Rough Riders
"Это трудные времена. Общее мнение: мы сами сделаем это".
Вот как Орджил генеральный директор Рон Бил описывает преобладающее мнение среди своих 6000 или около того розничной и про клиентов дилера.
Мемфис основе Орджил, № 13 на канал Главная Новости Top 150 Дистрибьютор Scoreboard, наблюдается обратная макроэкономических тенденций в оптовой роста продаж, недавно инвестиции в распределении средств и общая высокая производительность. А в соответствии с Бил, Есть много историй клиентов Орджил делать то же самое.
Орджил в год до даты продажи через июле выросли на 4 процента, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года - и 4 месяцев, закончившихся июле выросли на 7 процентов.
Компания принимает драматические шаги для увеличения своей системы распределения. После недавнего открытия распределительного центра в Килгор, штат Техас, она укрепляет 2 взрослыми номера в современное состояние Среднем Западе "супер центр" в Сайкстон, Миссури, и шопинг в Тихоокеанском Северо-Западе на месте за то, что будет ее шестой современный объект.
Продажи Орджил предоставить "некоторые верят в то, что мы поддерживаем, и, возможно, строить наши продажи импульса, как мы идем в последние месяцы 2008 года." Все это не гибель и мрак ", Бил объяснил Главная Источник News.
Экономика развивается естественно принести дополнительное давление на руководство Орджил товаров, чтобы найти тенденции и действовать на них. Бил описал несколько примеров. Одним из них является "импульс областях", предназначенные для про клиентов, которые нуждаются в профессиональной сайте очистки инструментов, таких как сумки, метлы и лопаты. Другой "удар электрическим список" для подрядчика.
Кроме того, руководство товары изучают продолжается битва брендов на всей территории Соединенных Штатов и 59 других стран, поиск брендов местной власти продаж. В то же время, частный подход ярлык постоянно вымышленные данные. Поставщика добавил линии собственной Вулкан электроинструмента.
Один из устойчивых конкурентных Орджил преимущества, считают в компании, является ее приверженность к обучению. В рамках всеобъемлющей программы под названием Орджил Корпоративный университет, дистрибьютор идет об обучении в различных каналов - в том числе специальные программы для продаж и логистики.
В сфере продаж, обучение доминируют сокращение COPS: Сертифицированный Орджил Профессиональные продажи. Это описано Джерри Кардуэлл, VP-корпоративного развития Орджил, как "довольно жесткие 5 дней обучения", которая сочетает в себе играть роль и внутренних и внешних профессиональных инструкторов. Более четверти сотрудников Орджил продаж НСП сертифицирована.
Более современные, и более исключительным, программа Мастер КС. Кардуэлл описывает выпускников в качестве своего рода продаж версия зеленые береты. "Мы сделаем из них против кого-либо," сказал он. (См. врезку, стр. 16.)
"Вы не можете быть просто порядок учреждения в этом бизнесе больше," сказал Стив Востоке, Орджил VP-рекламы. "Мы домашнего офиса для многих из этих независимых кандидатов. Большую часть времени, в тяжелые времена, обучение режется. Мы этого не сделали. Мы знаем, что обученный человек чертовски много сильнее, чем неподготовленных сотрудников ".
Программы расширяются, а также. "Орджил Грин чистые продукты" программы является примером поставщика слушать клиентов, в соответствии с Бил. Компания создала первое определение зеленого, который был очень похож на любой из существующих определений - из вторсырья, не токсичен, энергоэффективным. Компания определила 1400 пунктов, которые соответствуют законопроекта, из в общей сложности около 65000 пунктов. (См. рассказ, стр. 27.)
"Снова и снова мы слышим от наших клиентов:" Скажите нам, какие пункты являются зеленые ". Бил сказал. "И мы это сделали".
Совсем недавно, в середине восьмидесятых годов, большинство Орджил клиенты были сосредоточены в два часа вождения радиус Мемфисе. Сегодня продукция поставляется в 60 стран мира. Более двух третей из 6000 клиентов чисто строительных магазинов или дома центров. Компания также выступает за дилеров и меньшее количество ферм и сельскохозяйственных предприятий розничной торговли. Общий поток независимости - около 87 процентов от общего объема продаж Орджил являются независимыми предприятиями розничной торговли.
"Что делать независимые хотите?" спросил Бик "Они хотят низкая стоимость, стабильность и беспрепятственный путь для ведения бизнеса. Мы предлагаем все эти вещи.
"Ребята, работающие в супер современном конкурентном рынке довольно хороших бойцов, по определению", сказал Бил. "Успешное независимых нашли способ сделать свои магазины уникальный в своем секторе рынка. Существуют сотни способов, в котором это происходит. Если вы посмотрите внимательно, я гарантирую, вы найдете успешных местных купцов что-то делаете, чтобы сделать их уникальными в своем секторе рынка ".
В значительной степени, история Орджил это история ее клиентов. И вот как руководство в Мемфисе нравится.
МАКРОЭКОНОМИКА НА ГЛАВНУЮ ЭКОНОМИКА: восемь ВОПРОСЫ ДЛЯ RON BEAL
HCN: Считаете ли вы, что выражение "обратная тенденция" относится к Орджил Как вам в голову во второй половине этого года?
Рон Бил: Ну, я думаю, что это, вероятно, имеет. Второй квартал был для нас довольно сильный. Мы закончили первое полугодие с увеличения продаж, который я думаю, само по себе вроде наблюдается обратная тенденция. И у нас есть некоторые положительные импульса происходит во второй половине.
