Размер имеет значение
ставки, чтобы выиграть дело независимых,
Кевин Хамблин по-прежнему ждет молнии на забастовку.
Хамблин является генеральным директором строителей станции, 4 единицы розничной базируется в Кароллтон, Джорджия, который является одним из около 1000 членов Ace Hardware, которое стало частью Builder витрин Америки, когда Ace объединила свои пиломатериалов и разделение строительных материалов с BMA в прошлом году.
Это объединение, по расчетам Хамблин, должны иметь "ветром, как мы покупали из воды. Она пока еще нет, и это заставляет меня не решаются подписывать по" БМК других программ. "Я хочу, чтобы заключать сделки, которые лучше, чем я мог бы получить от себя".
Это одна из причин, почему Guardian Industries согласилась заплатить $ 160 млн и взять на себя $ 177 млн в долг приобретать Камерон Эшли Building Products, 165-строительной отрасли продукции поставщика. Guardian в Далласе Строительство Products Group - состоит из Альбион, штат Мичиган основе Guardian Кэмерон; Гринвилл, SC основе BMA и стеклопакетами - с $ 2,5 млрд годовых продаж и национальной сети складов накапливается, что Мартин Пауэлл, опекуна старшим вице-президентом, называет "критической массы", чтобы стать более важными клиентами для поставщиков и производителей предоставить эти "альтернативные к продаже [Главная] Депо".
Пауэлл сказал дилеров идет падение конвенции BMA в Орландо, штат Флорида, за последний месяц - по теме "Диаграммы" Новые горизонты "- это когда лесной продукции не учитывается, Guardian Билдинг Products Group является" крупнейшим дистрибьютором строительных материалов в Северной Америке. Значит, нет никаких сделок на рынке, мы не можем получить для вас.
Чтобы поднять его покупательная способность еще больше, Пауэлл сказал, что дилеры цель его компании заключается в двойной объем продаж до $ 5 млрд к 2003 году резкого скачка по сравнению с предыдущими оценками 3 млрд. долларов. Для достижения этой цели, Guardian рассчитывает на приобретение других компаний, а Пауэлл показал, что существует "возможность", что сделка может быть объявлено до конца года.
Не менее важными для реализации этих прогнозов роста будет готовность дилеров к воронке, большую часть своих покупок в здании разделения Guardian изделия. На основании интервью с несколькими дилерами и поставщиками при падении конвенции, должностные лица BMA, Камерон и Ace, возможно, нужно более конкретно уточнить, каким образом все движущиеся части будет сетки. "Вердикт пока еще относительно того, что все это будет означать для компаний, как наша", сказал Джеймс Конлин, национальный менеджер по счетам за Lafarge гипс, древесноволокнистые поставщика.
К концу года все торговцы должны решить, какой из трех уровней членства в BMA они хотят участвовать. И компания является переходящий из более широкого набора услуг, которые направлены на "добавленную стоимость" в отношениях между поставщиком и его дилеров, в соответствии с Уэйн Wiggleton, старший вице-президент с БМА.
"Мы сделали все дилеры просят нас сделать, и теперь мы будем просить дилеров наращивать и совершают", сказал Пауэлл в течение часа интервью, которое он и Wiggleton сидел. "Наши члены должны спросить себя," если это не BMA, что это помогает независимым дилером соревноваться, кто же? "
BIG И GEITING БОЛЬШЕ
Горячо оспариваются торги война за Камерон Эшли ранее в этом году в перспективе актуальность лежащие в основе стратегии роста Guardian строительных изделий группы, а также нехватка конкурентов на рынке он может слиться с или купить. Даже тот факт, что почти половина доходов Камерон в прошлом году пришли от прямых продаж к строителям - которая размещает свои отделения в конкуренции с некоторыми дилерами BMA - не остановило Guardian. Пауэлл сказал, что он хочет, чтобы превратить этот потенциально досадная конфликта в "преимущество" для дилеров BMA, хотя он не предусматривает особенностей.
Существует никаких сомнений в том, что приобретение Камерон Эшли, которая была завершена 12 июня, положить в другую Guardian конкурентоспособной лиги. Объединенной компании в настоящее время генерировать $ 1,5 млрд. в оптовых продаж строительных материалов, $ 750 млн на продаже лесных товаров, $ 225 млн в столярных продаж и $ 75 млн в hardlines продаж. Дилеры покупке через эту организацию получить доступ к 50000 пунктам hardlines доступны на 16 распределения Ace Hardware центров (BMA заказов hardlines через Национальное подразделение Тузы Hardlines снабжения).
Возможно, что более важно, Ace и Камерон сделок обеспечить BMA со средствами предложить своим дилерам 3100 из-программ-складской чулок в первый раз, сервис, который устанавливает BMA, кроме конкурентов, таких как лесопромышленников в Мерчендайзинг корпорации и прогрессивные Дочернее лесопромышленников.
"Мы должны сделать BMA для нас более важно", сказал Дуэйн Ньюман, президент Национального Главная центров, 8 двор пиломатериалов и строительных материалов дилера базирующейся в штате Арканзас. "Приобретение Камерон указывает мне, что BMA растет и что они могут помочь нам стать более конкурентоспособными в категории продукции они специализируются дюйма"
Раскрыв свои амбиции роста, Guardian предлагает спекуляции о том, какие компании является следующий год. Догадки среди дилеров и поставщиков диапазоне от пиломатериалов TruServ и разделение строительных материалов на ENAP, в Нью-Йорке дилера принадлежащего покупке группы, и даже ABC, поставка, огромный кровли и окна поставщика. "Мы готовы говорить с какой-либо группы", сказал Пауэлл, без указания конкретного имени. В последующем разговоре, Wiggleton предложил крупной сделки может быть в ближайшем будущем. "Следующую покупку группы мы собирается отправиться исступлении [в промышленности], потому что люди либо понадобится, чтобы выровнять от нас или они будут призывает нас".
