Производственно-строитель предпочитал - Краткие статьи
Комплексные программы товаров и услуг, привлечение бизнеса из строителей, которые необходимо упорядочить поток продукта и более эффективную логистику
Томас Грэм стоит на грязной стройке в Индианаполисе, глядя на грузовик с оснащением пиломатериалов из Уикес. Позднее в тот же день еще один грузовик Уикес принесет стеновых панелей, в то время как третий упадет с крыши ферм.
"Строители хорошо развивающихся государств, и они хорошо маркетинга дома", сказал Грэм, район вице-президент по Уикес. "Все между ними есть борьба".
наблюдения Грэма отражает суть Уикес возможность для восстановления своих позиций в качестве предпочтительного поставщика для производства строителей. Вернон-Хиллз, штат Иллинойс, продавец надеется завоевать кошельки из них в больших объемах клиентов, поиск путей повышения их эффективности, сократить свои расходы и в основном, вылечить головную боль строительства. Это "основных рынков", которые начались в 4 городах в 1997 году и с тех пор распространилась на 20, в настоящее время составляет 42 процентов от общего объема продаж Уикес. Это число, вероятно, подняться как Уикес расширяет программу для других крупных городах с перспективными темпы роста.
Индианаполис является одним из первых крупных Уикес "рынкам. В 1997 году Грэм был послан сюда, чтобы изучить производство области строители, выяснить, чего они хотят, а затем дать им то, что им нужно. Он собрал региональной сети дистрибуции ярдов, заводов-изготовителей и субподрядчиков строителей, который предлагает "полный пакет" строительных материалов и услуг. Уикес поставок Индианаполис строителей с оснащением пиломатериалы, панели, фермы, наружная отделка, окна, двери, молдинги - практически все, что им необходимо заполнить дома, в том числе трудовых. Клиенты выбирают то, что они хотят от добавленной стоимости меню, но с каждым компонентом, Уикес стремится оптимизировать потоки материалов и управления материально-техническое обеспечение время отжима строителей.
Хотя компания нацелена на 20 различных областях, метро, каждый с населением 100 тысяч и выше. комплексной "общее решение" пакет товаров и услуг доступен только в тех местах, II: Индианаполис, Денвер, Пенсакола, штат Флорида; Шарлотт / Raleigh. N.C.; Лексингтон / Луисвилл. Кентукки, Чикаго, Детройт, Кливленд, Мемфис и Нэшвилл, штат Теннеси, и Балтимор / Вашингтон. Дилер использует три критерия для определения рынок созрел для его жертвы: сильно фрагментирован строительных материалов канала, высокие темпы роста и наличие национальных строителей.
Уикес продолжает целевой новых городов и в настоящее время оценивает шесть кандидатов на основных свитке рынке. Но только 2 или 3 будет запущен в следующем году, по данным Уикес президент и главный операционный директор Dave Кравчик.
"Мы смотрим на нашу существующую базу клиентов, чтобы знать, кто уже там," Кравчик объяснил. "Если я продаю Сентекс в шести других рынков, я хочу знать, что их уровень обязательств в этом новом рынке."
Затраты на создание основных программ рынке существенно различаться, в зависимости от Кравчик. Если Уикес уже завода или склада, которые могут быть конвертированы в 1, компания может избежать за счет приобретения недвижимости в конкретном городе. Но в среднем это стоит $ 2 млн, чтобы получить программу прокатки. После этого, каждый менеджер рынка собирает же строительных блоков.
"В конце концов, каждый [основные] рынок должен выглядеть так же, запах же и работают же," Кравчик заявил.
В Индианаполисе, однако, запах денег может быть немного сильнее. Некоторые 19 тысяч разрешений на одну семью на строительство были выданы там в этом году, а в конце ноября было 143 событий в рамках строительства в 9-каунти столичной области. Не удивительно, Индианаполис сети Уикес '- с $ 48 млн выручки в 1999 - стала одним из лучших 2 Уикес' доходов производителей среди своих основных рынках, а другой в Денвере.
