Payless видит радугу после перенесенных бури
Дилер использует свои активы и приносил большую прибыль от более четкого определения клиентской базы
Канзас-Сити, Миссури. - Дорога между синим и зеленым в настоящее время вымощены золотом в Payless Cashways.
"Синий" цвет, что Payless должностные лица, предназначенные для обычных торговых точках, в котором компания осуществляет свою деятельность на протяжении десятилетий, которые обслуживали как DIYers и профессионалов с меньшим успехом. "Зеленые" являются пять PCI строителей ресурсов ярдов, что Payless открыл в прошлом месяце - в Цинциннати, Далласе озера, и Данканвилл, Техас; Денвер и Канзас-Сити, Миссури - продать дом строители почти исключительно. И "золото" представляет собой существующие магазины цепи, которые были широко реконструирована и remerchandised апеллировать к преобладающим клиента целевой компании: проектно-ориентированная домовладелец, ремонтно-ремоделирования мещанин и управления собственностью покупателя.
По состоянию на конец ноября, завершение финансового года, Payless превратит его 37 155 магазинов к его "золотого" стандарта. Еще в четырех магазинах действуют как урезанный Подрядчик Поставка средств, чья продукция и услуги организованы вокруг remodeler клиентов.
К концу следующего года еще 40 магазинов запланировано на преобразования, а остальная часть магазинов цепи получения этого преобразования к концу 2002, в соответствии с Миллард Баррон, президент Payless и CEO.
В прошлом месяце компания раскрыта о своем намерении закрыть 22 магазинов, которые Баррон сказал выступали ниже $ 10 млн продаж в год, что сохраняет Payless в среднем "и не способствует рентабельности инвестиций, сказал он. Два из этих магазинов были преобразованы в "золотом компании" формате. Для покрытия расходов, связанных с заключением, Payless примет плату от $ 13 млн и $ 15 млн против четвертом квартале прибыль.
Закрытие, как ожидается, поможет Payless достичь своей цели сокращения своего долга на $ 60 млн в этом году. Более остро, закрытия, remodelings и двор отверстия создают новые Payless, что позволяет более оптимально использовать все свои активы - в том числе его распространения и производства - более эффективно и прибыльно.
"Если вы начали с нуля компанию, вы бы развивать компании, как наша? Наверное, нет," говорит Баррон. "Но Payless была построена, корпоративно, которые будут гораздо более крупной организации, и мы пытаемся двигаться компании, направленной, в различные точки".
Подключение точек
Баррон и его управленческая команда прилагают значительные изменения в Payless Cashways на фоне компании - празднует свое 70-летие в этом году - который был через процедуру банкротства и не сообщили о положительной чистой прибыли за полный год с 1994 года.
До 1998 года, когда Баррон пришли на сцену, Payless пытался различных экспериментов для увеличения объема продаж и снижения затрат, с капризная результатов. К ним относятся его жестокое суждено, - но, оглядываясь назад, дальновидным - попытка создать декор-ориентированный магазин, и его катастрофические решение о проведении 1 менеджер запустить два, иногда три магазинах.
В 1996 году компания полевые испытания его "двойного пути" стратегии в 5 магазинах Phoenix, которая была его первая реальная попытка продать DIYers и профессионалов из разных магазинов на том же рынке. Двойной Путь, по расчетам текущего управления, не сработали. Но ДНК текущей бизнес-стратегии Payless ", - которые Баррон называют" обрезка деревьев "- можно проследить к ней.
Например, четыре из 22 розничных магазинов, Payless закрывается в Phoenix. Но компания будет по-прежнему служат, что рынок с про-ориентированный магазин на город северо-западной стороны, DC на его юго-западной стороне, и дверь и отделки компании (что Payless приобрел в январе 1996 года в поддержку двойного инициатива Путь), которая поставляет несколько магазины в ряде западных государств. Консолидации сценарий имеет место и на других рынках, в том числе Мемфис, Баррон сказал.
стратегического плана Payless "теперь требует адепт координации своих различных оперативных средств поэтому компания может представить себе более убедительно для различных групп клиентов, как полный комплект услуг, предприятия, которые могут удовлетворить их потребности.
оперативной инфраструктуры Payless "включает 400 человек, за пределами продаж, которые очерчены конкретные сегменты рынка; 650 000 квадратных футов распределительный центр в Седалии, Миссури, и четыре меньших РС плюс перезагрузки центр, двери заводов в г. Даллас, Индианаполис и Phoenix и фермы, стеновые панели и лестничные растений в Цинциннати и Денвере. Розничной также союзы с дверью компании в Канзас-Сити и фермы компании в штате Айова. О коммерческой стороне Payless недавно поразила партнерстве с Maytag, чтобы быть в состоянии предложить основные техники на счета управления имуществом.
Около месяца назад начал Payless, что Дэвид Krumbholz, его старший вице-торговых операций, как его "конкретные инициативы", где она работает с поставщиками в Лас-Вегасе, чтобы быть в состоянии предложить через свои магазины все вещи, связанные с конкретными строительства - в том числе арматуру, стрижки, поворотной до стены здания, химикаты и оборудование - его промышленных / коммерческих счетов. "Это к экспорту в другие рынки", сказал он уверенно.
Компания отделилась веб-сайте, pcibuildstreet.com, что подтверждает участие Payless в ImproveNet, он-лайн сервис, который соединяется с ремонтом жилья, а также DIYOnline.com, онлайн дома дизайн услуг. Payless также работает с Buildscape и MH2Technologies, электронная коммерция платформ, которые облегчают для дома строители найти поставщиков и заказать продукт. В прошлом месяце Payless вступил в 6 других про-ориентированных розничных сетей объявив их планов по развитию платформы электронной коммерции маркетинга для отрасли.