Мы, вероятно, получил хороший шанс превосходит экономику в целом, понимая, что мы все еще на довольно жесткие период. Я не думаю, что это за с макроэкономической точки зрения. Поэтому я думаю, есть вероятность, что мы собираемся доллар, что эта тенденция в определенной степени, если снова мы видим существенное ухудшение общих условий рынка за то, что мы уже видели. Итак, вы получили предостережение, что там.
HCN: И это отчасти потому, что оборудование свои силы и это изолированы от слабой экономики?
Бил: Это, вероятно, его часть. Я думаю, тот факт, что наша клиентская база диверсифицирована, тот факт, что мы имеем дело с большим количеством различных типов предприятий розничной торговли - главная центры, профессиональные и аппаратного обеспечения. Но мы прилагаем все усилия к аппаратно-типа hardlines продукции, и, конечно, тех, которые не были таком нестабильном регионе как чистые строительные материалы. Я думаю, еще одним фактором является мы имели большого успеха в привлечении новых клиентов на борту, и вы знаете, мы также очень активно в обеспечении наших клиентов очень, очень агрессивная мерчандайзинга и рекламных программ.
HCN: Вы также активно участвует в расширении вашей сети дистрибуции. Это еще один способ сказать, что у вас есть уверенность в завтрашнем дне?
Бил: Совершенно верно.
HCN: Как эти новые РС изменить стратегию?
Бил: Наш новый РС являются частью нашей общей стратегии иметь эффективные, стратегически расположенных системы складирования и распределения, которые будут поддерживать нашу способность обслуживать наших клиентов и поддерживать наш рост. Мы консолидации наших старейших два номера - Мемфис и Вандалия штат Иллинойс, с новым в Сайкстон, Mo Это будет особенно актуально, потому что мы заменив в Мемфисе 54-летний низким потолком объект, который служил нас хорошо, с новой состоянии распределительный центр-арт. Таким образом, мы получим много оперативной эффективности. Когда [Сайкстон] приходит в эксплуатацию только к этому времени в следующем году, более 90 процентов нашего пространства распределительный центр будет сдан в эксплуатацию с 2002 года.
[Иллюстрация опущены]
HCN: Вы ответили на зеленый тенденцию "Зеленый чистые продукты" программы. Какое следующее большое произведение тенденция будет?
Бил: Я думаю, экономия энергии, это может быть фактически считается сегмент "зеленого движения", но я думаю, что это приобретает все большее значение и, возможно, она заслуживает быть классифицированы по себе. Общая площадь экономии энергии будет продолжать расти значение.
HCN: Что нужно делать съезда в ответ на спад на рынке жилья?
Бил: сохранение доверия и целостности финансового рынка является обязательным. И от того, что вижу я, планирует укрепить Fannie Mae и Freddie Mac, похоже, шаги в правильном направлении, но, конечно, для страны, и нашей промышленности, сохранение целостности финансовой системы имеет важное значение.
HCN: многие люди в этой отрасли не нравится идея товариществ собственников жилья / банк / кредитора вывод из кризиса в целом. Есть ли у вас какие-нибудь мысли по этому поводу?
Бил: Вы знаете, лично я с этим согласен. Но опять-таки, я думаю, не делает все, что можно сделать, чтобы укрепить весь широкий спектр нашей финансовой системы в этой стране - я имею в виду последствия не делать, которые могли бы быть катастрофическими.
HCN: говорить что-то сделать, что улучшение проекта в настоящее время продолжается в домашних условиях Рон Бил?
Бил: Как много людей, там, у меня нет каких-либо серьезных строительных проектов, которые я планирую. Просто нормальное обслуживание, как покраска и замена лестнице ковер и такого рода вещи. Мне кажется, что я нахожусь в той же категории, миллионы и миллионы других домовладельцев там, и что мы все будем делать то, что мы должны сделать, чтобы позаботиться о инвестиции, которые мы получили в наших домах. И это область возможностей, конечно, для наших розничных клиентов там.
Статья: Мастерство продаж 101.
Когда Роберт Басс сделал презентацию Servicentre Рональда, магазине на Багамских островах, это был не просто призыв продаж - это была защита диссертации.
Басс является одним из первых выпускников мастер Orgili в COPS программы, два года учебную программу, которая сочетает корпоративного обучения с традиционных академических работ, связанных с розничной теории и опережающего развития продаж.
Подготовка завершилась реальный проект мире Рональд, который в конечном итоге купил в рекомендации Басс. "К счастью, время было правильным для подтяжки лица", сказал Басс. Но продавать их на сайте расширение было что-то не ждали ".
Такого успеха Басс с Servicentre отражает Рональд Басс роль "в качестве консультанта, а не продавца.
"Вы можете покупки партнеров и бизнес-партнеров", сказал Басс. "Во многих случаях, я с партнером по бизнесу с ними - в их маркетинга, выбора продукта, магазин ремонт - любой аспект своего бизнеса они хотят".
Основанная в Jacksonville Beach, штат Флорида, Басс в конце прошлого года был одним из первых окончил магистратуру КС. Одним из ключевых аспектов программы Мастер COPS для Басс Универсальный Продавец обучения, помогая продавцов соответствуют их представления тип личности заказчика. "Это помогло мне в поле огромное значение, сказал он.
Изменилась и мастер COPS, назначение достигнут примерно на 4 процента повторений Орджил.
"Эта программа является более подробным, рынок специфичные для нашей отрасли и заняло больше времени, чем все остальное я пережил", сказал Басс. "Это очень насыщенная программа".
