Элементы продажи - Краткие статьи

Вторая серия из трех частей

В последнем номере Pro дилер, мы начали обсуждение элементов продажу, предполагая, что продажа является процессом, а не разовое мероприятие. Мы по-прежнему с тремя типами клиентов звонков.

Штатные клиентов

Планируйте свою работу и работу вашего плана. Максимально использовать свое время и свести к минимуму поездки и потерянное время.

Пусть каждый вызов качество связи. Подготовка для вызова и цели. Спотыкаясь на сайте работу и сказал: "Я просто остановился, чтобы посмотреть, если вам нужно что-нибудь", является жалким оправданием для продажи вызова.

Анализ прогресса каждого задания и предвидеть то, что клиент должен будет в течение ближайших нескольких дней. Обеспечение раннего заказов снижает цены и повышает сопротивление услуг.

Не принимайте существующих клиентов само собой разумеющееся. Используйте каждый вызов, как возможность повышать ценность, создает интерес, внедрения новых продуктов и увеличение проникновения.

Спросите его мнение клиентов, таких как: "Билл, если вы владели нашей лесной склад, какие изменения вы бы?" Соотношение ответ.

При существующих клиентов, рассмотрим случайные события не-продажи, такие, как один-на-один завтрак совещаний, завоевать лояльность, продолжать проводить оценку потребностей клиентов и получить представление о том, как стать лучшим бизнес союзника.

Как указывалось выше, сохранить профиль каждого клиента созданы и будьте уверены признать специальных мероприятий, таких как дни рождения.

Управляйте своим временем при каждом вызове. Не забудьте сохранить хорошие отношения, но состояние вашего бизнеса, достичь своей цели и выйти ... не тратьте больше своего времени, или их.

Также помните, что продавцу, который говорит прошлом покупке точка продает продукт и покупает его обратно.

Перспективы нуждаемся в Вашей компании

У вас есть большое преимущество; перспективы пришли ищет тебя. Но он также может делать покупки своих конкурентов.

Сосредоточьтесь на произвести хорошее первое впечатление. Продам себя в первую очередь. Тогда продать вашу компанию: ее репутация, количество лет в бизнесе, ресурсов, качества и сервиса.

Теперь и только теперь, не пора ли строить на этом фундаменте, и продать свой продукт. При продаже продукта, просим множество вопросов, таких как:

* Является ли это серьезная перспектива?

* Есть ли у нее кредиты на строительство?

* Есть ли у него бюджет?

* Нужно ли материал взлета, или просто оценку, чтобы быть уверенным в его доступности?

* Есть ли у строителя?

* Кто будет делать покупки, владелец или строитель?

* Что является самым важным для этого клиента?

Ответы на эти вопросы можно сохранить в противном случае потери времени.

Телефонные звонки и разведка

Где мы находим перспективы? Источников очень много, в том числе - но, конечно, не ограничивается - разрешений на строительство, homebuilder ассоциаций, архитекторы, разработчики земли, другие строительные подрядчики и сортировки и отстойники субподрядчиков.

Многие продавцы сталкиваются с трудностями принятия холодных звонков. Они получают то, что мы привыкли называть "потные ладони". Руки просто держать соскальзывал дверные ручки эти новые перспективы. Почему у них этот страх? В основном потому, что они не знают, не должно быть такого понятия, как холодный звонок. Все звонки должны быть не менее теплой.

Перед тем, как звонить на новые перспективы, вы должны знать кое-что о перспективе - чем больше, тем лучше. Исследования перспективу; посетить один из модели потенциального клиента дома. Поговорите с риелторами, обслуживающие этот строитель, чтобы получить более глубокое представление о домах, построенных типа, обычай или спектра и качества ориентации. Теперь вы готовы подготовить для вызова и планировать свои цели.

Я также предлагаю, делая этот призыв, что ты ведешь с первоначальным заявлением выгоды, направленные на уловить ваше внимание потенциального клиента и указывают на вероятность того, что он должен слушать дальше. Это пособие заявлении должны быть разработаны с вашего исследования строителя, т. е. "потому, что я остановил это представить вам новый сорт композитный настил, который помог нашим строителям значительно улучшить внешний вид своих палубах при весьма конкурентоспособной цене ".

После захвата внимание на перспективность, продавать вас и вашей компании, как описано выше.

Ссылки и благодарственными письмами, очень эффективны внедрений. Кроме того, я нашел продаж комплекта быть очень эффективным. Этот набор может включать фотографии и отзывы от других строителями, включая фотографии дома, которые они построили.

Продаж комплект также может включать вступительное письмо от своего владельца, фотографии вашего двора (ы), инвентаризации и парка транспортных средств.

Ваша цель должна выделиться, описать, что делает вас лучше и объяснить, почему эта перспектива должна рассмотреть вопрос о предоставлении Вашего бизнеса.

Всегда носите с собой кредитной заявки. Получить документы в сторону и использовать его в качестве квалифицирующего инструмент. Вы также можете не тратить недели пытается обрести уверенность, такая перспектива только выяснить, что он не соответствует вашей квалификации кредита.

Что делать, если перспектива говорит: "Я уже получил хорошие цены и хороший сервис. Благодарим Вас за остановки путем, но я доволен своим настоящим поставщиком."?

Вероятность вашего полностью переключения этот клиент очень тонкий, даже после нескольких контактов. Вы должны найти свою нишу, или способ получить вашу ногу в дверь. Решать проблемы быстро завоевывать друзей. Ищите наболевшие проблемы подрядчика и пытаются решить эту проблему.

Также помните, что люди часто имеют две причины для этого всего ...

1. Один, что звучит хорошо, и

2. Реальные 1

Спросите много вопросов. Ответ. "Я уже получил хорошие цены и хорошее обслуживание", может быть просто отмахнуться. Реальная причина может быть, что клиент отстает от графика и не имеет времени для беседы с Вами прямо сейчас.

И, используя все средства, не отказывается от первого или второго, звоните. Большинство продаж осуществляются после пятого продаж вызова.

Рассмотреть вопрос о приглашении ваших партнеров, не являющихся продажи гольф пикник или рыбалку, чтобы строить взаимоотношения. Работа субподрядчиков перспективу и сделать все необходимое, чтобы они на вашей стороне. Они имеют большое влияние на материалы, где купить.

В следующем выпуске Pro дилер завершит эту серию статей под названием "Элементы продажи.

Джек Нанн является профессиональным тренером и консультантом 32 лет продаж и управления продажами опыт, в том числе 17 лет в качестве владельца и руководителя своей лесной склад. Он бывший президент Грузии Алабама стройматериалов ассоциации и автор книги "Управление, ориентированное на прибыль".