Кантон поставляет на "полный пакет услуг '

Изменения в фокусе продукции и приверженности к нуждам клиентов увеличились продажи до $ 8] млн. в течение пяти лет

Бруклин Парк, Minn. - Кантон Пиломатериалы, межрегиональных пиломатериалов и поставщика строительных материалов основаны здесь пользуются ING плоды своего решения значительно свернуть свой выбор материалов, товаров древесины в пользу более высокую маржу. специализированные продукты.

В 1998 году продажи Кантон пиломатериалов увеличился 26,5 процента до $ 81 млн - и это после 20,3 процента прирост объема продаж в 1997 году. За последние пять лет, его доходы почти в два раза из общей в 1993 году 45 миллионов долларов. Поставщика открыл пятую распределительного центра в январе 1998 года в Канзас-Сити, Миссури, и быстро установил присутствие его основной категории специальности: настил, сайдинг и промышленной продукции, упаковки.

"Мы подтвердили наше обязательство быть специальные продукты компании в том, что в противном случае в значительной степени ориентированных товаров отрасли", сказал президент кантона Ламбер Эрика Кантона. Он имел в виду решение, принятое в течение последних 5 лет, значительно уменьшить его смесью обрамления пиломатериалов, ориентированных strandboard и других сыпучих материалов.

В 1998 году компания дополнительно укрепить два ее основных категорий, за счет добавления новых Редвуд и Trex композитных доски своих продуктов настила, а также внедрение Cemplank цементно-волокнистые сайдинга и SmartSystem Луизиана Тихоокеанского инженерии, деревянные доски, чтобы ее ассортимент сайдинга.

Кантон внимание Ламбер, однако, не ограничивается только продуктами. Оптовик предлагает своим клиентам "полный пакет услуг", которая срок Кантон для различных услуг с добавленной стоимостью, что он может доставить.

"Мы постоянно пытаемся определить все элементы обслуживания обеспечивают меню опций для наших клиентов", сказал Кантона. Эти опции варьируются от на сайте продукта обучение для дилеров и розничных торговцев помогает продавать и обслуживать своих клиентов подрядчика в ночное время поставки по запросу и управления запасами для дилеров.

Ключ, сказал Кантона, является то, что пакет услуг "определяется индивидуальным требованиям заказчика". Кантон большой сторонник открытого диалога между дистрибьюторами и их дилеров-покупателей - каковы ваши особые нужды, что вы ожидаете от нас, вот что мы можем обеспечить здесь расходы.

Слишком часто, он объяснил, дистрибьюторов позволить себе увязнуть в прайс-единственная игра. Есть издержки при поставке услуг распространителей, он сказал, и с дистрибьютором из уравнения не берет на необходимость этих услуг или их стоимости.

"Все говорят о" точно в срок поставки, интенсивный управления запасами ", отметил Кантон. "Я мог бы привести много примеров, когда люди, которые покупают дешевый продукт, а затем оставить от 20 до 30 процентов ее отбирать свай, хотя цена была права".

Капитальные затраты окупаются

Как Кантон Ламбер имеет переделал себя в премиум, нишу поставщика, он плохой, чтобы убедиться, что он может доставить высокий уровень сервиса. Без предоставления специфику, кантон заявил, что компания "увеличила расходы" в прошлом году на оборудование и талант, чтобы помочь повысить ее сложности в области информационных услуг.

В 1998 году Кантона заменить большинство из оставшихся старых компьютеров, добавил более продвинутые программы, и, впервые, была в состоянии предложить электронного обмена данными для любого клиента, который просил его. (За последние пять лет, компания была лишь частично ЭОД способен.)

Оптовик также осуществляет капитального ремонта ее основного распределительного центра Миннеаполиса в прошлом году, добавив еще два Авто-STAK системы бункеров на склад.

"Хотя Авто-STAK бункеров не являются дешевыми, они обеспечивают довольно быстрое окупаемости в обработке материалов и эффективности ... и уменьшению ущерба, не штабелирования и переоборудование раз наши товарно-материальных ценностей", объяснил Кантон.

В начале 1999 года, кантон снова обратился оперативной эффективности, но с точки зрения персонала. Этой весной, оптовик создал силу операций задача, состоящая из его MIS менеджера, руководителя операций и директора по маркетингу.

Целевая группа, которая проводит еженедельные совещания, был призван проанализировать весь процесс приема и обработки заказов, выполнения заказа, его доставку и рассылку счетов. Ее целью является удалить избыточность из процедуры.

"Если вы не будете получать бизнес с крупными сетями, не хватает бизнес лесной склад для создания любой скорости", мотивированный Росс, Камерон Эшли. "Это распространением что-нибудь уже на протяжении года, особенно в сельских районах. Это либо [продавать напрямую] или просто выключить его."

Линии стирают

Такая динамика четко оставить многих дистрибьюторов сложный перекресток, 1, где они сталкиваются с часто противоречащие друг другу давление реагировать на изменения на рынке, оставаясь при этом верными традиционным отношениям два шага. Для многих, прямые продажи грани опасной близости к конкурируют с их собственными клиентами, дилерами Америки пиломатериалов.

"Все это размытие распределения линий, конечно, вопрос каждой компании индивидуальным потребностям поставить свою собственную позицию по", сказал Gammonley, который представляет собой объединение около 200 дистрибьюторов строительных материалов. "Мы, безусловно, видел его в профиль или наших членов, и это, безусловно, стал более приемлемым. Оно вроде факт рынке".

UFP попытался обойти вопрос, перейдите на рынке по-разному в разных частях страны, по мнению Феликса. Основная часть бизнеса UFP в восточной части страны, где производство строители не столь широкое распространение, является двухступенчатой распределения традиционных операторов лесной склад.

"На Востоке, Есть функции, которые выполняются по дворам, что означает, что они по-прежнему оправдывает свое место в канале", объяснил Феликс. "Они заботятся о логистике, упаковке и комплектации, такие вещи".

Тем не менее, не все дистрибьюторы могут, или не хотят, чтобы пойти на такие уступки.

"Это довольно рискованный области", согласовали высшего звена в крупных дистрибьюторов на северо-востоке, который был традиционным поставщиком два шага на протяжении более 40 лет и не имеет никаких планов по изменению в ближайшем будущем. В соответствии с этим исполнительной власти, который говорил на условиях анонимности, его компания видит свою роль в качестве одного из добавленной стоимости таких службах, как физическое распределение, управление запасами и развития рынка и по-прежнему привержена два этапа.

"Это наша миссия, говорил он.

Но, он также признал, что миссия жизнеспособной лишь постольку, поскольку рынок позволяет.

"Мы будем доставки пиломатериалов и строительных материалов 5 до 10 лет с этого момента", отметил он. "Я просто не могу сказать, кто наша клиентская база будет".