Навигация по карте успешного роста

Лоу сосредоточена на главных рынков метро в своих амбициозных планов по расширению бизнеса в новом тысячелетии

Пять лет назад, старших должностных лиц на Коса Лоу наметили стратегию расширения, которое привело бы второй по величине розничной индустрии в $ 20 млрд в продаже в 2000 году. Когда он закрывает свои книги для финансового 2000 в следующем месяце, Lowe будет, по оценкам большинства аналитиков, около $ 1 млрд краткое этой цели. Но никто не в штаб-квартире Лоу в Уилксборо, NC, похоже, разочарованы, а, наоборот, представители компании никогда не звучали более уверенными в том направлении, Лоу принимает или в ее способность конкурировать с прибылью.

План продавца, чтобы открыть больше магазинов, складов в 50 крупнейших метро рынках Соединенных Штатов в настоящее время выполняются с удвоенной силой. В 2000 и 2001, Lowe будет потратить в общей сложности $ 4 млрд, чтобы открыть 222 магазинов, более 150 находятся в метро рынках.

Лица, которые могут более объемный точек представить себя клиентов, чище, светлее и лучше организованной версии магазинов своих конкурентов с более высоким качеством, более моде ориентированный товар. Магазины работают сотрудники которых говорят представители компании получили щедрые пакет льгот и стимулов, которые должны держать их не забрели, и в то же время, рост объема продаж.

Лоу высокой степенью централизации операций, были ослаблены для размещения роста компании амбиций. Технология с помощью "инструментов" в настоящее время дают менеджеров магазинов автономии настроить продукт их магазинов смесей для удовлетворения рыночных условиях в соответствии с параметрами Лоу счет. Технология также проявляется в возобновлении в прошлом месяце по Лоу своего веб-сайта, с расширенными функциями онлайн продажи, что представители компании дуги убежден, будет ключевым фактором, способствующим специального порядка магазинов продаж.

Расширение, однако, имеет свою скалистых моментов. $ 1,3 млрд компании приобретение 36 Игл оборудования

Игл плохой производительности во время ее ассимиляции Лоу откусил от комп-магазин роста всей компании продаж в этом году, как и Лоу строитель-ориентированных Подрядчик Дворы, будущее которого остается неясным. Не меньшую озабоченность у некоторых наблюдателей компании была прибыль риска Лоу может принимать и дополнив ее основных отдела техники других дилеров оставить категории оставаться вне цена перестрелки они ожидают, будет включать Sears, Home Depot и Best Buy.

должностных лиц Лоу более оптимистично см. основных приборов и услуги по установке поддержки их продаж как среди факторов, которые должны помочь клиентам дифференцировать Лоу от конкурентов и привлечь больше бизнеса в своих магазинах. Председатель продавца, Боб Тиллман, настаивает, что это будет "немой" для Лоу диверсификации в другие форматы магазина - как Home Depot и Сирс делают - прямо сейчас, потому что она имеет множество возможностей, чтобы захватить больше бизнеса от существующих клиентов и расширить свой бренд розничной торговли к крупным рынкам, где его присутствие является незначительным.

В следующих статьях в этом специальном разделе подробно рассмотрим стратегии Лоу. Истории сосредоточить внимание на областях, которые представители компании определить в качестве ключевых на большие расстояния роста Лоу, в том числе:

* Западной экспансии, и как ее Игл опыт изменили планы Лоу;

* Влияние технологий и логистики на торговых операций;

* Как цепочке выращивания нового поколения менеджер магазина, способный работать в размере $ 40 млн, 150-работник магазина на любом рынке, при каких условиях конкуренции;

* Как, как она движется по всем Соединенным Штатам, Лоу представляет себе новых клиентов, с примере Денвер и Пуэбло, Колорадо, рынки;

* Как "имидж компании" находит свое отражение в товар смесь, которая, хотя и не уходить от сырьевого сектора, места гораздо больший упор на более высокой маржи "мода" продукты, такие как ковры, кухни, представленные в настройке, что призывы к более высоким уровнем дохода Домовладелец Лоу сейчас проводит более энергично, и

* Почему клиентам в 5 рынках - Даллас; Лонг-Бич, Калифорния; Манси, штат Индиана, Форт Лодердейл, штат Флорида, и Piscataway, NJ - выбрать в магазине Лоу, и то, что они считают ее магазинах сильные и слабые стороны .

