Розничные 101: 5 P на успех
[Иллюстрация опущены]
Уиллис Qualheim, владелец Qualheim истинного значения в Шавано, штат Висконсин, был в местном ресторане с метро, когда он услышал, как молодые, энтузиазм сотрудников сказав, что она хотела, чтобы она могла работать больше часов. Qualheim дал женщине свою визитную карточку и предложил ей устроиться на работу в свой магазин.
"Вы должны быть всегда смотрит на возможных партнеров приходить на работу для вас", сказал Qualheim, который работает 45 человек, в его-50000 квадратных футов .- магазин. "Если я вижу, кто-то где-то, кто делает супер работу, я буду посеять семена с этим человеком, что, если он или она когда-либо ищет новую работу, приходи ко мне".
Это был один из нескольких советов Qualheim общих с другими True розничной стоимости в течение Лучшая практика конференции стартовал весной рынок в Новом Орлеане марта. Правда Соотношение был оратор для каждого из пяти Ps розничной торговли, что генеральный директор Лайл Heidemann часто называют рецепт успеха: Люди, продвижение, цены продукции и место.
Люди
Qualheim говорил о важности планирования сотрудников для работы в ходе оживленных раз в день, а не стандартные смены. Он говорил о найме в соответствии с отношением, а не знания. Перед на работу, каждый потенциальный Qualheim True Соотношение работник должен пройти онлайн оценки личности - хороший показатель того, как это человек может взаимодействовать с другими, Qualheim сказал. Перспективные сотрудники также пройти фоне проверить и, если на работу, 90-дневный испытательный период.
"Вы можете иметь весь опыт, накопленный в мире, но если вы не народ человек, как вы можете помочь людям на слово?" сказал он. "Вы можете научить навыки продаж. Отношение, вы не можете научить".
Qualheim твердо верит в области образования и профессиональной подготовки. В дополнение к поставщику подготовки, его сотрудники также посещают сантехнических и электротехнических семинаров и делать онлайн обучение по достоинству университета, а в последнее время, Midwest оборудования Ассоциации. Существуют различные учебные программы для проверки лица по сравнению с продавца по сравнению с менеджером, и они варьируются по длине от 24 недель до 52 недель. Темы варьируются от продажи навыки чувствительности подготовки.
"Много это касается навыки по обслуживанию клиентов, навыки продаж и" дилинговый с сортировки людей "навыки", сказал он. "В этот день и возраста, я думаю, очень важно развивать навыки общения на гораздо более высокий уровень, чем в прошлом. Клиент может покупать вещи в любом месте: Вы должны сделать их хотят вернуться в вашем учреждении, и это сделано с большим обслуживания клиентов ".
Qualheim также призывает своих сотрудников, чтобы получить как много подготовки, возможно, потому, что он считает, что повышает их уверенность в уровне на рабочем месте. "Чем больше уверен, что человек, тем больше он будет, как работа, которая, несомненно, ведет к снижению оборота", сказал он.
Содействие
Когда Шон Клиффорда и его семья открыла True аппаратных Соотношение хранить в Вефиле, штат Коннектикут, немного меньше, чем два года назад, у него было много работы, чтобы сделать, чтобы создать сильную клиентскую базу. Растущие вокруг аппаратного бизнеса, Клиффорд всегда твердо верил в продвижении магазина.
"Мой отец был в этом бизнесе уже 30 лет в разных местах, в штате Коннектикут, и он научился рано, что все работают по-разному в разных местах. Хитрость заключается в том, чтобы пробовать, потому что не работает 1 место вполне может работать в другой ".
Например, после того, как мало счастья с циркуляров на некоторые из своих магазинов, Клиффордс мог уклонялся от их использования в Вефиле. Но они не, и некоторые из последних программ истинное значение имеют работал чудеса в здании магазина движения.
"Многие думают, циркуляры только собираетесь вывести нижней подачи, и, безусловно, является то, что элемент", сказал Клиффорд. "Но здесь, они довели трафик и продажи внереализационных элементы".
