Элементы продажи - Краткие статьи

Первая серия из трех частей

Как продавцы, мы часто думаем о продаже как о событии, а не процесс. В силу своей позиции в качестве представителя счета клиента, вы несете ответственность за весь процесс.

Как вы хорошо знаете, вы прямо или косвенно, привлечены к ответственности своих клиентов во всех аспектах взаимоотношений компании. Так почему бы не взять на себя ответственность за эти отношения?

При этом вы должны понимать, что вы не можете играть без команды. Начните путем продажи своего народа во-первых, в том числе внутри продажи, поддержку и административных операций (двор) персонала, а также управления.

Сделать цель стать наиболее хорошо любил человек в вашей компании. При этом у вас будет вся команда совместной работы для удовлетворения ваших клиентов.

Как менеджер, продолжают соблюдать свою команду, чтобы помочь преодолеть случайные сбои без критики.

Маркетинг

Первым элементом процесса продажи, после того, как продал свою команду, это маркетинг. Лучшее определение маркетинга, что я услышала, "манипулирование себе радость наших клиентов на прибыль".

Подумайте, маркетинга, стратегии и подготовки, в отличие от продажи, которая является выполнение этой стратегии. В качестве следующего шага в этом процессе, развивать свой собственный маркетинговый план, состоящий из, по крайней мере, следующие элементы:

1. Определите свои территории, определение географических границ, в которых можно развивать новый бизнес.

2. Разработка профиля по каждому из ваших клиентов, в том числе дату рождения, имя супруга, хобби и тому подобное.

3. Анализ чтобы увеличить ваши продажи и прибыль ...

* Кто я продавать?

* Что ассортимента я продавать?

* Кто я пропавшими без вести, и почему мне хватает продаж?

* Что я могу поделать?

* Что такое потенциальный объем продаж, и как можно этого добиться?

* Что такое маржа цели, и как можно этого добиться?

4. Разработка верхней 10 список, состоящий из новых клиентов, с которыми вы не делаете бизнес. Не позволяйте год проходят без создания определенного типа отношений.

5. Полный список проникновения на существующих клиентов. Список каждого клиента по вертикали. Тогда ваш список основных групп продуктов горизонтальной форме сетки. Некоторые относятся к этому как 10 на 10 правда графика. Проверить каждого блока в сетке для каждого клиента, в которой вы доминирующим поставщиком, оставляя пустыми те продукты, в которых вы не доминирующим поставщиком. Каждый блок представляет бесконтрольный возможность расширить свой текущий проникновения.

6. Бюджет ваших целей деятельности. Начните с желаемым доходом. Отсюда вы можете начать продажи и маржи целей требует от каждого клиента, основываясь на вашей комиссии план, выполнить свои доходы цели.

Я также предлагаю, чтобы в ваш бюджет, вы определяете, из вашего дохода, в эквивалентной почасовая ставка, сколько времени вы можете провести с каждым клиентом каждую неделю перед комиссией потребляется. Вы можете быть удивлены тем, как низко этом количество часов, а в некоторых случаях минут, может быть.

Продажа

Как продавец, я уверен, что вы понимаете, что время Вашим активом. Таким образом, вы должны быть организованы и планировать свой день. Сколько времени вы будете выделять каждый день звонки клиентов, поиска новых деловых, документы, материальный взлеты, планирования и развития личности? Только это должен сказать вам, что вы не сможете использовать вашу территорию, как хлеб маршрута. Необходимо запланировать свое время эффективно сделать это в письменном виде и сделать все возможное, чтобы не оставлять его. Будь эгоистичным с вашим временем.

Сделать качество звонков продаж. План подготовки и предвидеть потребности клиента. Кроме того, есть цель, которую вы можете рассчитывать на выполнение при каждом вызове.

Сделайте вещи в порядке их приоритетности. Смотрите, если ваша деятельность будет проходить этот тест.

1. Это самое главное, что я могу делать или просто легкая вещь, чтобы получить от пути?

2. Будет ли он зарабатывать деньги для компании?

3. Будет ли он делать деньги для меня?

4. Можно ли подождать до завтра, а может быть, на следующий день?

Как правило, Есть три типа клиент / перспектива звонки, что вы можете сделать: существующих клиентов, перспективы, которые искали Вашей компании (в основном строители владельца) и "холодных звонков" на новых перспективах.

В течение следующих двух вопросов ProDealer, мы будем решать каждый из этих типов клиент / перспектива звонки и ряд других элементов продажи.

Джек Нанн является профессиональным тренером и консультантом 32 лет продаж и управления продажами опыт, в том числе 17 лет в качестве владельца и руководителя своей лесной склад. Он бывший президент Грузии Алабама стройматериалов ассоциации и автор книги "Управление, ориентированное на прибыль".