Партнерство останавливается, когда цены на поп-

Сырье и стремительного роста затрат на топливо, но дилеры оставаться черствым к участи поставщиков

НАЦИОНАЛЬНЫЙ ДОКЛАД ПО - В прошлом месяце в Санкт-Пол, штат Миннесота клеи на основе поставщиком HB Фуллер заявил, что он будет повышать цены в пределах от 8 до 10 процентов к 1 сентября, в его слова, "компенсировать повышение цен на сырье". Этот рост в основном применяются для ее промышленного и коммерческие продукты для пола установки, но цены на продукты, Фуллер рынках к торговцам через Технология разделения Специальные продукты увеличились на 4 процента.

Несколькими неделями ранее, Армстронг Holdings, крупнейший пол промышленности и поставщиком потолке плитка, заявила, что ее продажи изделий из дерева в квартал, завершившийся 30 июня закрывается 11,8 процента, что отчасти в результате "успешной реализации повышение цен". Армстронг также подняли цены на свою продукцию жилых ламинат в июне, что способствовало 5,2 процента во втором квартале прирост продаж напольных покрытий в Северной Америке.

И Knauf, поставщик стекловолокна изоляцией, в августе сообщил своим клиентам, что повышение цен на 7 процентов.

Индекс потребительских цен увеличился всего на 0,2 процента в июле, который рассеял опасения по поводу инфляции. Но поставщики улучшения дома и строительные материалы говорят, что они до сих пор получают забил резкий рост сырья, топлива и упаковки в этом году.

Их жалобы, однако, падение в основном на глухие уши, дилеры и дистрибьюторы говорят, что они решительно воспринял положение своих поставщиков, и не в настроении принять повышение цен, особенно когда они не могут быть связаны с нехваткой продуктов, как это было место на протяжении последних 2 лет.

"Год назад бизнес добела, и спрос на продукцию была очень, очень высокой", сказал Дик Роуз, старший вице-логистики Каролина Holdings, крупнейший профессиональный цепи отрасли дилера. "Все всегда старается получить более высокие цены, но рынок будет говорить. Вы можете получить только то, что рынок позволит". И сейчас на рынке не позволяет слишком много.

Действительно, отрасли чиновники говорят потребители и профессионалы получили разумно цена игры в последние годы и еще более непреклонным в своем отказе от инфляционной цены, чем у дилера они покупают. "Мы небольшая, агрессивная компания, и мы не поднимаем цены, когда конкуренция не является, поэтому мы приняли реальных жесткую позицию и ногами и кричал о повышение цен [от поставщиков]," сказал Кэрролл Хадсон, директор покупке на 10-единицы Yardbirds электрических и сантехнических, основанная в городе Петалума, Калифорния, чьи комментарии перекликались с другими дилерами и дистрибьюторами связаться NHCN.

"Мы склонны полагать, что большая часть их расходов являются временными, и мы знаем, что они могут, когда их творческий рост цен в поиске путей сохранить свои затраты."

В прайс-поход прочь окружающей среды, производители говорят, что поддержание рентабельности в первую очередь за счет более широкого применения-технологий в целях поддержания оперативных расходов на залив и разработать более высокой маржи новых продуктов.

Сырье бросает пару

Практически в каждой проданной продукции в этой отрасли является уязвимым к колебаниям цен на сырье. Продукты, изготовленные из смолы, меди, песка, гипса и - по крайней мере в прошлом году - лесоматериалы были среди строительных изделий, цены на качнулся дико наряду с бумом в жилищном строительстве и реконструкции зданий.

"В период с января 1999 по май 2000 года стоимость ПВХ более чем вдвое, и в один момент мы получали повышение цен на трубы каждый месяц", говорит Жанетт Келлога, директор по маркетингу компании Genova, крупнейший поставщик в индустрии пластиковых труб и фитингов .

Стив Stockwell, старший вице-продажи жилых Армстронг Holdings 'напольные покрытия операций, говорит о том, что 1 июня его компания объявила 4 процентов до 5 процентов больше, за Solarian продукции, а также 3 до 4 процентов увеличения своей продукции жилых плитки. Эти походы были направлены на борьбу с инфляцией сырой материал, который включает 26,5-процентный прирост цен гомополимеров для листовой настил с сентября 1999 года; 116-процентный прирост гомополимеров для плитки с января этого года; 4,4-процентное увеличение сополимеров для виниловых листов; 7,1 процента больше, для сополимеров, которые входят в плиткой; 15 процентов больше, в упаковке с января этого года и 10,7-процентное увеличение транспортных расходов, связанных с эскалацией в стоимость бензина и дизельного топлива.

Это увеличение, однако, необходимо судить в рамках нормального оттока и притока затраты на сырье, а также конкурентоспособной императивы, которые привод поставщиков цены и предложения стратегий. Дилеры, которые просят гипса древесноволокнистые любой ценой год назад теперь нет проблем с поиском продукта. Келлог отметил, что цены на ПВХ в начале 1999 года были на "исторического минимума". Животноводство также отметил, что в 1998 году Армстронг фактически снизила цены на 25 процентов.

В 1997 году после "значительного объема мощностей" пришло на рынок, цена изоляции стеклоткани упала на 20 процентов. Дэйв Браун, президент изоляции разделения Оуэнс Далее систем, напомнил, что в следующие два года ", промышленности выдвинул пять последовательных увеличивается на 8 процентов каждый. Это были неслыханные, но рынок их приняли, поскольку спрос был так высок".

