Рассчитывается преданность I / C смог оплатить

Шесть лет назад, Уикес Ламбер решил продолжить продажи коммерческих строителей агрессивно.

Это решение оказалось в одно из важнейших направлений роста Вернон-Хиллз, штат Иллинойс профессионал дилера. Уикес выручено $ 154 800 000 в промышленных / коммерческих (I / C) продаж, 17 процентов дохода за 1997 год. Это общее является вторым самым высоким среди 500 крупнейших дилеров благоустройства жилья.

"Мы посвятили много ресурсов, управления временем и деньгами для роста этого сегмента", сказал Кен Куэн, Уикес 'VP-продажи и маркетинг.

I / C, однако, не на экране радара для большинства дилеров. В самом деле, I / C продаж снизилась в процентах от Top 500 Общая сумма доходов в прошлом году, в то время как продажи потребителям встал. Хотя эти цифры обманчивы - ряд крупнейших предприятий розничной торговли, в том числе Home Depot, не нарушают свои I / проценты C - они по-прежнему относительно небольших сегментов бизнеса многих дилеров.

Захват I / C продаж может быть рискованным. Это может быть дорого. Он принимает глубокое понимание отрасли и квалифицированный персонал продаж. Она также может быть выгодной ниши для тех компаний, желающих тратить время и пойти в счет культивирования бизнеса.

Проектирование Зданий

Эта отрасль переживает сегмент степень консолидации, о чем свидетельствует устойчивый рост на протяжении последних нескольких лет Уайт Кэп Industries, Коста Меса, Калифорния компания с 39 места, что фондовые 30000 пунктов и удовлетворить почти исключительно на строителей, и я / C счетов.

Я / C представлены 70 процентов доходов Уайт Кэп, который прыгнул на более чем 62 процентов в 1998.

"Мы понимаем, про", сказал Крис Лейн, главный финансовый директор компании. "Это все, что мы делаем. Это целый путь вы ведете свой бизнес, и всю дорогу Ваше руководство думает".

Lane, хотя, не раскрывая никаких секретов о том, как его компания увеличила I / C бизнеса. "Все пытаются получить в него несколько лет, сказал Лейн. "Мы не собираемся им помочь". Его нежелание обсуждать детали бизнес-стратегии "Уайт Кэп в предать признание со стороны Лейна, что более дилеры собираются после этих клиентов.

Более того, недавнее решение Home Depot в иметь свой отдел обслуживания складов ручка для выполнения покупки, сделанные через веб показывает, как I / C и розничных продаж в настоящее время обобщаются крупнейшим дилером благоустройства жилья во всем мире.

I / C в настоящее время приходится 13 процентов продаж Скотти - практически из ничего в 1997 году - и выручено $ 68,3 млн. в бизнес в прошлом году Уинтер-Хейвен, штат Флорида-компании розничной торговли.

Куэн Уикес ", хотя, говорит, Есть только как многие компании, которые не смогли на I / C, потому что они еще не сделали свою домашнюю работу. "Вы не проснуться 1 минуту и решите вы получите в готовый бизнес многоквартирных разработки", сказал Куэн. "Организация должна быть готова для обработки, что вид бизнеса. Покупатели должны понимать. Кредитные менеджеры должны понимать. Юридический отдел должен понимать".

"Если вы не понимаете, природа зверя, вы можете потерять ваш зад, сказал он.

Она может стоить тысячи долларов в тендерах на проект, зачастую лишь небольшой шанс получить работу. Зачастую, компании просят ставку 5 раз, прежде чем сделан выбор. Чтобы быть успешными, компании должны иметь многочисленные ставки в стадии разработки.

После продавца получает работу, это может занять год назад получить материалы отправлены, Куэн сказал.

Пять лет назад, Уикес создали целую дивизию, чтобы вести свои I / C бизнеса называется Уикес Прямая пойти после больших рабочих мест и обеспечить "под ключ". В дополнение к материалам, Уикес также поставляет труда для коммерческих работ.

В 1960 году сотрудника Easton, Па основе общего снабжения первой приняла интерес I / C бизнеса. Теперь, я / C является отдельным подразделением, и его продажи карлик продаж общего снабжения в строительных материалов в розницу, на которые приходится 80 процентов своего годового бизнес.

Джон Саймон, председатель Генеральной поставка, называется I / C "услуги интенсивной", потому что она требует знающих сотрудников с большим пониманием потребностей клиентов. "Вы должны знать, как ставка работу", объяснил Симон. "Много раз, мы Учитывая проблемы решить. Мы создаем продукт, чтобы продать для подрядчика. Они говорят нам, что они ищут, и мы поставить пакет вместе".

Симон-видимому, не беспокоятся о конкуренции. "Манера, в которой они осуществляют свою деятельность идет вразрез с нашей стратегией", сказал он. Успех "с ними, это товар бизнеса. общего снабжения такова uncommodity. Каждый проект является отдельной и специализированных тем самым, товар менталитет не очень подходит сюда.

"Это выходит за рамки про продажу", сказал он.

Герберт Тульчин, президент Tulnoy Ламбер в Бронксе, Нью-Йорк - чьи I / C продаж, процент от общего дохода место семнадцатого входит в "Топ 500 в прошлом году - предупредил, что трудно для продавца, чтобы попытаться продать DIYers, профи и я / C счетов одновременно.

"Инвентаризации разные и доставки требования разные," Тульчин объяснил. "Мы взяли один или два небольших обходных путей, но мы всегда можете вернуться к своим корням".

Tulnoy, семейный бизнес, предлагает широкий, мелкий инвентарь, который включает широкий спектр специальности леса, такие, как огнестойких пиломатериалов, что многие коммерческие подрядчики обязаны использовать. "Промышленном рынке не является 2-в-4 рынок", сказал он.

"Главная строители, возможно, потребуется от 10 до 12 базовых пунктов. В промышленной торговли, это только начало".

Служба также имеет решающее значение, Тульчин сказал. Розничный торговец должен быть готов осуществлять поставки в несколько раз в день, чтобы сохранить работу прокатки. Tulnoy имеет 23 грузовых автомобилей для обслуживания клиентов с его места в штате Коннектикут, Нью-Йорк и Нью-Джерси.

Удивительно, маркетинг и, как представляется, ключ к развитию и расширению I / C продаж. "Бизнес не просто прийти к вам", сказал Кенни Клайн, генеральный менеджер Джадсон пиломатериалов, компания, которая сосредоточена почти исключительно на I / C продаж.

Маркетинг может принимать различные формы, однако. Уайт Кэп и Tulnoy использовать свои силы для продажи товаров и шаг работу через своих дорогих каталогов. В дополнение к своей 10 области, продавцы, Tulnoy имеет веб-сайт и распространяет каталог.

"Мы не сидят сложа руки, ожидая за входящие звонки. Мы выходим и получить бизнес", сказал Тульчин.