Доля рынка в центре внимания: делает Лоу движения, где потенциал роста наибольший
Когда смотрит Лоу в пространстве улучшение дома, он видит, 20 широких категорий товаров, от приборов для окон.
[Иллюстрация опущены]
Из них 20, Lowe, и весь склад дома центральный канал - Home Depot и Менардс среди них - вместе занимает доминирующее положение только в 8 из 20, на основе сторонних исследований Лоу.
Это оставляет общего стратегического выбора Мурсвилл, NC основе гиганта розничной торговли: в центре внимания тех, 8 категорий, где клиенты уверены позиции вашего канала в качестве выхода на выбор, или сосредоточить внимание на этих 12 категорий, где господство до сих пор ускользал склад Home Center.
С учетом замечаний, Ник Кантер, исполнительный вице-мерчандайзинга Лоу, в течение последних Morgan Stanley Розничная презентации Экскурсия, акцент делается на последнем. Лоу происходит после тех категорий, где имеется значительный потенциал для роста.
"Наша цель на 2010 год является агрессивно расти доля рынка, что опережает конкуренция - вот и все конкурсе" Кантер заявил аналитик мероприятие, проводимое в Далласе, 16 марта. "Мы хотим продолжать расти доля рынка и, в частности обратить внимание на те категории, где мы не сильнее."
Конечно, Лоу не собирается прекращаться в его голову к голове прочности и силы конкуренции с другими центрами дома. Но в то время много было сделано в острое соперничество между гигантами Мурсвилл и в Атланте, там гораздо больше происходит в гонке продаж и доли рынка.
"Это дело не только в один большой ящик с другой большой ящик". Кантер сказал. "Речь идет о принятии на рынке и рост рыночной доли по всей стране во всех наших рынков от всех других каналах".
Дело в точку: главная организация, категорию, в которой дома центров отсутствие доминирования и где масса канала и специализированных магазинов, таких как Bed Bath
"Качество продукции у нас не было хорошо, честно говоря," Кантер сказал аналитиков в Далласе.
В результате, Лоу приступил к общей "повторить" дома организация, созданная, добавив несколько новых наименований 100 от гаража до дома организации хранения данных. Сброс должен быть завершен через цепочку то в этом месяце.
Один звезды притяжения он отметил, была совершенно Аллен Лоу Рот солидной организации шкаф древесины, которая занимает видное место в проходе. И поскольку эта статья готовилась к печати, компания объявила о сделке с Masco Розничная Кабинета группы, в результате чего организация DIY шкаф системы исключительно в магазинах Лоу.
Другой случай рыночных возможностей доля моющие средства, и здесь Лоу имеет отоваривается в полки, которые представляют очистки в качестве проекта, а не просто продукт.
"№ 1 долю игрока в уборке, конечно, не дома центров, и мы, вероятно, никогда не будут доминировать в этой категории", сказал Кантер. "Но у нас есть прекрасная возможность принять долю от продуктов питания и скидок и массы".
Часть этого плана мойки окон проекта залива, например, как у продавца есть обнял очистки категории в последние два года.
Во время своего выступления Кантер пролить свет на пути Лоу идти о бизнесе в пост-условиях экономического спада. Он указал на четыре стратегические концепции, на основе которых отдела мерчандайзинга. Некоторые из них звучат как путь к продавцу всегда боролись за клиентов, с несколькими новыми поворотами.
Первая на рынке
Существует огромное количество инноваций в индустрии домашнего улучшения сегодня, и это работа групп Лоу мерчандайзинга чтобы открыть ее и привести его в магазинах. (Команды Лоу были на полу в Германии на Международной ярмарке оборудования, см. рассказ на стр. 46.)
"Чтобы стать большой розничной сегодня, вы должны быть первым на рынке, первые с большими идеями и первый с инновациями, 'сказал Кантер." Мы движемся быстрее, чем мы сегодня все есть.
