Re-Ропер напряжением BROS. фокусируется на будущем

Через три года после перехода, независимого Pro Дилер Года фокусируется на предоставлении значение

В 1997 году, Ропер Bros. Ламбер воплощением бедственное положение многих семейных lumberyards.

При переходе от руки-на второго поколения к третьему, которые хотят сохранить свой бизнес в семье, но не было ни опыта, ни желания, чтобы запустить его день ото дня, компания увидела конкурс для своих основных групп потребителей - строителей и других специалистов в большей Ричмонде, Вирджиния, площадь - становится все более сложной и жесткой в то время, когда не было четкого представления о своем будущем.

Быстрая перемотка вперед 3 лет, и Ропер Bros. стала сильно целенаправленной и новый импульс региональной державы. Годовой объем продаж, который в 1997 году платовидной на $ 38 млн, вырос до 50,4 млн. долл. США в 1999 году, и ряд новых товаров и услуг и инициатив предвещало для еще более лет вперед.

восстановление компании, говорят те, кто уже помог спроектировать его, можно проследить два решающих события: восхождение Фила Ропер III - внук компании патриарха, Филипп Ропер и сын одного из 3 второго поколения Роперс (Leroy , Филипп и TPT) - на пост председателя ее совета, и его последующее решение о привлечении новых членов совета и, что еще важнее, изо дня в день с лидером за пределами компании.

"Это период 1996 и 1997 годах, был настоящим перекрестком", вспоминает Денис Берроуз, который руководил компанией, которая видит свои корни в 1909 году за девять месяцев, в течение переходного периода и в настоящее время ее исполнительный вице-президент. "Это действительно обернулся, когда Фил активно занял пост председателя совета директоров и решили, что нам нужен лидер, и вне доски".

После еще одного фальстарта, который видел розничной ветеран Mike Ларджент кратко предположить поводья перед отъездом, чтобы запустить ныне прекратившей свое существование Стамбо Оборудование Ропер Bros. постучал Джон Фаррар, свежий с попадал в Хечингер и треугольник строительство, поставка, взять под свой контроль. После привести в Ларджент, Фаррар продолжал движение компании ближе к своим профессиональным клиентам. В 1997-Ропер Bros. закрыли, ориентированных на потребителя лесной склад / магазин бытовой техники и отвлекает ресурсы на тех развивающихся массива на добавленную стоимость услуги, предназначенные для удовлетворения меняющихся потребностей строителей юго-востоке Вирджинии. Это реинвестировать в столярных цеха, обновленным отношения с Andersen Windows, и, признавая тенденцию к компонентных систем здания, вложил в фермы и панели растений и принесли на инженерных продукты, сделанные Трус бруса.

"Компания всегда было огромное основных сотрудников", отмечает Джон Хинкл, который вступил в Ропер, как корпоративное менеджера по продажам в 1998 году. "Самое большое, что Джон [Фаррар] принесло новую агрессивность. Он перестроил в центре внимания, и мы теперь понимаем, от нас зависящее подход подрядчика и профессиональных продаж".

Ропер клиентов колеблется от местных обычаев строителей в производственной деятельности, и большая часть его задача заключалась в разработке продукта и набора услуг, с выгодой для себя и служить.

"Нам нужно смешивать, поскольку производство строителей держать грузовых автомобилей прокат", отмечает Хинкл, который курирует продажи команда из 18 внешних торговых представителей разделить между тремя ярдов Ропер, а также восемь специалистов продукта: 2 в столярных и три в инженерных продуктов и шкафы. "Это все о нахождении баланса между потребностями клиента и, что имеет смысл их продавать".

Как и любой относительно небольшой независимой, Ропер Bros. лица, что Фаррар описывает как "вызов размера:" В условиях ограниченности капитала на руках, компания должна быть благоразумно выяснить, как лучше их потратить.

В настоящее время, например, компания арендует ее грузовики, но Фаррар говорит идеальное сочетание будет владеть половиной из них, чтобы высвободить ресурсы и получить больший контроль над доставкой. Подобным образом, текущий макет Ропер Bros. ' Штаб-квартира и ванная комната в Петербурге, Вирджиния, (около 40 км к югу от Ричмонда) означает продукцию, произведенную в его стан магазине должны быть перемещены два или три раза, прежде чем они отгружены. В идеале, этот процесс стал более упорядоченным, но в настоящее время расходы, связанные со строительством новых или добавить дополнительные складские помещения слишком высоки, а имеющиеся средства лучше всего провести в другом месте.

"Это просто означает, что мы должны быть немного более творческим и упорно работаем", говорит Фаррар.

Действительно, компания была вынуждена обходиться с "маленьких шагов" или завершить "кусочки головоломки в то время," в соответствии с Фаррар. В прошлом году компания сосредоточилась на расширении своих предложений на добавленную стоимость услуг, в том числе "ускорить" развитие своих возможностей фермы с покупкой завода по Ламбер Сити.