Лучшей мышеловки

Когда Лоу открыл свои первые 100 тысяч квадратных футов домой центра в г. Шарлотт, штат Северная Каролина, в 1990 году, и обязались преобразования большинства своих магазинов на склад формате, ее руководство было бы Карнак, если бы они предвидеть, что их решение будет совпадать с беспрецедентной период процветания, на которой американской экономики - и его строительство жилья и по улучшению секторов - были готовы приступить.

В 90-х годов, инвестиции Лоу в супермаркеты выплатил в пик. Объем продаж компании за период с 1990 по 2000 год увеличилось в 6,5 раза до $ 19 млрд в этом году. Чистая прибыль выросла более чем в 10 раз до $ 850 миллионов. Но в течение большей части этого периода разрыв между Лоу из Home Depot расширился, на основе любого числа переменных - единица кол-во, доход, объем продаж за магазин, возврат на капитал, прибыль на магазин и, возможно, самое главное, повышению информированности потребителей. Лоу, казалось, должны были бы быть довольны, как очень сильное № 2 в промышленности, что Тилман, ее председатель, пришли к характеризуют как "2-скачки".

"До около 18 месяцев назад, две компании, как представляется, машинописные копии друг от друга, при этом основная дифференцирующим фактором удобства время", сказал д-р Барри Мейсон, декан Калверхаус Колледж коммерции в Университете Алабамы в Таскалуза. "Но в условиях рыночной консолидации, продавца нужно больше, чем удобство для привлечения клиентов".

должностных лиц Лоу согласится, особенно в компании больше магазинов, мест в густонаселенные рынки метро, где ставки выше, и голова к голове столкновений с Home Depot более интенсивны.

Тилман и других Лоу чиновники выразили уверенность, что общий внешний вид магазинов Лоу - хорошо освещенный, аккуратнее, чище, спокойнее, - и их внимание на товары, который фокусируется на чувство моды женщин покупателей даст Лоу лучшую съемку на привлечение клиентов которые отключена контролируемый хаос, который давно стало фирменным знаком в Home Depot. "Мы только начали в последние 18 месяцев поступающих в топ-25 СУУ, где более половины (продажи] потенциал страны", объяснил Тилман. "Если люди приходят в магазин, который имеет хороший [атмосферой и ] является чистой, прямой, хорошо организованная, имеет большое марок и ... огромным ценам, то мы превышает их ожидания против, что они видели в других магазинах.

"Мы считаем, исходя из наших исследований, что топ 5 процентов потребителей в верхней части диапазона доходов будет магазин наших магазинах, если у нас есть продукты, доступные", заявил он.

Даниэль Фокс, аналитик JP Morgan Securities, отмечает, что такая стратегия Лоу аналогично тому, как высококлассные магазины Целевая успешно конкурировать с Wal-Mart. Лоу не отходя от недорогих продуктов, настаивал Дэйл Понд, исполнительный вице-Лоу-мерчандайзинга и маркетинга. "Мы даем клиенту варианты на более высоком конце континуума [которые] мы [адрес] сегодня, потому что мы движемся в городских районах, что есть клиенты, которые могут поддержать эту инициативу".