Продавцы играть большой крен в эту концепцию, поскольку предлагается внести Лоу новые продукты, новые идеи и новые возможности, добавил он. Он указал на один, например, Levolar специальному заказу сотовой тени в категории моды окна, еще одна область, где дома центры не являются доминирующими и возможность за долю на рынке не существует.
Другой GE гибридные нагреватели воды, которая отвечает на призыв к экономии энергии и финансовой экономии, которую можно услышать от одного конца индустрии домашнего улучшения в другую.
В Калифорнии, Лоу приносит мерчендайзинг инноваций в виде Энергетический центр набора в 21 магазинах. Отдел предназначен для обучения клиентов в трех областях: как измерить энергию, которую они используют, каким для экономии энергии и, как создавать, через солнечный ветер или приложений.
В качестве тестового купцов и учиться у множества энергии, он может раскатывать по 400 магазинов в течение следующего года, сказал он.
Сразу местных
Не на всех рынках одинаковы. Ни одна, то должны быть в магазинах. Очевидно, что стили различаются. "Клиенты, которые заходят в пол отдела на юге Техаса необходимо иметь различный опыт, чем они могли бы в Бостоне, сказал он.
Одна из категорий, где дома центров имеют превосходство над другим каналам розничной торговли электрической грубой. И здесь, Лоу выполнил свое домашнее задание, чтобы корректировать свои планограмм, из которых Существуют сотни в целом, сказал он. Магазинов грубой электрических центров нагрузки определяются на основе местных строительных норм, а также региональных поставщиков и подрядчиков предпочтений.
Одним из очевидных категории региональных предпочтений бассейнов и принадлежностей. После экспериментов в бассейне дружественный Орландо, штат Флорида, компания развертывает полностью переработан бассейн набор, с новыми наименований и более заметное место в магазине. "Мы никогда не делали большую работу с бассейном продукции", сказал Кантер. Но последняя версия имеет успех показал, сказал он, и она катится, где бассейны имеют важное значение.
Everyday значение
Описание Лоу, как "повседневной конкурентоспособная цена" продавца - в отличие от привет низким подход - Кантер изо всех сил старались дифференцировать стоимость от цены. "Речь идет не только о цене, сказал он. "Клиент ищет цену плюс что-нибудь другое, и это наша задача, как купцы, чтобы заполнить [что-то другое.]"
Почему Лоу?
Его последняя концепция мерчандайзинга рассматриваются предоставляя клиенту причины, чтобы магазин на Лоу. Кантер объяснил это так: "Если вы клиент вождения на дороге, мы должны сообщить Вам причину, почему превратиться Лоу, а не превратиться в кого-нибудь.
Успех в этом направлении начинается с продуктами и значение, но они также включают оперативных стратегий, таких, как упрощение и улучшение торгового опыта. Компания удалить знаки, форма того путем вычитания, когда один считает, что сокращение расходов и снижение помех магазине.
Ведется работа для создания всей вдохновляющий упаковки в магазине. Компания цветом его подразделения клея и сделал свою продукцию почвы легче делать покупки.
Конечным результатом здесь является "визуально вдохновить клиента на покупку продукта, потянув за все это вместе", сказал он.
Все это является частью общего пакета с весьма амбициозную цель: "Мы должны выиграть от конкуренции в каждой бухте, сказал он. "Каждый отсек, каждый день".
Статья: Повышение Lowes.com.
Когда Коля Кантер начал свою карьеру в компании Лоу в 1974 году, не было такого понятия, как видео-игры-понг, не говоря уже о корпоративных коммерческие веб-сайта.
[Иллюстрация опущены]
Ситуация изменилась, и они изменили еще в феврале, когда Лоу выкатили новую платформу для Lowes.com, кульминацией процесса, включающего взаимодействие тяжелых от продавца команды. Одного взгляда на сайте показывает, почему: Это тяжелый на ссылки на категории и продукты.
Кантер большой сторонник последовательной маркетинговые каналы.
"Мы должны обеспечить Lowes.com презентации так же хорошо, как наши в магазине, презентации, сказал он. "Ваш опыт где бы вы ни [следует] последовательной".