Топливные сборы

Однако, большинство продуктов достаточный запас, это было много жестких для поставщиков навязывать каких-либо односторонних роста цен, даже если их расходы выросли явно. Браун OC отметил, что за последние несколько месяцев один, стоимость природного газа - что его компания использует для расплава песок в стекло, среди прочего - прыгнул до $ 4,80 за decatherm (1 миллион британских термических единиц) от ее исторического уровня в $ 2,40. Кроме того, в промышленности, где поставщик платит за перевозку, транспортные расходы резко возросли для любой компании, которая осуществляет поставки в результате увеличивается на бензин и дизельное топливо.

OC держит свои цены стабильными в этом году, сказал Браун. Однако другие поставщики не могут позволить себе быть великодушным. Том Росс, председатель 8000 членов Национальной ассоциации пиломатериалов и строительных материалов Дилеры, сказал пиломатериалов дилеров были хитом топливные сборы от производителей для пиломатериалов и фанеры, которые варьировались от $ 5 до $ 20 за нагрузки, среднее время 7,50 долл. США нагрузки. "В определенных категорий, топливный сбор является работал в переговоры цена, цитирует поставщиков", сказал он. Хадсон в Yardbirds добавил, что Колер, ванна светильники поставщиков, увеличить список цену за свою продукцию через дилеров отклонил топливный сбор Колера.

Производители, по большей части, смирились с тем, что, вне возможность взимать больше продуктов не хватает, они находятся во власти своих клиентов. "Мы не говорим о цене, потому что дилеры и дистрибьюторы установить цены", сказал Либби Джонстон, директор по связям с общественностью корпорации Андерсен, крупнейший поставщик окно отрасли.

Гэри Полсон, генеральный директор товарном Ace Hardware корпорации, захватили стальной отношение дилеров и дистрибьюторов предполагая о вытекающих инфляции, когда он описал, как его покупке группы будут реагировать на повышение цен от производителя, который был больше, чем несколько процентных пунктов. "Мы хотели сказать спасибо, что сообщили нам, а затем сообщить им, что категорию вверх для обзора". Дэйв Коул, руководитель товаров аппаратных продуктов на Делайте это лучший корпорации заявил, что его кооператив пойдет так далеко, чтобы требовать "документы" с одним из поставщиков будет подтвердить, что "каждый человек должен получить тот же рост цен [] и все было бы передать его в точке продажи, и что он не выходил из поля наших членов ".

Изучение новых возможностей

Перед лицом такого сопротивления, производители имеют меньше возможностей для поддержания своего собственного рентабельности. Один из них был занять такую же жесткую позицию по отношению к своим собственным сырьем поставщиков, хотя эта тактика стала менее успешным с консолидацией уменьшение их источников снабжения.

Второй, более плодотворным вариант в том, чтобы исследовать новые пути, что технологии могут принять расходы из своих операций. Армстронг Holdings, к примеру, улучшается при обработке древесины для полов продуктов автоматизации тестирования и методов оптического сканирования. "Обработка данных по дереву, чтобы максимизировать доходность, наконец, наступил момент, когда он действительно может помочь нам", сказал Дуэйн гипс, президент древесины Армстронга пол группы, который находится в уникальном положении, использования продукта - лиственных пород -, цены на которые оставался высоким даже в хвойных цены резко упали в течение всего года.

Технология также оружие, используемые производителями для разработки новых продуктов, которые не только создают больше прибыли для своих компаний, но в большинстве случаев, более высокую прибыль для своих клиентов. Rust-Oleum недавно представила несколько новых наборов в пределах своей декоративной линии продуктов, которые занимают столько же места на полках дилеров, как два аэрозольных баллончиков. "Так вы получаете $ 10 вместо продажи 2 $ 3 продаж", сказал Терри Хоран, с Rust-Oleum 'VP-потребительского маркетинга.

"Что нам нужно делать", продолжил он, "состоит в разработке инновационных продуктов, которые принимают нагрузку на наших основных пунктов, так что наши дилеры могут управлять портфелем продуктов". В рамках категории управления отношениями с клиентами Rust-Oleum удалось получить дилеров "от цены открытия точек".

Действительно, один из парадоксов этого периода низкой инфляции был желание клиентов тратить больше денег, по своему выбору, о лучших классов товаров, которые, на рынках Rust-Oleum продает в, вызвало общий уровень цен, - по путем покупки - повышение около трех процентов, говорит Хоран.

"Мы продаем пол установочные изделия и тем лучше качество продукции увеличиваются, как процент от общей суммы, уже несколько лет", сказал Аллен Сэмпсон, национального менеджера по продажам-розничной торговле Технология специальных продуктов. Росс NLBMDA говорил о готовности клиентов к самообразованию о pricevalue отношений в продуктах как "один из самых больших изменений, которые мы видели в этой индустрии". И Хадсон из Yardbirds предложил эта тенденция была просто знамение времени. "Потребители расширяют в плен. Они пивоваренного больше денег, страна здорова, все очень хорошо, так что люди тратят больше денег".

Но Полсон от Ace Hardware предостерег от интерпретации готовность потребителей к покупать более дорогие товары в знак признания их стороны инфляции на то, что Полсон назвал "молоко, яйца и масло" пунктов, что большинство магазинов продают.

Там в две стороны спроса и предложения история, однако. Грегг Жак, вице-закупок для Builder витрин Америки, отметил, что спрос на виниловые продукты, которые включают сайдинга и ограждения намного превышает предложение, и новые мощности не ожидается, вступит в рынке до середины 2001 года. "Я полагаю, мы увидим серьезные дефицита и повышения цен, начиная со следующего года в этой категории", сказал он.