не говоря уже пять лет," говорит Кен Льюис Стэнли работ.
Но так ли это предположить, что компании могли бы щадить себя за счет построения стенда, перемещения продукции и персонала и оплату проезда и колоссальные расходы законопроект путем размещения их продукции на виртуальное шоу вместо бетона и один ковер?
Сделайте это Best, 2 млрд. долл. США плюс Индиана основе аппаратных кооператива, предлагает взглянуть на эту возможность в проводимых собственными силами кибер-тур в полгода рынка покупки. Нажать на одну из шести фотографий миниатюрами воспитывает панорамная съемка, например, арендная площадь демонстрационного оборудования или других частей шоу. Ларри Пенсингер, сделайте это лучший директор по электронной коммерции. предлагает следующий шаг будет заключаться в том, что связь с 3-0 программирования продукции ", который вы можете нажать на, используя мышь и поверните его", сказал он, включают копирование и ценой и розничной торговли позволяют разместить заказ.
"Мы не думаем, на рынке свидетельствует о том, собирается уехать в ближайшее время", говорит Пенсингер. "Но мы думаем, что возможность".
На данный момент, однако, возможность исключительно кибер место для торговли взаимодействия показать гораздо больше скептиков, чем верующих.
"Я не думаю, что отношение к этой части сценария", говорит Кен Хефли, вице-маркетинг для Makita США. "Люди хотели бы увидеть и прикоснуться к ассортимента и товарного вида. Они хотят, чтобы выработать детали, чтобы сделать это. Я не знаю, можно ли это сделать из-за компьютера."
Стив Хакер, президент Далласе Международной ассоциации Exhibition Management (IAEM) соглашается. Виртуальный шоу "не больше, чем виртуальные медовый месяц", сказал он.