В области Индианаполис дилера поставляет полный пакет строительных материалов более 25 строителей, на развитие начального уровня жилья строится Сентекс Дома, Грэм диски по 5 строящихся домах со материалы, приобретенные у Уикес. "Я работал над этим [] составляет 8 месяцев", сказал Грэм, ссылаясь на многочисленные телефонные звонки и личные визиты в подразделения компании президентов. Теперь Уикес предоставляет все новые дома, здесь с распущенными пиломатериалов, стеновых панелей и стропильных ферм.
Новейшие целом клиента пакет Райленд, другой большого объема строитель, которые ранее использовались только для Уикес окон. Райленд ухаживания длился полтора года, по словам Грэма, Уикес будет поставлять обрамления, отделка, окна и двери для 250 домов Райленд в 2001 году. Третьего национального игрока в этом районе, Пулт, не Уикес клиентов.
Два региональных строителей долю 40 процентов рынка новых дома в Индианаполисе, и один из них, Crossmann, является крупнейшим в счет Уикес. В развитие северо-западу от Индианаполиса, грузовик Уикес стрелы с грузом гипсокартона сидит рядом с домом практически завершена. Две двери вниз, рабочие прибивали наружная отделка на дом поставляется Дэвидсон Industries, сильных региональных дилеров, которые также предлагает вертикально интегрированных продуктов и услуг.
"Дэвидсон это одна половина дома здесь, и мы делаем вторую половину", объясняет Грэхем, пожимая плечами. "Вот как Crossmann хочет."
Другие строители Индианаполис купить только части корпуса. Один из местных разработчиков использовать Уикес для всех окон и кровли в 200 с лишним проектов односемейных домов. Таунхаус развития под названием "Премьер Виллы купил ее разработки, сайдинг, наружная отделка и окон из Уикес, а также труда установить их.
Индианаполис также является одним из шести рынков, которая предлагает Уикес-Frame-Home-в-день программа, три местных строителей опираясь на Уикес исключительно для их обрамления труда.
Грэм до локтя его выход на рынок Индианаполис два года назад, когда он оставил должность в Payless Cashways в Сакраменто, Калифорния, чтобы начать масштабную программу рынке. В то время, клиентская база Уикес в Индианаполисе в первую очередь свет подрядчиков и DIYers - на том же рынке объектами нападений со стороны Лоу, Menard, полдюжины меньших lumberyards и нескольких независимых магазинов оборудования.
Уикес преобразуется как ее розничной торговли здесь в распределительных центрах и больше не нужно содержать дублирующее запасов. Большей из двух дворов имеют 1600 наименований и продает от $ 1 млн и $ 2 млн в год для реконструкции торговли. Но в основном это плацдарм для производства строительных материалов и столярных изделий. В самом деле, Уикес планирует реконструировать большинство из здания под офисы и помещения для хранения нескольких окнах. Новая учетная запись может удвоить объем окна Уикес продает на рынке.
Грэм кредитов его успеха, в частности, на феноменальные темпы роста в городе, где тысячи гектаров кукурузы и соевых бобов в настоящее время разрабатываются в жилищные проекты.
"За все годы в Калифорнии, я никогда не видел такой плотности роста", сказал он. Но собственного разведения Грэма строителя отношения развивались, чтобы, если они полагаются на него, чтобы помочь корректировать свои процессы проектирования и логистики поставок. Для строителей, которые используют его сборка компонентов, Уикес предложения "по оптимизации стоимости", которые помогают оптимизировать дизайн и материалы; цель, по словам Грэм, является для бритья несколько долларов от стоимости каждого дома.
С Уикес этапах поставки и установки для многих из ее создателей, Грэм можете смешивать крыши и пола фермы, стеновые панели, лестницы и систем из двух его заводов в Индианаполисе.
"Клиенты не знаю, какой завод Я отправляюсь из. Это никакого отношения к ним", объясняет Грэхем. При инженерных и конструкторских бюро на одном объекте сожгли два года назад, Грэм объединил все эти услуги в одном месте, что приводит к повышению эффективности и экономии средств.
Предоставляя решения под ключ, Уикес надеется стать еще более необходимым для основных строителей рынке. Большинство установленных услуги по установке, виниловый сайдинг, окна и двери, с трудом, представленные как сотрудников и субподрядчиков.
"Я все еще пытаюсь выяснить, что лучше", Грэм доверял.
