Главная области ремонта заманить потребителей профессиональный крупье - Raab Karcher AG
Raab Karcher является захват больший кусок от розничных продаж в Германии улучшение дома, установив DIY отделы во многих из своих магазинов, а также поддержка их услугами
Raab Karcher, со штаб-квартирой во Франкфурте, Германия, является одним из крупнейших розничных Европы к профессиональной строительной индустрии с годовым оборотом в 4,2 млрд. марок Deutche (2,3 млрд. долл. США) из 320 магазинов. В настоящее время компания ищет захватить часть рынка DIY в Германии, в соответствии с Bultermann Маркус, директор Raab Karcher корпоративного развития. По его оценкам, в настоящее время в магазинах вызывают около 10 процентов от их продажи от DIYers.
Мы хотите, чтобы дифференцировать себя от традиционных магазин DIY, "Bultermann сказал. С этой целью Raab Karcher начали около двух лет назад, чтобы выделить площадь своих магазинов - как правило, около 200 квадратных метров (2200 квадратных футов) - для особенность дисплеев, чтобы помочь немецким домовладельцам управлять своими собственными проектами ремонт дома.
Усилия ограничивается примерно 80 процентов от 130 магазинов в Германии, в основном в сельских районах, Bultermann сказал. "Это не так много городов, где [традиционные] DIY магазинов намного сильнее. Мы не могли конкурировать там.
Raab Karcher дисплеев может показать, например, разрез стены так, что потребитель может не только увидеть, какие материалы необходимы, но как готовой стене будет выглядеть в его или ее домой. Инструменты для различных проектов, отображаются на полках в области отображения, Bultermann добавил. (В магазинах также показать новые продукты для профессионалов в этой области.)
Области DIY из магазинов подчеркнуть проекта продаж, Raab Karcher капитализации своим опытом с профессионалами, чтобы привлечь домовладельцев. "Мы хотим, чтобы нас воспринимали как решатели проблем", сказал Bultermann. Один край Raab Karcher имеет более традиционный немецкий точек DIY является его доставки, в том числе грузовые стрелы для подъема материалов на верхние этажи. "Люди, как правило, только выходные на работу," сказал Bultermann. "Если вы можете сохранить их половину этого времени приходится проводить кирпичи на второй этаж, вы помогаете их очень люблю.
Одна из основных задач Raab Karcher лица становится все сотрудники отдела продаж, чтобы быть в состоянии иметь дело с домовладельцев, которые могут иметь различную степень специализации. Домовладелец, Bultermann сказал, следует считать "Semi-Pro", потому что во время своего проекта, он имеет те же потребности, в качестве подрядчика. Тем не менее, он сказал: "Мы должны обучать [продавцов], чтобы вести себя по отношению к] [DIYers на том же уровне они к профессионалу. Они привыкли говорить такими профессионалами, как профи".
Еще одной проблемой является получение жилья, чтобы увидеть, как Raab Karcher назначения источника для ремонта или реконструкции потребностей. Компания традиционно объявляет в профи по прямой почтовой рассылки и в профессиональных изданиях здания.
Чтобы получить DIYers в магазины, Raab Karcher работает пиар-кампания в ежедневных газетах. Кампании, среди прочего, подчеркивает, профессиональных связей компании и опыта. Компания не использует телевизионную рекламу, поскольку такие объявления будут появляться в основном в городских районах, где запасы, ориентированных на потребителя конкурентов доминировать. "Это не окупится для нас", сказал Bultermann.
Магазины также проводят специальные мероприятия, которые Bultermann называется "выставки место", в течение которых поставщики приходят в магазин для проведения консультаций. События, возможно, также функция ораторов из, например, государственное учреждение или банк для предоставления консультаций и помощи по вопросам финансирования проекта реконструкции.
Raab Karcher
Штаб-квартира: Франкфурт, Германия 80 процентов немецких магазинах 2000 квадратных футов отделы DIY.
