Как серьезно относится к профи: Депо сосредоточена на привлечении более профессиональных клиентов по внедрению нового формата - Home Depot: Различные направления - новый магазин Phoenix дебютировал услуг и продуктов для строительной отрасли

Это не позиция Home Depot окажется в очень из 10: в том, что слабым, чем меньше игроков, зарождающейся продавца перед крутой кривой обучения.

Home Depot про магазин, который открылся в июле прошлого года Phoenix, только второй пилот фирмы формате, который обслуживает исключительно для строителей. Еще четыре откроются в следующем году, когда Home Depot начнется на выборочной основе, нанимать продавцов. Кроме того, Home Depot свернет свои "за инициативу", который проводится уже около 500 магазинов, в 966 единиц к концу 2002 года. "Профи только" магазины, в сочетании с "за инициативу" программа, сигнал о новой решимости со стороны продавца Атланта ухаживать профессиональный клиент, который тратит в три раза больше, чем потребители от типичных Главная поездки за покупками депо. Но может Home Depot действительно изменить свою DIY пятна, особенно в глазах среднего подрядчика?.

Home Depot танцует вокруг $ 276 000 000 000 профессиональных участников рынка вот уже несколько лет. В 1998 году компания открыла свой первый Home Depot про магазин в Колма, Калифорния, недалеко от Сан-Франциско. Но цель блок, по словам сотрудников компании в то время, было откачивать трафик исключительно занят Home Depot магазин через дорогу. В 1997 году за клиентов приходится 25 процентов до 30 процентов продаж типичного магазина, по данным компании. В том же году, Home Depot и начал его "за инициативу", предлагая подрядчика-ориентированных товаров и услуг, в 4 магазинах Остин и Сан-Антонио, штат Техас.

Но стройплощадке поставок и бесплатный кофе на профессиональный стол не принесет в объеме бизнеса подрядчика. "Мы еще не подключены к этому, как мы должны", сказал Том Тейлор, старший вице-профессиональных бизнес в Home Depot. "То, что мы узнали в Колма является то, что магазин, будет отличаться от услуг аспект", пояснил он. Магазин также должны выглядеть по-другому, Тейлор сказал, добавив: "Каждый департамент должен чувствовать себя как маленький дом поставок".

Для достижения этих целей, Home Depot установили ", посвященная стол торговли" в каждом департаменте своего нового 95 000 квадратных футов про магазин в Фениксе. Сантехника, электрические, краски и других основных категорий у своих сотрудников и отдельных линий по факсу. Основные проходы в магазине на 10 футов в ширину (регулярный депо Главная лишь 8 футов) и неприведенное в беспорядок с поддоном дисплеи и другие препятствия товаров. Про магазины имеют свои собственные логотип и цветовую схему (желтый и черный), что бренды все от прохода маркеров для визитных карточек. Наиболее заметное различие о про магазины, однако, является отсутствие пешеходного движения. В последние пятницу, лишь немногие клиенты толпились за единицу в Фениксе. Меньше половины мили, сестра Home Depot служил оживленной толпе DIYers и подрядчиков.

Это, казалось, не беспокоить помощника менеджера магазина Gary Леуоллен. "Я не ищу для пешеходного движения", сказал Леуоллен. "Я хочу, чтобы мой заказ гребцы бегать". Его сотрудники могут собрать весь пакет дома, в случае необходимости - на самом деле они могут делать 12 в любой день, в том числе ферм. (Эти изготовлено и поставлено третьей стороной.) Пиломатериалы отображается 3 стеки глубокие, и он доступен как в 20-футовых длины. Кухня и ванная шкафы продаются в коробках, а не виньетки. Облако не существует, и выбор пола ориентирована на помещиков. Есть нет дома изделий из окна или лечения и моющие средства входят в 5 галлон ведра.

"Мы не питание для домовладельцев, и я думаю, они подбирают на этом," сказал Леуоллен, дипломатическим путем. "Они чувствуют себя вид потерял здесь". Кто-то может быть отложен на час (5 утра до 6 вечера, закрытый по воскресеньям) и писсуары на видном дисплея.

Брукс Равенскрофт, генерального подрядчика, который специализируется на арендатора и коммерческих улучшений, сказал, что он ехал 40 миль посетить Home Depot про магазин в Фениксе. "Они все, что нужно на складе, так что я не по специальному заказу", пояснил он. В его списке в тот день была инвалидов доступной туалет, коммерческих размера для обогрева горячей воды и много рабочих мест количества частности запорный клапан.

В дополнение к специализированным ассортиментом, профессиональный магазин предлагает ряд услуг, которые включают предложение о ценах плана взлетов и в тот же день доставки. Специальные счета кредитной позволить отдельный счет для отдельных рабочих мест, что делает его легче отслеживать расходы и рентабельность. Но эти предложения ничего не значат, если заказы являются неполными, поставки поздно, и сотрудники не знают, что они говорят.