Большим сторонником маркетинг баз данных, Пруд говорит о "клиента добыча" на новых рынках, чтобы дать его отдел маркетинга лучше справляться с которой домашние хозяйства представляют собой наибольшую продаж обещание. Давид Штрассер, аналитик Salomon Smith Barney, недавно заметил, что Лоу прямые маркетинговые усилия в следующем году будет направлена на 20 процентов домашних хозяйств на долю которых приходится 70 процентов своего годового дохода, с целью извлечения больше бизнеса от существующих клиентов. Он сказал, что Даллас, Атланта и Лос-Анджелесе будет "ключевыми рынками" для телевизионной рекламы Лоу в 2001 году, и предсказал, что у продавца станет одной из 100 крупнейших в стране национальных рекламодателей.

Как она расширяется на национальном, "бренд Лоу" часто предшествует открытие своих магазинов в результате поддержки цепи министра внутренних

Но борьба за клиентов "будет выиграна в проходах," в соответствии с главного операционного директора Лоу Ларри камень. В связи с этим, он сказал Лоу сейчас оружия в своем хранилище руководителям "лучше инструментов", которые позволяют им работать с большей самостоятельности и гибкости.

Тилман заявил, что "основные компетенции" в магазине "менеджер сегодня должно быть равно числу региональных П. пять лет назад. И Лоу ставит бремя для повышения производительности своих магазинов прямо на плечи его руководителей. Восемнадцать месяцев назад компания начала создание стимулов для сотрудников магазина на основе их продавать больше продукции, и компенсировать ее руководителей на основе возвращения их магазинов на текущих активов. Лоу также надеется, что ее менеджеры по подготовке и подготовить их помощники должны быть готовы взять на себя новые магазины, как Лоу открывает их по всей стране.

Тилман заявил, что он считает, что "Лоу большой проблемой" для достижения ее целей роста будет "человеческий капитал - получить достаточно яркие, способных людей, чтобы иметь возможность управлять бизнесом", особенно если работа сила продолжает сокращаться.

Обладая более чем 100 000 сотрудников в настоящее время и необходимо найти другой 18500 следующем году Лоу в одной лодке, как любой другой крупный, расширение розничного поиска для работников низкой безработицы на окружающую среду. Но Тилман считает, что его компания может быть лучше подготовлены, чем другие, чтобы найти и сохранить квалифицированных работников из-за своего социального пакета, который он охарактеризовал как "самую полную и агрессивных во всех розничных продаж." Он говорил конкретно Лоу сотрудников фонда собственности Программа, которая Лоу является финансирование наличными, а не акции в этом году, в качестве одного из "накопления богатства" вариантов Лоу может предложить, что Home Depot нет.

Воздействия, что выплаты только на балансе Лоу в этом году составляет $ 90 млн, по данным главного финансового состояния компании офицер Томас Ниблок. И Лоу находит, что конкуренция в более широком масштабе, как общенациональный дистрибьютор дорогое удовольствие. Ниблок сказал аналитиков в прошлом месяце, что Лоу магазин расходов открытия в третьем квартале увеличилась 44 процентов, даже если он открыл только 10 магазинов более чем в третьем квартале 1999 года. Стон, главный операционный директор компании, отметил, что инвентаризация Лоу в третьем квартале составила $ 150 млн выше бюджета, хотя он быстро бы отметить, что компания будет стремиться выкупа от поставщиков, чтобы получить это под контролем.

Покрытия операционных расходов, в частности, по увеличению доходов на магазин имеет решающее значение для прибыльности Лоу и его постоянно с инвесторами. На этот счет, последние исполнении Лоу был неоднозначным, основываясь на своем комп-магазин продажи трудности, вытекающие из переходов орла.

Петр Карузо, аналитик Merrill Lynch, отметил недавно, что первый магазин Лоу на рынке Филадельфии потянул более чем в $ 40 млн в первый год, по сравнению с цепи средним показателем по всему в этом году $ 28 миллионов. Карузо также подсчитали, что Лоу крупных магазинов, которые пять лет генерировать больше денежных средств на небольших объемов продаж, чем Главная единиц депо того же возраста.

