Продажа решений - Краткие статьи

Уникальный подход Dave Пард на время за пределами торгового представителя позиционирует Уикес качестве жизненно важного ресурса для его создателя клиентов в Балтимор-Вашингтон, округ Колумбия рынка

Dave Пард не ваш обычный внешний агент.

Он появляется на лесной склад Уикес, где он может быть занято раз в неделю, пытается сохранить физическую посещения своих клиентов к минимуму, а на самом деле не получить все, что участие в реальной продажи продукции. По правде говоря, он не написал ни одной счет-фактура в этом году.

Он имеет ключи от грузовика Уикес но обычно лишь загоняет его, когда он "перевозка людей во всем", и он сохраняет тесную мобильный телефон под рукой, но очень редко кольца. В последнее утро понедельника, например, он прервал свой завтрак тосты с беконом и кофе лишь дважды - один раз для обмена остроты с поставщиком друг друга заметите, что цветы он послал свою жену были доставлены.

"Там могут быть дни, когда мы думать:" Хм ... Интересно, что Dave до? "Сказала Тина Гриссом, который, как одна из четырех повторений внутри продаж на заводе в Уикес Фредерик, что почти на равном расстоянии от Балтимора и Вашингтона, округ Колумбия, вероятно, имеет такое же связаться с Пард, как никто другой. "Мы просто запустить свой бизнес."

Но то, как она есть приятель понял, это частые невидимости является верным признаком того, что он делает свое дело.

Есть и другие, более убедительным признаки. Как и его 5-летнего пробега, как Уикес 'Премии Председателя за то, что победитель верхней продавца дилера. и $ 15 млн продаж, он составил для каждого из последних нескольких лет. Или его добровольным руководством 2-летний вне Уикес 'продаж руководящий комитет, группа, которая стремится, чтобы убедиться, ключевых лиц, принимающих решения дилера известно рыночных условий, которые необходимо решать.

"Я, вероятно, наименее похожи на типичных внешних отдела продаж", сказал приятель, который, несмотря на видимость, вне постели около 4:30 каждое утро и каждый может положить в 70 час 80 часовой рабочей неделе, если он не был таким определяется не . Типичный день находит его работа на дому, устранение неисправностей, планирование и управление 4:56 недель работы в прогресс 4 строителя учетные записи, которые он поддерживает в период между водил 6-летний сын, Зак, школу и из школы. Он имеет несколько функций поля и не придерживается никаких набор обычных.

"Я отнюдь не великий продавца, я не самый знающий и я в значительной степени зависят от других людей и свои идеи", сказал приятель, который сравнивает его подход к внешней время продавца, чтобы быть судьей. "Если бы я делать свою работу хорошо, в конце игры никто даже не понимает, я был там."

Пард философия - 1, что из-за его успех, Уикес дал ему полную свободу, чтобы продолжать и даже вывозе с другими сотрудниками продаж - в том, что в сервис-интенсивной сегодняшнем рынке, продавцы должны быть более консультанта и решать проблемы, чем толкатель продукта или цен на переговорах. Опираясь на "девочек" - Гриссом и ее внутри когорт продаж на объекте Фридрих: Michelle Starkey, Диана Ванс и Анны Пирр - Пард управляет потоком товаров от производителей к своим клиентам, работу, которая вращается вокруг него положить ценообразования и обслуживание программы, в рамках, которые отвечают потребностям частности строителей. В одном случае, он толкнул для найма временного стрелок установки проблемы окна для обработки гарантия проблемы, возникающие в определенных поставщиков. Эта идея работала так хорошо, что теперь стало постоянным, приносящих доход услуг с добавленной стоимостью. Бизер Дома теперь рассчитывает на Пард и Уикес существенно сказать ему, что ему необходимо для осуществления проектов в большей рынке DC-Балтиморе.

Еще один пример "Пард в консультативный подход фактически, привело к его потери внимание - хотя и в другой Уикес продаж сотрудником. Два года назад, VP-производства на Миллера и Смит, местного строителя производства, которые в течение года распространить свое пиломатериалов и строительных материалов покупки поровну между Уикес и 2 конкурентов, решил, что пришло время, чтобы лучше использовать покупательная способность его фирмы. По его расчетам, все три дилеры строили некоторые отходы в своей цены, и он пошел в каждый ряд требований, в том числе 2-процентному снижению цены он был обвинен в лес.

Он признал тот факт, что он зря тратит использовать, и он тревоги - он никогда не видел его продавцу, если только не будет увеличения продаж ", объяснил приятель. "Он хотел особого внимания, и один из его просьбы, что он хотел посвященный продавца, кто-то идеально, которые будут работать в своем кабинете".

Уикес с Пард и Фридрих филиала Brian Muelenaer разработке деталей, является единственным дилером согласиться. Компания наняла отдельного продавца, Крис Донован, который сейчас регулирует взлеты, производит материалы списки и управление доставкой товаров для Миллера и проектов Смита.

"Это было 1,5 млн. долл. США счета, которые потенциально могут быть в размере $ 3 млн счет, но у меня не было времени, чтобы дать ему того внимания, которого нужно", сказал приятель. "Крис был дар от Бога, во всех смыслах".

Такое бескорыстие не является необычным из Пард, по Muelenaer, который считает, Есть два типа продаж людей: те, кто в ней для себя и для тех, кто добился успеха, потому что они таковыми не являются.

"Ребята, как Дэйв, они работают как компании, так и клиентов", сказал Muelaener, сотрудник Уикес в течение 24 лет. "С его уровня успеха, он мог бы легко быть эгоистом. Но он не".

Теперь, Пард борется за Уикес разработать программу стимулирования для тех, кто его поддерживает - "У меня есть много людей, которые меня хорошо выглядеть, сказал он, выделяя Гриссом, Старки, Вэнс и Пирр - и он играет важную роль в создании наставника программу, основанную на след создан Донован.

"Там, где я пошел я любопытное вышли необходимости, и я думаю, что это, где промышленность должна будет", сказал приятель, который вступил в Уикес l994 после 9 лет на местном Лоу. "Мы должны стать партнерами с нашими клиентами и стать частью бизнеса наших клиентов. Если вы можете решить проблемы, клиенты стали полагаться на вас. Это облегчает для них хотят работать через проблемы, чем переключатель поставщиков".