Клиффордс напряженно работали, чтобы создать их действительным членом Соотношение Награды базы, заключение до более чем 7700 человек с открытия магазина в августе 2007 года. В самом деле, 64% сделок в 2008 году по достоинству Награды карт. Это делает его легче настроить план по маркетингу, сказал Клиффорд.
К началу расходования 20% - группе, которая проводит по меньшей мере $ 30 за одно посещение - магазин предлагает $ 10 $ 40 купонов. Следующий 30% из них получают от $ 5 $ 25 купонов.
"Мы также посылаем '$ 10 от любой покупки День рождения талоны на рассылку 50%, а люди очень рады, чтобы привлечь виновных в", сказал он. "Даже если это мыть, он получает человек в магазин".
Клиффорд также собирается делать True Соотношение "Купить 1 галлон, получить один галлон свободной" краска продвижение на выходные Дня поминовения. Хотя 8300-квадратных футов .- хранить это достойный бизнес краски с потребителями, он считает, что они могли бы привлечь некоторые специалисты с этим предложением. Но это еще предстоит выяснить.
"Мы не ожидаем, чтобы все работало, но вы не можете знать, пока не попробуешь, сказал он.
Наконец, Клиффорд говорит о важности иметь определенную гибкость в маркетинг-план магазина, а вы никогда не знаете, какой тип возможности могут возникнуть. Например, у него не было объявлений кабельное телевидение, встроенный в стратегию своего магазина в начале года, но включении передач, когда некоторые дешевые воздушное пространство стало доступным.
"Мы не верим в том, абсолютно жесткой маркетингового бюджета", сказал Клиффорд. "Конечно, у вас есть хорошая идея о том, где вы собираетесь пойти на этот год, но это всегда хорошая идея, чтобы иметь немного ликвидности встроены в воспользоваться возможностями".
Продукт
Стив Bachmeier, владелец Белграде истинная ценность, 25 000-кв футов .- хранить в Белграде, Монт. считает, задача для каждого магазина, чтобы провести правильное сочетание продуктов в нужном количестве, при сведении к минимуму текущие расходы. Для этого, он делает планирования кадастра, в первоочередном порядке и пытается максимизировать производительность инвентаризации.
Отчасти это анализа и понимания данных о продажах, что означает измерения A, B, C, D и X пунктов в процентном отношении к инвентаризации, а затем ищет в ключевых показателей, таких как валовой маржи и инвентаризации очереди.
"Так что же вы узнаете из анализа данных о продажах? Похоти обо всем, что вам нужно знать", сказал Bachmeier. "Каковы ваши и B элементы, что департаменты или категории втянуть людей в вашем магазине и изменения в структуре клиентов покупать".
По его словам, хранить использует данные о продажах для определения тенденций роста и перераспределить места. Например, в Белграде True Соотношение использовать посвятить всего 3 фута пространства для товаров для домашних животных, но, увидев, что это их наиболее быстро растущей категории, они увеличены, что до двух полных проходов. Таким же образом, когда они проанализировали данные о продажах и увидел, что замки имеют более высокую валовую маржу, чем просто ни о чем другом в магазине, они расширили отдел из 4 футов до 8 футов
Компания провела Hallmark карт с 2000 года, и она никогда не была огромная прибыльное дело само по себе. Но когда они смотрели на True Соотношение Награды данных, они обнаружили, что люди, которые купили открытки посетил магазин в два раза чаще, а их средний билет 40% больше, чем клиентов, которые не купить карты.
"Может быть, самое главное, что данные об объемах продаж могу сказать вам, что ваши и B элементов", сказал он. "Это ваши лучшие продавцы - продукты, вы не можете себе позволить быть вне. Вы должны иметь их под рукой, и цена права. Независимо от того, что экономика выглядит как - вы не можете позволить стандартов падение".
Bachmeier сказал цели планирования кадастра и производительности является достаточно каждого SKU, что вы не выбежал, а также сохранить ваши повороты высокой рентабельности и как можно выше. Он использует компьютерную систему для отслеживания запасов и генерировать заказы, настройки его постоянно.
"Я предложил пересмотреть порядок доклада, и, когда пункт показывает, как, я посмотрите, сколько мы продаем в год", сказал он. "Если мы продаем пять в год, и это происходит в случае пачка 12, я не хочу, чтобы заказать случае, но я определенно должны держать под рукой два - один, чтобы показать и один пойти - так, чтобы элемент пусто не бывает раз.
