Сама модель современного продавца
Давайте повернуть время вспять в 1973 году. Всего начинается жилья более 2 млн. в год. Рабочие положить штрихи Сирс Тауэр в Чикаго. И группа во главе с Джорджем Стейнбреннер покупает в Нью-Йорке Ян Кис для холодного $ 10 миллионов.
Это также год, Lebhar-Фридмана, издатель Главная Новости Источник, нанял Джим Малвер, кто выходит на пенсию после 35 лет работы.
Времена были различными и тогда, в соответствии с Малвер, продавец с голосом диктора и манеры дипломат.
"Когда я начинал, было деловых отношений, в первую очередь", сказал он, в своем первом интервью официальной со своей редакцией.
70-х были дни славы мартини обед. Один из лучших клиентов Малвер был кассовый поставщик, который будет заниматься бизнесом, только если договор вдвое подставку для коктейлей очки. "Когда я встретился с ним, я всегда говорил мой босс," не ждать меня после обеда, "Малвер помнит. "В те дни уже давно прошли".
Контакты, связи и людей, продающих на людей по-прежнему в авангарде любой современной промышленности, но в нем гораздо больше, умение преподнести в 2008 году. Современный продавец должен иметь на вооружении творческих программ, обычай посадки идеи и количественные значения, Малвер сказал. Улыбка и чистка обуви не уедешь далеко.
Некоторые вещи не изменились. Например, важность обучения, нужно тратить часы на час в магазинах изучения продуктов, презентации и ценообразования, а также мудрости найти время, чтобы ничего не делать, но думаю.
Малвер вспоминают, как его наставник, покойный Боб Перри предложил ему сесть с ногами на столе в 5 вечера и ничего не делать, но сон.
"Dream чего? Малвер спросил.
"Он придет к вам," Perry ответил.
Что в конечном итоге пришли были идеи, программы, презентации и способы, чтобы связаться с клиентами.
Перри также помогли Малвер в искусстве ролевых игр. Он провел месяцы и месяцы со мной ", сказал Малвер. "Мы бы рыночной практике презентаций друг на друга все время. Он бы меня в практике перед зеркалом, чтобы увидеть, если я купил бы от себя".
Малвер карьеры совпал с большим 3 нововведений офис: факс, мобильный телефон и учетной записи электронной почты. Наиболее драматические сгустка был мобильный телефон (случайно, что первый портативный сотовый телефонный звонок был сделан в 1973), потому что он освободил его - и тысячи продавцов, как он - от фиксированной телефонной будки месте.
"Раньше я знаю местоположение каждой телефонной будке в штате Массачусетс," Малвер сказал. "И произошла на стенде" на выходе "9 с 1-95, где я часами".
Много уроков в Малвер умение продавать можно применить к любому в дом канал кто имеет клиентов, чтобы удовлетворить и продукты на продажу.
Малвер было предложено к худшему советам, которые он когда-либо получал. Он думал о ней и сказал: "старый хозяин когда-то сказал мне один мой топ 20 счетов и сосредоточиться исключительно на них, и никто другой", вспоминает он. "Я принял решение не принимать к этому совету. Если вы не продолжать выходить на улицу и найти новый бизнес, вы в большой беде".
А его лучший совет пришел от Перри: "Он всегда говорил:" Получить там и разлива кишки ".
- Кен Кларк
<a href="mailto:kdark@homechannelnews.com"> kdark@homechannelnews.com </ A>
