Всеобщая Лес - Всеобщей лесных товаров Inc

Изделия из древесины гигант хочет вести с 4-часть стратегии

В 1971 году, стремится, 23-летний Билл Карри принял на работу в качестве продавца на дороге крошечного $ 10 млн в год пиломатериалов оптовика, расположенную в Гранд-Рапидс, штат Мичиган В холодные дни, когда он ехал Midwest брокерской сделки между канадскими пиломатериалов заводы и производители мобильных домой, было мало свидетельств того, что его работодатель был во главе будущего, которые подходят именем, амбициозен, как Всеобщая лесных товаров.

Почти 30 лет спустя, Керри по-прежнему является компания водитель, только теперь Всеобщей лесной продукции 1,2 млрд. долл. США изделий из древесины гигант, и он руководит им по дороге к господству в жилищном строительстве и рынки благоустройства жилья.

4-часть стратегии в Всеобщей, широко известный как Показатели 2002, основное внимание уделяется стать ведущим поставщиком продуктов с добавленной стоимостью древесины 4 отдельных сегментов отрасли: розничная торговля DIY, изготовленные строителей дома, обычные строители сайте, а промышленные предприятия упаковку.

В том же году Всеобщей ожидает, что порождающих $ 2 млрд в продажах, и увидеть его поля увеличится на 50 процентов от уровня 1998 года. Она также стремится захватить половину своего годового дохода от продажи производства с высокой добавленной стоимостью продукции, как ферм, I-балки, панели и решетки доставки ящиков.

Этот новый подход был радикальный отход для пиломатериалов оптовика, что до 5 лет тому назад, наиболее известен своим доминирующим положением на рынке мобильной строительства дома и для продажи лечение доски пиломатериалов для розничной торговли благоустройства жилья. Совсем недавно, в 1996, изготовленные жилья и розничных DIY составил 89 процентов объема продаж в Всеобщей.

Всеобщая наверняка оценил бизнес, его продажи росли каждый год. В начале 1997 года, это не было компании, нуждающиеся в спасении, но один, Керри чувствовала, что не хватало сформулированы долгосрочные стратегии. Re установлено, что в период стремительного укрепления рынков, Всеобщей было переделать себя как более диверсифицированным, ценные винтик в поставку колес.

"Прежде [Производительность 2002] стратегии, мы доминировали лишь в двух областях", напомнил Mike Гленн, 25-летний ветеран, который сегодня является президентом Колорадо-западный отдел Всеобщей в. Эти сегменты были достаточно зрелыми, впрочем, и "рост компании нам необходимо найти новые рынки", отметил Гленн,

На первый, Универсальная сделал то, что многие фирмы пытаются - разветвления на вспомогательных полей.

"Мы пытались кривых, мы попытались сараи и другие предприятия за пределами нашего опыта хвойных пиломатериалов, но мы не были успешными на него", объяснил Керри. "Тогда мы сели и проанализировали, где хвойных промышленности волокна статье". Что Керри пришел с был план, в котором определены, который с помощью доски в том, что приложения, а затем, самое главное, как его компания может выиграть львиная доля таких предприятий.

Керри внес эту стратегию в осенью 1997 года. Она признала, 4 промышленности и разработала отдельную формулу для каждого. Для производства на рынке жилья, универсальный будет продолжать продавать стад класса доски, но и активизируют свой ассортимент продукции с добавленной стоимостью. В розничной торговле, основные Всеобщей будет по-прежнему рассматриваться пиломатериалов продажи большие коробки (Home Depot составила 18 процентов в 1997 году чистый объем продаж). Он также добавил более настилы, решетки и ограждения компонентов ее ассортимента.

Керри хотела, чтобы получить более значимую долю в одной из слабых рынков Всеобщей промышленные упаковки - и в ранее несуществующих 1, жилой дом дома. Для промышленного рынка, он думал, что растущая глобализация торговли даст широкие возможности для поддонов своей компании и получаете бизнеса. Летом 1998 года Всеобщей купил две упаковки компаний, которые расширили объем продаж этого сегмента составляет около $ 20 млн. ежегодно.

Когда Керри смотрела на жилой дом, он решил, входной билет его компании будет продуктов с добавленной стоимостью.

"Бизнес меняется из палочек для инженерных технологий", пояснил он. И появление большой строителей путей означало национального подхода к [] обычных сайт построен рынок будет необходимость ".

Всеобщая вступил этом Хардскрабл, высоко конкурентном поле лучший способ для публичной компанией с войны груди - она купила долю на рынке. В период между сентябрем 1997 и ноябре 1998 года Всеобщей приобрела шесть поставщиков ферм и инженерных лесу. Среди них было два "слив" - Шоффнер промышленности в Берлингтон, штат Северная Каролина, и расширенный компонент системы (СКС), в Lafayette, Cob.

Шоффнер была одна из крупнейших независимых производителей страны фермы с объемом продаж приближается к $ 100 млн из 14 объектов в семи штатах. ACS был одним из ведущих поставщиков первичных упаковок пиломатериалов в дома строители в прочном строительном рынке Денвере. Всеобщая планирует расширить обе операции в этом году, а также две другие фирмы, которые она приобрела.

"Going и продажа пиломатериалов прямых подрядчикам было очень просто для меня," сказал Ле Scheer, VP-закупками и поставками, Оквуд Дома, 1,4 млрд. долл. США изготавливается производителем домашних в Гринсборо, штат Северная Каролина Оквуд была покупка пиломатериалов и ферм с Всеобщей с 1970 года. Scheer сказал поставщика по-прежнему ", без сомнения доминирующим игроком на рынке производства жилья".