К тому же, очень важно, чтобы избавиться от ваших вещей X, которые являются двигателями медленным и займет пространство, могут быть использованы для быстрого поворота-элементов. По крайней мере, раз в год, работает Bachmeier доклад по этим и систематически получает от них избавиться.
Результаты Белграда говорят сами за себя. "Сейчас мы проводим около 10% перед первым кварталом прошлого года, а некоторые департаменты собираются gangbusterd", Bachmeier сказал.
Цена
Майк Меллер, владелец Харпет True Соотношение во Франклине, штат Теннеси, говорит сегодняшняя потребительская весьма чувствительных к цене, поэтому важно быть наравне с местными конкурентами.
"Он больше настроился на цене, чем когда-либо было из-за экономики. Люди вынуждены щепотку каждую копейку сегодня", сказал Меллер. "Именно поэтому мы получаем и по поводу, обратите внимание на рынке. Не живут в вакууме".
Чтобы сохранить Харпет True Соотношение работает на оптимальном уровне, он тщательно отзывам продаж конкурентов объявления и рекламные листовки, чтобы убедиться своих материалов маркетинговых попадает в цель. Кроме того, Moeller регулярно магазинов конкуренции пересмотреть цены и продуктов. "Вы хотите, чтобы убедиться, что цены в линии, посмотрите на горячие детали", сказал он.
Главным образом, Меллер хочет, чтобы развеять миф о том, что аппаратная магазинах стоят дороже, чем большие коробки, которые он говорит, это ошибка в сегодняшнем рынке. "Мы боролись с этим восприятие, но это действительно не так, сказал он. "Мы по конкурентоспособным ценам с ящиками, особенно А и B пунктов.
"Вы должны быть особенно осторожны с прайс-чувствительные товары - предметы, люди покупают каждый день, как батареи", добавил он. "Вы должны быть достаточно цены там, или люди действительно заметили".
Место
Heidemann True Соотношение часто общается с членами о своих магазинах видим глазами своих клиентов. Для Dan Канис, владелец Нельсон истинного значения в Прейри дю Чиен, штат Висконсин, это своего рода миссия.
Как владелец второго поколения, Канис пришлось внести некоторые довольно серьезные коррективы, чтобы его магазин выделиться в толпе.
Канис семьи приобрели Прейри дю Чиен магазин в 1998 году, с существующих 13 000-кв футов .- пространство и добавить 5000 квадратных футов к нему. В 2007 году они три раза размер газоном и садом отдела, а с окружающими конкуренция растет быстрыми темпами, Канис знал что-то более радикальные необходимо сделать.
"Продажи были сильны, но в магазине устал", сказал он. "Конкурс предложил лучшему розничной опыт".
Поэтому, когда истинное значение представил назначения True Соотношение формате Канис знал, что это правильный ответ на свой бизнес. После долгих планирования и анализа 12 месяцев продаж истории, новый план этажа был направлен дизайнеров в январе 2008 года. Он включает в себя сузились электроинструмента и ассортимент ручного инструмента, расширить якорей и нержавеющих крепежных деталей, округленные сантехнических и электротехнических и дополнительные линии краски. О 4800 наименований были добавлены 800 забрали.
При реорганизации было завершено в ноябре, Канис была более компактной и товарной операции. Продажи во всех основных департаментов свидетельствуют об увеличении в декабре, январе и феврале, при этом последний месяц видим следующие прыжков: 34% в электрическую, 19% на аппаратном уровне, 8% в сантехнических и 24% в краску. В то же время продажи в другом магазине Канис в Вироква, штат Висконсин, остаются плоскими.
Его советы коллегам True Соотношение розничной торговли? "Возьми критически взглянуть на свой магазин. Легко ли магазин? Это хорошо освещены? Это хорошо продуман? Это хорошо подписали? Ваши полки хорошо запаслись? Ли в вашей декора привлечь женщин?" Канис сказал. "Посмотрите на свой магазин глазами ваших клиентов."
