84 Сборы вперед Изменение - Бизнес компании и маркетинг
Должностные лица 84 Ламбер еще получить некоторое удовольствие от описания скромный корни компании - как ее основатель, Джо Харди, взял крошечный лесной склад-западной Пенсильвании, привязали его на крепкий назад и решительности расширить его в nofrills, миллиард Доллар национальная сеть.
Эта знакомая история колышки, где компания приехали и предоставляет некоторые из основы для понимания его можно сделать "культуры. Но это уже не вполне представляет 84 Ламбер сегодня или в будущем.
84 Ламбер, который был определен по ориентация исключительно на голые кости эффективности и "ролл-ем за" или "закрыть Em Up" куки для резки магазины превратились в более сложные, даже сложные, строительные материалы компании, которая активно проводит широкий спектр новых предприятий, основанных на потребности рынка, а не сверху вниз корпоративных стратегий.
Этот новый подход, - который отпечатки пальцев 84 президент Мэгги Харди Magerko всей его - привел 388-Unit Pro дилера в места, где какая-нибудь компания ветеранов никогда бы не приснилось бы достичь.
Восемьдесят четыре пиломатериалов в настоящее время имеет партнеров в Китае продажи и обслуживания строителей дома. Она также работает на аналогичных сделок с разработчиками в Центральной Америке, Швейцарии и других стран.
Это диверсификации в новые форматы магазина. Это строительство второй, высококлассная Мэгги Building Solutions Showroom, и разработал новый формат магазина, под названием 84-Plus, который будет служить центром мини-дом на небольших рынках. национальные сети продаж компании состоит в координации распределения материалов в больших строителей и промышленных / коммерческих счетов.
Восемьдесят четыре Ламбер также установки изоляции, столярные и другие изделия в новые рынки по всем Соединенным Штатам. К концу года, 84 надеется получить семь автономных торговых центров установлены открытые. И это также производстве компонентов для его про клиентов и предлагая им финансирование на строительные проекты.
Мэгги SHOW
"Мы делаем гораздо больше, чем мы когда-либо делал", говорит Билл Мирик, 84 главный операционный директор. "И для нас это большая проблема".
В качестве своего высокопоставленный представитель операций, Мирик курирует несколько движущихся частей компании и служит связующим звеном между 84 на местах персонала и Хардис.
Эта ссылка является критически важным элементом в развитии 84 Пиломатериалы из коллекции малобюджетный, прототип дворах разбросаны Smalltown Америки диверсифицированной, стратегически ориентированного поставщиком строительных материалов с разными форматами для различных рынков и сегментов потребителей. В новой иерархии, идеи и входной поток вверх и местных руководителей гибкостью, чтобы удовлетворить потребности своих рынков.
"Менеджер магазина является самым важным человеком в компании," сказал Харди Magerko. Вместо того, чтобы растущие в магазинах с формулами разработан корпоративный ", мы растем компании с идеями у менеджеров".
Она сказала, менеджеров магазинов слушание их профессиональный клиентов жалуются на труднодоступных найти рабочие помогли посадить семена 84 по установке бизнеса. Обратная связь со стороны руководителей и привели к развитию национального отдела продаж, который является такой большой строители которого несколько проектов рынке раньше заставляли их покупать из нескольких 84 магазинов.
Это больше, чем совпадение, что это стратегический сдвиг произошел в то же время Харди-Magerko, дочь Джо Харди, предполагается более жесткий контроль над повседневной деятельности и долгосрочного позиционирования компании. Это также можно отнести некоторые новые сосредоточиться на индивидуальных возможностей рынка 84 приверженностью профи. Профессиональные клиенты сильно различаются от региона к региону, а также их поставщики должны адаптироваться.
Большая часть преобразований, однако, лежит у ног Magerko Харди, который только семи "официальных" лет службы у дилера, но уже ухоженные запустить 84 с детства. Джо Харди-прежнему председателем компании и участвует в развитии и расширении. Но Мэгги, наряду с Мирик, который запустил шоу.
"До моего отца бежали такие вещи", объяснил Харди Magerko при одновременном повышении ее за локоть и крепко прижимая палец вниз на стол, чтобы продемонстрировать свою технику управления. "Но он испытывает меня. Я не передал ничего. Он дал мне заработать".
То и дело, вспышка возникает между ними. Совсем недавно Мэгги и Джо не согласен по поводу того, чтобы положить тепла и кондиционирования воздуха в салонах новых магазинов 84-Plus. Джо, ссылаясь на традиции компании, который оказал сопротивление, а Мэгги решительно выступает за климат-контроль. Она выиграла, а затем обратился к ней победу в этой, казалось бы, небольшой бой, как "большие изменения".
Мирик соединяет рост Харди Magerko у власти более предпринимательской тяги компании.
"Она принесла, что дух 84 Ламбер, позволяя людям с хорошим планирует выходить на улицу и бежать с ними", сказал он. "Сейчас приду и оценить, что работали и при необходимости внести изменения". Но в целом, подчеркнул он, она иного народа большей свободы.