Восемнадцать месяцев спустя после начала исполнения 2002, немногие могли бы поспорить с ее первоначальный успех или со способностью Кюри для его выполнения. В 1998 году клиент дистрибьютора смесь и результатах продаж, четко отражены новые инициативы.

Всеобщая в сочетании продаж розничных и мобильных устройствах дома выросли в общей сложности, но их процент от чистых продаж снизился до 77 процентов. Жилые дома здания поднялись на 10 процентов от общего объема поступлений от ничтожной 2 процентов в 1997 году. Упаковка продаж поднялась 6 процентов, а доля категории в общих доходов Всеобщей остается на уровне 13 процентов.

Это доход в прошлом году вырос на 16 процентов до 1,2 млрд. долл. США, а доходы выросли на 56 процентов до 26,4 млн. долл. США. Товары с добавленной стоимостью вскочил на 39 процентов продаж, в сравнении с 29 процентов в 1997 году.

"Я думаю, Билл сделал феноменальную работу", сказал Ян Якобс, аналитик, который следует за Всеобщей Нью-Йорке, Шредер

Стратегия Всеобщей нажимает ее в широких рынков и потенциально противоречивых сегментов. Некоторые компании предлагают зрителей, что, делая и распространение изделий из древесины, а затем продавая по месту жительства, центров, lumberyards и непосредственно строителей, Всеобщей привело к стиранию линий, разделяющих производителя оптовик и дистрибьютор от дилера.

ВЕДУЩИЕ, задрав подбородок

"Вы уверены, я думаю, что они конкуренции", сказал один Денвере области профессиональный дилер, который попросил не называть его имени. Всеобщая продает ферм и строительных элементов в Колорадо строителей хотя его вспомогательных ACS. "Это сильный шаг 2-рынка. Компании пришли сюда раньше и пытались продать [дилеров и строителей]. В любом случае их оптовой торговли был уничтожен."

Обескураженный, Керри агрессивно, хотя и осторожно, возглавлял его фирма по этой стратегии.

"Это очень деликатная ситуация", объяснил Керри. "И это очень отличается в разных частях страны. Но суть в том, то, что лучший канал для получения нашей продукции заказчику конечному пользователю, что мы будем делать". Во многих случаях, объяснил он, меньше дилеров просто не в состоянии продать вида продукции строителя, что Всеобщая продает прямые.

Несколько факторов способствовали Всеобщей защитить от более серьезных конфликтов. Первый его откровенность в объяснении этой стратегии.

"Это был смелый шаг," сказал Джим Уорд, президент Атланте разделения Всеобщей восточного. "Билл положил наших целей публично и сказал, куда мы идем и что мы делали. Не о много людей готовы вести с подбородка".

Этот подход авансовых выиграл аплодисменты от своих клиентов, а также. "По говорю всем, что Всеобщая будет делать, Билл сглаживаются вещи", отметил Кларенс Молодая, пиломатериалы продукции менеджер по продажам (ИС) International Paper в Далласе.

На момент приобретения ACS, например, президент Дэвид Уикес Кравчик сказал, что он не ожидал, что дело изменения отношения Уикес "с оптового в универсальную группу.

ДОБАВЛЕНИЕ VALUE

Что также способствовало то обстоятельство, что значительная часть новых строитель прямых деловых поставщика поступает через ее приобретения. Так на рынках по всей стране, где повседневной сделок идти вниз, он по-прежнему Шоффнер и АСУ и структурных Ламбер продавая продукты для профессионалов. Универсальный далеком материнской компании.

"Мы приобретаем компании, чьи руководители понимают бизнес и хочу остаться с Universal," сказал Керри.

Как дистрибьютор и восстановлением древесных продуктов, Всеобщей отношения с поставщиками пиломатериалов доски является не менее важной частью бизнеса головоломки. расширенного фокуса Всеобщей на добавленную стоимость материалов составила поставщика лучшего клиента лесопильных заводов, отметил, что ряд производителей.

"Универсал работы с нами, чтобы найти новые пути создания стоимости продукции из досок, мы мельница", сказал Дэн Даттон, президент и исполнительный директор Стимсон Пиломатериалы, Портленд, штат Орегон основе лесопильный завод. Стимсон продает Всеобщей 6-в-6 должностей для его лечения программы пиломатериалы, пиломатериалы для измерения, произведенных бизнес жилья и многие другие элементы.

Кларенс Молодая ИС сказал, что за последние 10 лет, он наблюдал Керри принять Всеобщую от "хорошую компанию лидером отрасли". В ходе этой поездки, IP выросла с универсальным "шаг за шагом", сказал Янг.

Часть призыв Всеобщей была его способность ставить вещества за чрезмерное штампов компании, например "добавленную стоимость" и "вне коробки мышление". Это само по себе не делает инновационные компании. Где и как он перемещается по достижению этих целей, однако, делает.

"Никто не обслуживает эти рынки с 4 группы продуктов, мы предлагаем", говорит Карри. Всеобщая имеет искали кого-то сверить часы "с, глядя на строительные материалы поставщиков, заводов, других дистрибьюторов, но безрезультатно. "Мы не имеем сверстников. Мы должны были сделать собственную модель".

ПРОДУКТЫ UNIVERSAL ЛЕСОВ

ШТАБ-КВАРТИРЕ

Гранд-Рапидс, штат Мичиган

Количество единиц 67

Годовой объем продаж $ 1,2 млрд.

ПОЧЕМУ ЭТО ИННОВАЦИОННАЯ

После традиционной оптовой борту пиломатериалы, Всеобщей имеет переделал себя в провайдер один в своем роде древесной продукции, обслуживают дома центров, строительных компаний, промышленных предприятий упаковки и производства отрасли жилищного строительства. Его пятилетний цель - влияние на все четыре рынках.