Подключение точек
В то же время, компания работает над включением ее различных субъектов, действующих, и она развивается услуг, которые играют на сильные стороны каждого из них:
* Guardian недавно поставили все покупки Камерона и BMA под руководством Жака Грегг, В. П. дистрибьютора закупок;
* Компания расширила свою падение корабля программы hardlines в 1500 поставщиков и облегчил для дилеров для размещения заказов, в соответствии с БМК VP-hardlines, Жанен Mailman. На BMA не принесут конвенции, версия популярной программы покупке поддонах Ace проявился с 200 паллетах ассортимент доступных. В течение следующих 6 месяцев, Mailman сказал поставщика будет работать над "платежах" (больное место с некоторыми дилерами), положив онлайн hardlines каталог и разработки специальных ценах сделок с поставщиками;
* Пауэлл и Wiggleton сказал, что хочет Guardian, призванную увеличить распространение проникновения путем добавления новых линий строительных изделий для РС Камерон, которая в 1999 генерируется 37 процентов от продаж с кровельной продукции, 27 процентов от промышленных металлов, а еще 11 процентов от столярных. Пауэлл предложил, что РС может приобрести более вентиляционных изделий, кровельные аксессуары и виниловый сайдинг, а также древесноволокнистые связанные продукты, такие как уголки;
* Wiggleton признать, что значительное число дилеров BMA перестал проведении кровельных либо потому, что они не хотят на складе инвентаризацию необходимо идти в ногу с меняющимся стилей или не хотят конкурировать с поставщиками, как ABC. Чтобы переломить эту тенденцию, BMA побуждает дилеров более серьезно задуматься о категории, участвуя в программах, которые предлагают доставку крыше черепица для своих клиентов. Богатые Lafnitzegger, Камерон VP-национальных счетов, сказал Кэмерон расширил крыше услуги доставки по всей стране. А чтобы получить дилеров на эту услугу, BMA создал программ для оборудования кредиты, лизинг и управление автопарком через компанию "Оборудование ресурсов, президентом которого является бывший исполнительный BMA Майкл Джонсон;
* BMA является освобождение от платы, связанные с его 3-уровневой "Партнеры" программы членства, если дилеры обязательств по закупке 10, 20 или 40 грузовиков с изоляцией Guardian марки в течение ближайших 5 лет, в зависимости от уровня членства дилера подпишется на. 5-летняя установленных Guardian изоляции в продажи программы, выступающей в качестве модели для BMA, которая разработала предложения и подготовки соглашения с поставщиками на более широкий спектр продуктов его дилеры могут продавать и устанавливать, например, GAF для кровли, Genie для гаража устройства для открывания дверей, Хиксон для настилов, Capitol и Уэнко новых столярных кривых строительства и Ларсон для патио двери. Лишь около 60 дилеров BMA в настоящее время предложить установку ", поэтому мы имеем много возможностей для роста", сказал специалист по продаже установлены Тами Вудворд;
* В период 35 и 40 BMA дилеры предлагают своим клиентам строитель финансирования строительства через BuildersFirst.com, веб-кредитования и услуг компании, соучредителем которой является BMA бывший председатель Ричард Ингрэм. Стив Андерсон, старший вице-президент с BuildersFirst.com, пояснил, что сервис был создан для упрощения процесса квалификационной строителей, разгоняя платежей (так дилеры могут получать платежи быстрее) и инспектирование объектов (с помощью цифровой камеры). Имеющиеся в настоящее время в 15 штатах, сервис будет расширен до 28 государств к концу года. Андерсон говорит, что кредиты BuilderFirst.com управляет среднем $ 120000.
В ПОИСКАХ `VALUE 'Для дилеров
Терри Чатфилд, президент Хаузатоник Ламбер в штате Коннектикут, говорит, во время падения конвенции, что его одного магазина операции - которая покупает 2,5 млн. долл. США ежегодно через инвентаризации Камерон до ее приобретения компанией Guardian - только что подписала с BuiidersFirst.com. "Это все, о эти" ссылки ", которые обеспечивают ценность, что мы заинтересованы, сказал он.
Пауэлл подчеркнул, что "добавленной стоимости", является принцип руководит общей стратегии роста Guardian. Wiggleton согласился, добавив, что все покупки группы "впустую слишком много времени" в погоне за "друг друга, члены и не хватает времени рисунок конкурентоспособной основой для строительного материала дилеров, которые ведут борьбу с консолидацией в своих рядах и клиентская база которого предан мимолетно.
В свой съезд, BMA обыгрывается множество других новых услуг, начиная от кредитных карт обработки и проверки управления рекламы круговой программ и дело с Office Depot предоставить членам поставок более дешевой офиса. Компания разрабатывает платформу для электронной торговли, которые должны быть готовы для дилеров и поставщиков в этом году. И Guardian уже призвал своих дилеров, чтобы принять более активную роль в их бизнеса через поставщиков управляемых механизмов инвентаризации.
Wiggleton предупредил, что дилеры не следует ожидать Guardian строительных изделий для доставки "волшебных пилюль" они могут использовать для отражения конкуренции от таких производителей, Home Depot и Каролина Holdings. Тем не менее, в силу своей конструкции расширения, представители компании выражают уверенность в способности опекуна чтобы удовлетворять растущие ожидания своих дилеров.
"Большинство людей ждать, чтобы сделать шаг, который имеет смысл", сказал Пауэлл. "Мы хотим, чтобы чуть-чуть впереди, что имеет смысл".