"Плюс" Для домовладельцев
Старших руководителей во главе с Харди Magerko, Мирик, VP-торговых операций Франк Цицерона и горстка других VPS, а также Джо Харди, имеет четко сосредоточены на позиционирование 84Lumber в 21 веке. Группа определила два основных направления для роста: за продажи, который будет включать предприятия, такие как новый 84 ипотечной программы, установленные продаж и различных других, и, возможно, удивительно, возвращение к продаже для домовладельцев.
Сказать, что 84 Ламбер возвращается в бизнес DIY не совсем точно, поскольку он будет считать, что 84 совершенно вытащил этой арене. Он никогда не делал. Основное внимание в течение последних пяти лет был "за" и его продажи подумал, что. В 1998 году около 80 процентов 84 в $ 1,65 млрд. выручки пришли из строительных профессий и промышленных / коммерческих клиентов.
Но, как недавно, 10 лет назад, DIYers значительные клиентов, что составляет 40 процентов от 84 ежегодных продаж. Даже сегодня некоторые из 84 магазинах - из-за их малых городах и сельской местности часто служат смешанной клиентской базы. "В небольших рынках, мы Home Depot и с Лоу," сказал Мирик.
В этом году 84 рассчитывает на влияние, которое маленького городка опоры, открыв новый дизайн магазинов, будет расширять свою ассортимента товаров и обращение к DIYers. 28 апреля компания открыла открыть свои первые два 84-Plus магазинов, новый формат, который преобразует половине 84 традиционных расположение магазина в 10 000 квадратных футов магазине и позволяет в три раза наименований в 12 тысяч и углублять ассортимент в области сантехники, Electricals, оборудования, красок и метизы (см. рассказ, стр. 18).
Климат-контроля включает в себя демонстрационный зал площадью для кухни, окон и дверей показывает, что это миниатюрная версия того, Building Solutions Мэгги Салон которых 84 начал в 1997 году и в настоящее время также начала расти.
С 84-Plus, компания считает, что она нашла средство ввода менее конкурентные рынки - те, без центров склад дома - и расширить ее национального масштаба. 84 ярдов ли работать на западном побережье и горные Штатов, но они будут оставаться в изоляции от основной части магазинов компании, которые лежат к востоку от реки Миссисипи.
ДОБАВЛЕНИЕ персонала и услуг,
Хотя 84-Plus является горячей новый пункт в 84 стабильная компания по-прежнему рассматривает распределение пиломатериалов и материалов для профессионалов в качестве своей основной деятельности. Таким образом, число 84 в 1999 году планов удовлетворения этого сегмента рынка.
В январе он стал 6-месячный развертывание новой программы ипотечного кредитования, предназначены для обеспечения строителей с финансированием за землю приобретений, спектр домов и других, связанных со строительством потребностей. Как второй по величине профессиональный дилер промышленности, 84 также стремится расширить свою армию внешних повторений продаж. В этой области, дилер разрыв с традицией и активно ищут внешних сотрудников. На многих рынках 84 набирает из числа лучших своих конкурентов.
"Мы делаем приобретения через людей," Hardy Magerko сказал. Она считает, что это не 84 или ее конкурентов, которые продают строителям, но и отдельных повторений продаж. "Мы пытаемся убедить [установлены] продавцы приехать и работать на 84 Ламбер".
Мирик утверждал, что 84 является привлечение продавцов несколькими способами. "Мы платим за пределами продавцы очень хорошо", отметил он. "Мы растущая компания с множеством возможностей, и если он будет работать на нас [хорошего местного отдела продаж] является большая собака в нашем дворе. Иными словами, что клиенты продавца прийти к передней линии.
Дилер также планирует расширить число самостоятельных установленных торговых центров с 6:58 и открыть два новых заводов в этом году. Эти услуги с учетом потребностей различных рынков, Харди Magerko подчеркнул. Ничего не по принуждению.
"Мы управляющий каждого магазина в отдельности" сказала она. "Мы просим," Что мы должны сделать, чтобы рост продаж на каждого существующего магазина.? "
Чтобы решить этот вопрос, 84 имеет сеть магазинов менеджеров, руководителей области и региональных VPS, которая регулярно собирается, чтобы корпеть над хранить финансовые, рыночные условия, оборудование, поля - все по-существу. После этих встреч. магазин менеджеры получают повестки дня, а VPS получить обратную связь они могут доставить корпоративным.
НЕДОРОГОСТОЯЩИХ ОПЕРАТОРА
Как 84 Ламбер идет вперед, некоторые вещи - как и его акцент на производительности и прибыли - вряд ли когда-нибудь изменится.
"Мы прибыли компании, ориентированной," Hardy Magerko сказал, не вдаваясь в подробные данные по частным капиталом. "И наши менеджеры знают, что им нужно сделать, чтобы быть прибыльным и то, что поля они должны поддерживать". Он понимал всю компанию, что наряду с новой гибкости каждого магазина есть, тут же добавил ответственность руководители должны производить.
И хотя 84 нежно делает изменения в недорогих, без излишеств, образ, который Джо Харди так гордо культурных, это вряд ли можно назвать большой спонсор. Когда 84 Ламбер отправляет сотрудников на деловые поездки, например, они находятся в Motel 6 шилл. 2 всегда в одной комнате.
"Мы все еще относительно низкая себестоимость концепции". Мирик ясно. "Это не собирается менять".
