Марки миссии: производители также консультирование по вопросам продажи в новых глобальных рынков

ЛАС-ВЕГАС - Для многих производителей, продажи продукции за рубежом становится все более привлекательным в качестве клиентов США сократили по приказу. Но вступление в иностранной рынка - или нескольких зарубежных рынках - может быть сложной. Доступ к международным покупателям, выбирая дистрибьюторов и избежать ошибок, с местными организациями и правительствами общие препятствия для начинающего экспортера.

Введите мире DIY Совета, организации по торговле между США и Канады производителей, которые делают бизнес в 140 странах. Большинство членов узнаваемых брендов в своих странах: Эймс / True Темпер, Arrow крепежа, Channellock, Гайд-Сервис Fluidmaster, генеральный Инструменты, Rust-Oleum, Соединенные гильсонит лаборатории, чтобы назвать несколько. Они объединились вместе на выставке международных выставках и доля ведет на многоязычных упаковки, зарубежных представителей, переводческие услуги и десятки других советов изнутри.

На 4 мая, незадолго до начала Национального Hardware Show, страны DIY Совет провел свое ежегодное совещание второго уровня Las Vegas Convention Center. После избрания новых должностных лиц с быстрым голосования, члены Совета Мира DIY вышел на сцену и поделились своим опытом реализации продукции на трех континентах. Хотя они иногда давал противоречивые советы, все, казалось, сходятся в одном: США бренды несут определенный отпечаток, и покупатели все еще смотрят на Америку для инновационной деятельности.

Филлип Али выступил европейский рынок, где Али промышленности начали продавать свои абразивные (это делает линию Zip Sander) в конце 2006 года. Перед входом на рынок, Али нанял консультанта и приступило к 2 недели вождения тур европейских ритейлеров. "Там нет лучшего способа узнать на рынке, и [консультантов] знают все розничной торговли," все сказал. "Они могут помочь вам сэкономить на транспортные расходы тоже.

В. П. продаж во всем мире не рекомендуем сторонних дистрибьюторов - Али промышленности пытался 1, но безуспешно - он также избегал многоязычных упаковки. "Там слишком много Языки," Ми сказал, консультирование производителей использовать вместо икон. Средний зарубежные программы Фэрборн, штат Огайо основе фирма осуществляет 300 наименований для красок и линий электропередачи инструмент, по словам Али.

Билл Marsheck, менеджер по международным продажам продуктов DAP, сосредоточил свои экспертные услуги по Центральной и Южной Америки, где он побывал во всех странах, за исключением Французской Гвианы. Отсутствие барьеров в торговле (НАФТА и аналогичных соглашений), легко логистика (не нужно экспедиторы) и упрощенные каналы распределения сделать это надежный рынок, Marsheck сказал. "Экономического покупательной находится на одном уровне с Китаем", добавил он.

Но Marsheck добавил несколько предостережений, почерпнутые из его 20 лет работы в Латинской Америке для техники Electrolux, Хантер вентиляторы и теперь DAP. "Никогда не сдаваться никто эксклюзивности", предупредил он. "Я говорю им мое юридического отдела не позволяет мне использовать это слово." При розничной настаивает, Marsheck предоставляет им названия - и только название - из "официальный дистрибьютор".

[Иллюстрация опущены]

Продукты должны быть упакованы в меньших количествах, и цена вопросы следует подогнать уровня доходов в Латинской Америке, Marsheck сказал. И не думайте, что каждый говорит на испанском официальные, использование более общего испанского на упаковочные материалы, сказал он, добавив: "Вы всегда можете запустить его, один из ваших клиентов первым".

Кажется, что каждый оратор DIY Совета (и некоторые члены аудитории) был ужас рассказ о переводе пошел наперекосяк. Видя, стук-офф из ваших продуктов на уровне розничной торговли и, казалось, идти с землей в некоторых частях мира. Билл Функ, президент Азии успехов, рассказал производителей: "Вы знаете, вы были успешными, когда вы увидите ваш продукт подделывают."

Фанк, бывший международных продаж исполнительной власти McCullough, черный

Индонезии преобладает группа Kawan ламы, очень успешная Ace Hardware оператора с 37 магазинов, и еще четыре в стадии планирования, в соответствии с Функ. Они предлагают многие жизни ориентированной продукции (свежем воздухе, подарки, посуда, декоративное освещение). Кроме Ace, Есть несколько дистрибьюторов в Индонезии.

Продажа в Китай, как продажи в два отдельных стран, север и юг, Фанк сказал. "Лучший способ через Hong Kong дистрибьюторов", добавил он. Сингапур является трудной страной для ведения бизнеса дюйм "Я бы обойти, если бы вы". Но Таиланд, с 5 филиалами True Соотношение и много местных игроков, на рынке возрастает, что не следует упускать из виду. "Если вы не на этом рынке, вы теряете" Funk сказал. Его прощальный совет для всей Азии: использовать представителей и агентов, но только на комиссии.

Ace Hardware послал одного из своих международных торговцев говорить о том, что кооператив покупает для своих оффшорных предприятий розничной торговли. Эти 543-Т ассоциированных членов терпеть сильные номера в прошлом году, с $ 201,5 млн. в международных продаж в 2008 году, 11,5% роста по сравнению с 2007.

Ace в настоящее время действует собственный склад в Шанхае, и расширение продолжается. "Мы, безусловно, глядя на программы", сказал ассоциированных покупателя Лайл Ли. Международно признанные бренды занимают важное место в списке, и Ace также хотели бы приобретать продукты производятся в Китае, которые могут быть доставлены непосредственно на свой склад Шанхае.

Американские производители принести много к столу, сказал Ли, таких как маркетинг, реклама и планограмм. Ace, в свою очередь, может позаботиться о кредитных чеков, инкассо и советы упаковки соблюдения. "Тот факт, что мы уже все эти [страны] снижает риск сказал Ли.

Есть требования, в том числе на трех языках и гибкой упаковки минимальные объемы заказа. Но Ace также может предложить американским поставщикам проспект ликвидировать переизбытка и распродажа товаров, сказал Ли.

"Мы поставляем на рынок [этого товара], а возможность покупает наших международных ритейлеров" пояснил он.

<a href="mailto:--bcanlen@homechannelnews.com"> - bcanlen @ homechannelnews.com </ A>