Оптовиков сосредоточиться на более крупных больших счетов

НАЦИОНАЛЬНЫЙ ДОКЛАД - Дистрибьюторы hardlines и строительные материалы, как и большинство компаний в этой области утверждают, что они получают 80 процентов от их продажи от 20 процентов своих клиентов. Но в их борьбе за повышение производительности труда, дистрибьюторы принимают ближе, а порой труднее, посмотрим, как они воспринимают и управлять их отдельные клиенты.

Некоторые из них предпочитают игнорировать эти счета и сосредоточить внимание на большую рыбу. Другие убеждены, что низкие объемы счетов сбрасывают свои ресурсы, бросая их из книг.

Управление счетом по-прежнему является жонглирование действовать для большинства дистрибьюторов, особенно в момент, когда консолидации является сокращение их клиентской базы и конкуренция за клиентов профессиональных усилило, как строительство и реконструкция дома имеют невероятную популярность.

Как и многие из ее конкурентов, Далласе Камерон Эшли Building Products, который обслуживает 22000 счетов, ведет постоянный "времени и территории" анализа. Официальный дистрибьютор политики требует дилерам и другим клиентам приобрести годовой минимум $ 5000, чтобы сохранить открыть счет. Но много раз, мы смотрим по-другому ", сказал президент компании Wally Muratori, которые не будут закрыть счет клиента из-за бездействия. "Я думаю, это идет против того, что мы росли, сказал он. Тем не менее, Камерон, Эшли не отправляет счета - стоимость которого $ 30 за штуку для печати и почты, по данным компании вычислений - в редких покупателей. "Ведь если вдуматься парень может купить больше, мы можем послать кого-то", сказал Muratori. "[В противном случае], никто не будет звонить в отношении этого лица".

Уэйерхаьюзер стройматериалов Распространение, второй по величине поставщика пиломатериалов и строительных материалов в Северной Америке, занимает аналогичную такта. "Кто-то делает $ 5000 [на покупки] будет получать меньше внимания", сказал директор по маркетингу Дик Лундгрен, выступая в штаб-квартире компании в Федерал Уэй, штат Вашингтон Уэйерхаьюзер в 475 человек продаж обслуживает более 20000 счетов; Лундгрен оценкам, 8000 из них выставлен счет на ежемесячной основе. Остальные 12 тысяч счетов ", несут номинальной стоимости, если они просто сидят на компьютере список", сказал Лундгрен. Он также отметил, что консолидация среди дилеров сократилось количество пиломатериалов бизнеса, к которому следует продавать.

Не все дистрибьюторы бросили доброкачественных глаз к свету покупки или неактивных счетов. Два раза в год, штат Техас, Амарилло аппаратура не "рост клиентской базы и прибыльности" анализ его 758 счетов. "Это помогло нам сконцентрироваться куда деть наших ресурсов", сказал VP-контроллер Синди Кил. Амарилло в 19 внешних продавцы должны иметь бизнес-план для каждого клиента. "Мы стараемся сделать более мелких в более крупные", объяснил Кил. "Но если нет возможности, мы пусть еще меньше, а затем мы их уйти.

Амарилло оборудования и применяет ее рост и прибыльность-матрицы в Калифорнию, оборудования, полностью принадлежащей дочерней компании, она приобрела в 1997 году. За последние шесть месяцев, Амарилло закрыты 112 оригинальных 1017 Калифорнии оборудования на счетах. Теперь Амарилло хочет, чтобы определить точные расходы, понесенные каждой категории продукции на складе, доставку и уровня продаж. При сравнении себестоимости продукции до продажи каждого клиента томов, Амарилло оборудования надеется на дальнейшее определение в нижней строке.

Макмиллан Бледел, Ванкувер, Британская Колумбия-производитель и дистрибьютор лесной продукции, использует подобную практику. "Сегментация клиентов является важной частью нашего внимания сейчас", объяснил Кевин Сьюард, генеральный менеджер компании по продажам прочного дерева для Северной Америки. С 10 процентов его клиентов составляют 85 процентов от общего объема мировых продаж, MacMillan Бледел соединяет точки между расходы, связанные с каждой линии продукта и какие продукты каждого заказа клиента.

11000-счет поставщика делит своих клиентов на "транзакционных отношения" и "истинного партнерства". В рамках этой деятельности является пирамида услуг с добавленной стоимостью: все у основания ожидать своевременных поставок, в полном объеме и спецификации, сказал Сьюард. На возвышенностях, клиенты имеют доступ к пользовательских классов, кооператив поддержка и совместные акции. Те, в верхней могут рассчитывать на помощь со стратегическим планированием, в том числе прогнозы и протирка маркетинга.

"Разные клиенты и разных сегментах, имеют разные потребности", сказал Сьюард. "Мы постоянно пересматривают".

По сравнению с Макмиллан Бледел, распределение руку Луизиана-Тихоокеанского региона, может показаться небольшой игрок только 850 счетов. Но это Портленд, штат Орегон основе продавец фанеры и пиломатериалов лечение имеет свои собственные критерии заказчика. Те счета, которые выбирают "партнер" с другими поставщиками не получит такого же внимания, или скидки на объем, по словам Гордон Мак-Найт, который руководит работой филиала Техас Луизиана-Тихоокеанского региона. (У компании также есть распределительные центры в Канзас и Калифорния.)

Мак-Найт заявил, что его компания не делать бизнес с малых счета, которые "соберут урожай" заказов, прося длинный список цитат, а затем выбрать только некоторые элементы, основанные на цене. ЛП также избегает клиентов, которые отмены заказов, так как другой поставщика предложили те же продукты быстрее и дешевле. "Вы не хотите жертвовать валовой прибыли на этих клиентов", добавил Мак-Найт.

Терри Хелмс согласился. Как директор по маркетингу Хьюз, поставка, быстрорастущих Флориде поставщика электрических и сантехнических принадлежностей с более чем 100 тысяч счетов, Хелмс убежден, что некоторые клиенты чистый убыток. "Старая 80-20 правило, не может быть правдой больше", пошутил Хелмс, который предложил формулу 115-20 на своем месте.

Некоторые из 450 отраслей Хьюз Поставка Предложение "ключевых клиентов" программ для клиентов, большие объемы подрядчика, в соответствии с Хелмс. Стимулы включают бесплатная доставка, скидки и бесплатно аварийная служба по выходным.