Даже PCI компании Строители ресурсов дворы были открыты ", как руку [из] магазины, как инструмент, который позволяет нам продавать больше строителей", сказал Франк палаты, исполнительный вице-про бизнес Payless в области развития. Эти низким счет больших объемов ярдов - что в настоящее время направлены, "в доме строителя, который никогда не придет в наши магазины", говорит Баррон - организованы в соответствии с конкретными требованиями рынка. Например, в 18 акров, объекты в Денвере, включает в себя центр распределения и столярных и панели завода, а 30-Двор акра в Канзас-Сити, Миссури, включает в себя перезагрузки центр.
Core магазинах по-прежнему ключом к успеху
Сейчас Payless фиксирует около 57 процентов от годового объема продаж со стороны пророссийски настроенных клиентов и сотрудников компании говорят этой части не может превышать 65 процентов. Тем не менее, приверженность Payless к расширяет свое проникновение про клиентов ощущалось на полугодовой выставки-ярмарки, состоявшейся в Hyatt Regency здесь в прошлом месяце, где почти 200 поставщиков принял кабин для демонстрации их продуктов и программ для хранения на уровне управления розничного торговца кто пришел в к этому событию. Payless пригласил около 40 крупнейших про клиентов по всей стране и их супругов на мероприятие с целью ознакомления с возможностями компании. Кроме того, 2000 клиентов присутствовали барбекю ужин состоится после первого дня выставки.
способность Payless 'для максимального использования ее различных активов, или "бренды", как называл их Баррон, привело должностных лиц предприятия рассуждать о тех областях роста он может продолжить в будущем. Палаты предложил, что Payless, когда он получает все его цилиндров выстрелил вверх, может возникнуть в последний оставшийся профессиональный дилер, который может обеспечить строителям "полный пакет, от разработки закончить [ред продукции]".
Barron's видение более обширна. "Существует никаких причин, почему мы не могли попасть в оптовой или третьей стороной распределение, или даже попасть в другой формат розничной, как и магазине", сказал он. Компания также глядя на дорогу привлечения большего числа коммерческих предприятий, а также создала национальную программу счет, чтобы получить свои магазины более активно участвовать в качестве поставщиков в проектах восстановления страхования, работая со страховыми компаниями, управляющими недвижимостью.
Все это будет витрин, однако, если Payless может продемонстрировать, что ее основные магазины жизнеспособны и могут привлекать достаточное количество серьезных DIYers и ремонтом, чтобы удовлетворить прибыль Payless модели, в которых доходы до уплаты налогов, долгов, процентов и амортизации, словами Barron's ", где-то на север" на 5 процентов продаж.
Через девять месяцев финансового года, Payless потерял 1,7 млн. долл. США, что на доходы сократились на 13 процентов, до $ 1,16 млрд, за тот же период годом ранее. Но, что потеря является улучшением по сравнению 5,4 млн. долл. США Payless потеряли в первые девять месяцев 1999 года. И Баррон сказал чел при покупке показать компании, которые из года в день наличными Payless 'поток до 20 процентов, а компании достигли 10 кварталов подряд увеличению дохода эксплуатации.
Часть этого прибыль является результатом пересмотра ассортимента магазинов определить не только то, что необходимо держать, но и сколько продукции место на полках должны быть заполнены. "Мы разрабатываем производительность каждого пункта в магазинах", сказал Эд Циммерлин, старший вице-президент Payless '-маркетинга и мерчандайзинга.
Как уточнила, что продал из этих магазинов, Payless имеет вырезал смесь около 30000 предметов, из 37000, когда он первый начал конверсионной программы. "Мы взяли филе нож, чтобы наши [] смесь, а не мачете", Циммерлин настаивал.
35 000 квадратных футов магазин Payless в Lenexa, Кана, с приложением ее 150 000 квадратных футов проездом через лесной склад, является ярким примером формате Payless хочет идти вперед. Гондола высоты были снижены до пяти футов, с 7, чтобы дать покупателям панорамный вид на весь магазин. Некоторые продукты - как люминесцентные, уплотнения и пиломатериалов разъемы - продаются в случае количество более подходящим для про продаж.
Через анализ продуктов своей команды, Циммерлин говорит, что Payless пришел к выводу, что ему необходимо дать больше пространства для напольных покрытий, столярных и кухни (с дальнего идея магазинов Payless 'партнерских отношений с местными инсталляторов кухню служить в качестве выставочных залов). Одежда также становится все более торговых площадей, а это Payless углубляясь в новой категории - как и автомобилей и даже домашних животных, - что, в то время еще мало на данный момент, демонстрируют готовность компании к пробовать новые вещи.
Krumbholz также отметил, что компания в последнее время пошла жить с новой автоматизированной системой пополнения, что будет считать, что бремя от менеджеров магазинов. А в 2001 году компания начала свою первую программу планирования труда. "Как мы стать более проехали, становится все более важным для менеджеров на увеличение объема продаж", а не быть обременены другими функциями, пояснил он.
Если все клики Payless планирует его, и если силы неподконтрольные Payless '- как и дефляции цен на пиломатериалы и роста процентных ставок - не стал острых проблем, Barron считает, что его компания станет более привлекательной для инвесторов, чей капитал компании Необходимо содействовать ее более широких целей развития.
"Наши цены акций, [которые цена закрытия составила $ 1,25 на акцию 25 октября] будет иметь ключевое значение для привлечения большего числа инвесторов, и мы просто должны дать лучшего номера", сказал Баррон.