"В прошлом году поселил нас в нашей широкой стратегии", говорит Фаррар. "В этом году мы говорили о том, хорошо, теперь как усвоить улучшений. У нас пару лет внутренние улучшения сделать. Как оператор, по шкале от 1 до 10, мы думаем, мы собираемся 4. "

Тем не менее, уже после 3 лет совместных усилий, результаты были потрясающими.

Обрамление пиломатериалов и панели продукция по-прежнему приходится около 40 процентов от общего объема продаж Ропер, в соответствии с Фаррар. "Но столярных и других продуктов с добавленной стоимостью были в центре внимания и нашего роста", добавляет он. Гипс древесноволокнистые продаж, которая поддерживает Ропер с 9 бум грузовых автомобилей и продуктов из трех основных поставщиков, составляет более 8 процентов от общего объема доходов, а также свое производство - в том числе двери (как внутренние и внешние), окна, лестницы, рамы двери гаража и коробка колонны - приближаются к 10 проц.

"Это так важно для нашего будущего, чтобы быть в этой части бизнеса", говорит Фаррар двери компании и столярных цеха.

Удивительно, столярных магазин Роперс стал что-то забыли пасынком перед возобновлением компании инженерии. Но в начале этого года, компания наняла 27-летний ветеран индустрии Ларри Вирт, который останавливается на Мура и Морган дистрибьюторов перед началом собственного бизнеса столярных. Задача Вирта должен принять отдел, который бежал почти по инерции - она не имеет операционный бюджет лишь в апреле - и превратить его в эффективную, автономный отдел со своей прибыли и убытках, производстве и профессиональных целей управления инвентаризации.

"Мы не функционирует на полную мощность отчасти из-за неэффективного макет-Ярда", Вирт объясняет. "Но мы все в порядке. Я все капитального ремонта, мне нужно производить то, что нужно сейчас. Задача состоит в реорганизации, что уже существует."

Например, инвентаризация Роперс внутренних предварительно повесили двери, основной продукции завода, оказалось в 8,6 раза в 1999 году. Цель Вирт является считать, что в 9 раз в этом году и в конечном итоге в 10 раз. Еще одной целью является получить повторные заказы до 1 половины 1 процента.

Чтобы построить его имя в столярных рынка, Ропер в настоящее время совместно марок стальных дверей с Benchmark, и предлагает не-скрип гарантию на свои системы лестнице.

В то время как компания надеется расширить продажи своей традиционной линии, оно обязалось до изучения новых продуктов, таких, как предоставление и установку винилового сайдинга из объекта-Петербурге и участие в Guardian Industries установлен изоляции программы. Кухни, которые вырабатывают 7 процентов от общего объема продаж в Уильямсберг операции Роперс, являются еще одним потенциальным категории роста. В этом году компания будет уделять свое внимание на определении того, какие из тестов на вывозе.

"Там будет много других вещей, которые, как мы определяем, что будем работать, мы будем экспериментировать с ними", говорит Фаррар. Задача, которая поступает из очень активных совета директоров компании - которая включает в себя Phil Ропер; Ларджент, региональных вице-президент Wal-Mart, местного банкира, местные строитель и юрист, а также Фаррар и Берроуз - это, чтобы продемонстрировать выигрыша , добавляет он.

Действительно, из последнего ежегодного компании стратегических заседании совета пришли список девять планов действий призван сделать компанию более прибыльной.

"Наша цель должна быть стоимость дилера", объясняет Эдди Кокс, директор Ропер о покупке. "Мы смотрим на каждый продукт в настоящее время о том, как определить разницу. Это действительно мышления".

Несмотря на многочисленные новаторские программы и агрессивных планов, Фаррар говорит главный силы Ропер заключается в ее людях, сильных сочетание новых сотрудников и ветеранов, многие из которых работали их путь через различные рабочие места в компании. Кокс, например, был директором Ропер о покупке за 15 лет, а кредитный менеджер корпоративных Джуди Уоллес был в компании 14 лет, и Вики Станфилд, человеческие ресурсы менеджера компании, начала, как кредиторская задолженность клерк в 1978 году. Все бегут элементов работы Роперс, которые традиционно не считалась влияющих обслуживания клиентов. Благодаря ее усердие в сборе по платежам, например, Уоллес стал учета фактического агент для ряда клиентов Роперс, которые либо не ведут учет или не держать их очень хорошо. Как Кокс писал: "Я думаю, вы найдете в этой компании все очень сильный упор на клиента.

"Компания всегда была местом людей и Джон Фаррар является реальным лицом народа", добавляет Берроуз. "Я действительно считаю, что в сочетании с нашим агрессивным настроем, вот что отличает нас".