Главная здания шпоры "прямого" грузов
Дистрибьюторы обойти дилеров для деловых профессионалов, но только в определенных категорий, и главным образом в горячих рынках жилья
Бурный рост среди крупных строителей нации производства дома меняется способ пиломатериалов и строительных материалов в настоящее время продается и покупается, и заставляет традиционные два шага дистрибьюторов переосмыслить свою роль в этом процессе.
Сдвиг еще один тонкий. Но, как томами, приобретение по инициативе строителей, как Сентекс, Пулт домов и Кауфман и широкие расширить сферу своего влияния через расширение части своей территории, они создают за собой целую цепь реакций, что делает старый способ перемещения продукта по трубопроводу более устарели. За изменения, говорят те, во всех точках пути, является упор на объем покупки и снятия из затрат, что делает два шага в цепочке поставок уже слишком много.
"Что движет изменения появлением крупных национальных, несколько путей строитель", сказал Чак Феликс, старший вице-разработка универсальных лесных товаров (UFP), один из многих дистрибьюторов реагируют на это явление, а иногда и в обход lumberyards и продавать свою продукцию напрямую строителей и подрядчиков. "Как мы видим их все большей доли на рынке, все внимание становится одним из объема. Они хотят большего эффекта масштаба. Они хотят, чтобы один шаг распределения".
Сдвиг едва ли универсально, и кажется, определяется, в основном по географическому признаку и продукта. Например, большое здание в стране поставщика материалов, Georgia-Pacific, которая продает широкий ассортимент продуктов в каждой части Соединенных Штатов, получили 77 процентов от продаж в прошлом году у дилеров.
Дистрибьюторы и дилеры пиломатериалов, так сказать перейти к прямой продаже особенно распространена на Западе, где широко открытых пространств и быстро растущего населения привели к раскаленной столичных рынках жилья, как большую Феникс, Лас-Вегас и Колорадо фронта хребта. Там, строители заняты производящих весь разработок на основе только два или три дома проекты, которые требуют меньше пользовательские данные и требует более оптовых закупок основных строительных материалов.
"Это потому, что [путей] строители производят довольно много типовых домов с ограниченными поэтажные планы на крупномасштабные, повторяющиеся производственной базы", сказал Рон Росс, президент Камерон Эшли Building Products, Далласе поставщика, порождающей 58 процентов ее почти $ 900 млн в 1998 году доходы за счет продажи прямых.
Среди продуктов, наиболее пострадавших от сдвига распределения динамики сырьевого сектора, строительных материалов и компонентов общего жилищного строительства, таких, как окна и кухонных шкафов.
Кровельные материалы, например, являются "в значительной степени один шаг", в соответствии с Кевином Gammonley, исполнительный вице-президент североамериканского стройматериалов Распределение ассоциации (NBMDA), а столярных и шкафы "быстро становятся так. Во многих случаях эти конкретные продукты предлагают такие тонкие прибыли, что небольшие, в основном локализованы дилеров пиломатериалов больше не могут позволить себе их продавать, оставив специальности дистрибьюторов заполнить пустоту. Чуть более трети всех продаж Камерон Эшли в прошлом году, например, приехал из кровельного, а изоляция и столярных изделий составил 12 процентов и 11 процентов соответственно.
Явление прямые продажи нет ничего нового, скажем, давний дистрибьюторов. Павел Hylbert, президент Карролтон, штат Техас, премьер Источник Building Products, указал на гипс, который уже давно области специализированных шаговые 1; Росс отметил, что Камерон Эшли начал распространять непосредственно на ограниченной основе в 1965 году.
"Если люди думаю, что это вдруг что-то отрасли попадание, они спали в течение двух десятилетий", заявил он.
Что нового являются рыночными реалиями, которые помогают диск смену, начиная с революционизирующее воздействие большой ящик розничной торговли в форме Home Depot и Лоу Поскольку эти два розничных гигантов - оба из которых в значительной степени обойти два шага распределения при покупке прямые - выросли до доминируют в отрасли благоустройства жилья, многие дистрибьюторы видел их актуальности убыль.
"Традиционные дистрибьюторов два шага потерял хорошую долю рынка, как Home Depot и Лоу выросли свои позиции на рынке", объяснил источник Hylbert Prime. "Они были сказать:" Хорошо, что теперь нам делать? Многие из них начали фокусировки по специальности районах ".
Такие сдвиги являются только частью более широкой реорганизации канала, так как производители, дистрибьюторы и дилеры пытаются ответить на вопрос о том, кто исполняет то, что роль в движении продукта. Подобно тому, как около двух шаг дистрибьюторов предпочитают обходить дилеров и строителей прямые продажи, многие крупные, региональные дилеры отвечают тем же динамика рынка за счет приобретения средств стали специальности дистрибьюторов в их собственном праве.
За последние три года, Уикес Пиломатериалы и Каролина Holdings стали производителями ферм и других строительных компонентов непосредственно в ответ на потребности крупных национальных строителей они жаждут как клиенты - и в прямой конкуренции с UFP, который также производит ферм. Кроме того, стройматериалов холдинг Корпорация принимает активные подходы к расширению своих возможностей столярных изделий. В прошлом месяце Payless Cashways нанял его первым директором производства, Майкл Вутен.
"Я бы сказал, что есть желание для многих традиционных lumberyards установить [тесную связь] с производителем и заменить поставщика", отметил Джефф Браун, президент FE Уитон, 2 единицы лесной склад базируется в Йорквилл, штат Иллинойс , что было сделано только что с Херд Windows, Луизиана-Тихоокеанского Smart Trim и Олимпийских краски и пятен.
Такие усилия, в свою очередь, оказывают дополнительное давление на меньшие дилеров пиломатериалов, многие из которых в настоящее время купил или собирается из бизнеса, оставив дистрибьюторам еще меньше клиентов, которым они могут продавать.