Можно Лоу поддерживать такую производительность, как он толкает в Новой Англии, на Среднем Западе, в глубь Флориды и других государств Персидского залива, и на Запад? Фокс JP Morgan, например, считает, цели Лоу будут реалистичными, на основе ее оценки, что Соединенные Штаты Америки - где проживает около 1900 крупных супермаркетов были в эксплуатацию в конце 2000 года, если учесть Менардс - вмещает около 3100 центров склад дома. "Лоу является одним из немногих розничной торговли, что там еще может открыть магазины в новых рынках, где он может генерировать больший объем продаж каждого магазина", сказала она.

Не каждый разделяет эту теорию, хотя. "Я думаю, Лоу находится на правильном пути, на многое, в частности ее проточной стратегии по распространению", сказал Дэн Уэуэр, аналитик Deutsche Banc Alex.Brown. "Но когда все сказано и сделано, он может спросить, почему они купили Игл магазинов, в первую очередь, когда [то есть их" greenfleld, новое] магазины в Калифорнии, делают это хорошо. И я почесать в затылке иногда мерчандайзинга компании; почему они так много дает пространство для техники, когда это страшное дело, чтобы делать деньги? "

Уэуэр также считает, что Лоу, нужно, чтобы стать более "инновационные", чтобы пожать создающие впечатление, что это просто подражая Home Depot, чьи власти недавно заявили, что они намерены расширить 1085 единиц цепи 2300 магазинов к 2004 году.

Anywhere от 250 до 400 из этих магазинов могут быть Экспо Дизайн центры, металлоконструкции Виллиджер или склад дома центрах, открытых за пределами Соединенных Штатов. Лоу, напротив, не намерена ослабить свои внутренние планы расширения с утечки в другие форматы хранения и международных экскурсии. Это не означает, Лоу, не думая о будущем, хотя. Ее союз с NationsRent, который устанавливает оборудование, аренда центров в нескольких магазинах Лоу, имеет потенциал превратиться в chainwide программы. А Стоун сказал, что строительство нового дома открыл глаза на неизведанные возможности ниши, специализированные розничные магазины сейчас заполнить и расширить в магазине ассортимент Лоу и специального порядка программу можно было бы рассмотреть.

"Сейчас ключевым для нас является пребывание очень, очень сосредоточены на нашем основном концепция, которая работает очень хорошо, и диск большего объема из существующих магазинов", сказал Тилман. "Я хотел бы Лоу быть, в первую очередь, на каждом рынке, мы выбираем для ввода, первый магазин выбором для благоустройства жилья. Будучи в магазине выбор означает, что мы не может стать крупнейшим ... но я хочу, чтобы быть лучшим в каждой рынка ".

(*.) Оценка

(.) Включает в себя 71,3 млн. долл. США за счет доходов для покрытия первоначальных расходов, связанных с переводом магазинов на склад точек.

Источники: Lowe 10-K отчеты, аналитика и NHCN оценки.

Примечание: Годы с 1997 по 2000 год включают данные, связанные с аппаратным Игл

В течение последних 4 лет, Лоу добавил 248 магазинов, около 45 процентов из них переселения небольших подразделений склада размера точек. За этот период годовой объем продаж вырос, в среднем, на 22,1 процента, годовой чистый доход вырос на 30,7 процента, а общая продажи квадратных метров - в том числе на приобретение оборудования 36 Игл

Прокат добавляет новое измерение

NationsRent согласился установить аренду центры в местах, 60-Лоу в 22 рынках к концу 2001 года. Огороженные от подразделений, прилегающих к передней части магазинов, будет иметь отдельный вход. Средний размер центров будет 1200 квадратных футов. Около 250 пунктов будет предложено на месте, с более крупными единицами оборудования, например, самосвалы и бульдозеры, доступных для доставки. Каждый рынок будет иметь централизованную службу и складских помещений.