"Мы обозленный покинуть слишком много [подрядчиков]," сказал один Home Depot работника. "Они не используются для Home Depot возможность заботиться о своих потребностях. Это то, что мы должны преодолеть".

Одно Home Depot придумал, по крайней мере в городе Феникс, является необходимость нанять опытных сотрудников его профессиональный магазин. Леуоллен бывший смотритель поля для строительной фирме дома, а другой помощник менеджера, Дэррил Симмонс, работал в продажах для Данн Эдвардс. Dave Fundis, внешний менеджер по продажам, слева Payless Cashways после 11 лет, чтобы помочь запустить магазин в июле. 3 мужчин продолжать использовать такие слова, как "рука взяла", чтобы описать свои усилия рекрутинг: про сотрудники магазина пришли из местных домов питания, про столы на другие склады Главная и строителей. По крайней мере, десяток сотрудников работали Payless Cashways, который ликвидировал рядом лесной склад осенью этого года.

"Я никогда не придется просить [клиента] дважды для их по факсу или номер сотового телефона", сказал Fundis, один из двух в магазин за пределами повторений продаж. "Я знаю их жен, и они знают мой. Установление личных отношений с клиентами - бизнес-стандарт для любого подрядчика двор - это что-то новое Home Depot. Так это внешняя сила продаж, который компания только начинает экспериментировать с, на двух рынках, в течение следующего квартала. (Home Depot не какую-либо подробности о тесте.)

Профессиональный персонал продаж Phoenix уже решение на рынке, как они знают, как: посещение сайтов работу и рабочие телефоны, чтобы их ногой в дверь. "Большинство [] Подрядчики по крайней мере позволяют ставку на работу", сказал Леуоллен. Когда они входят в магазин, про клиенты обращаются как богатых родственников. Продажа партнеров предлагаем для загрузки тележек и грузовых автомобилей и один сотрудник размещенных в паркинг. Вызывается в заказы готовы и ждут по желанию вызов. Знаки на различных бюро по обслуживанию рекламы резьбы труб и замок перепечатывания - услуги, которые регулярного Главная депо также предлагаем, но часто страдают от плохой персонала.

"Я дошел до точки, где я действительно ненавидел Home Depot", сказал Джефф Янтис, генерального подрядчика интервью за пределами Phoenix про магазин. "Мне потребовалось около часа, чтобы просто купить ручку двери". Янтис, кто впервые услышал о магазине от другого подрядчика, обошли Home Depot возле его дома, чтобы купить 18 ящиков гипсокартона грязью про магазин. "Это больше похоже на дело с лесной склад, чем с кучей идиотов", наблюдается Янтис.

Подрядчики фарш несколько слов, когда просили, чтобы критика Home Depot. Они ненавидят стоять в очереди, особенно за Джо и Мари домовладельца. "Я жаловался, имеющих регулярные делать автомобили самостоятельно использованием про [стол выезд]," сказал Dave Хардтк, владелец Хардтк Строительство в Сан-Диего. Как и многие подрядчики интервью, Хардтк разводит деловых отношений между Home Depot и местных дилеров пиломатериалов. Главный определитель, где магазины удобство, по его словам цена не так важна, как близость.

Home Depot сделала миллионы долларов продаваемым синглом мешки бетонной смеси или несколько листов гипсокартона. Но теперь компания литья чистой шире, надеясь поймать больше, чем временная покупки. "У нас есть [подрядчику], клиентов, которые используют нас, как 7-Eleven", наблюдается Тейлор, 19-летний ветеран Home Depot. Home Depot в настоящее время рыбалки, чтобы стать розничной выбора для индивидуальных строителей дома, дома ремонт и профессий люди, как плотников, сантехников и электриков. "Мы надеемся получить 100 процентов от их потратить, сказал Тейлор.

Пропавшие без вести из списка Тейлора, пожалуй, наиболее прибыльные категории профессиональных клиентов: производство строитель. После встречи с некоторыми из топ 10 страны строительных компаний, Тейлор и Home Depot решил ориентироваться не на этом сегменте - по крайней мере, пока. "Мы не муравей overcommit, а потом не сможет [доставить]," Тейлор объяснил, добавив: "Мы должны идти, прежде чем запускать".

До сих пор компания лишь стремится открыть еще четыре про единиц - в Денвере, штат Колорадо, Мескит, Техас и два тайных местах - к концу следующего года. (Три места будут свободные магазинов Home Depot, а четвертый, в Денвере, бывшей классной.) Про инициативу возьмет на себя гораздо больше территории, Home Depot смотрит на вершине 100 столичных областях. К 2004 году Тэйлор оценкам про программы инициатива будет в 1400 единиц Главная депо. "Мы, возможно, не 100 процентов охвата он хранит", сказал Тейлор. "Но мы расскажем 100 процентов рынка".