Быстрый сдвиг в стратегии Вашингтона бычков независимых прибыльное курс

Ведь не каждый лесной склад, который решает бросить около четверти своего бизнеса. Но вот что Джеймс Ламбер в Poulsbo, штат Вашингтон, не год назад, и компания "Митч" В. П. Джеймс никогда не была счастливее. В начале 1990-х Джеймс продаж пиломатериалов была около $ 3,7 млн. человек. Но в прошлом году, доходы ушло около $ 3 миллиона. Это побудило Джеймса, чтобы взглянуть на успешный лет компании и попытаться выяснить, что компания была делать по-разному. Он решил, что самой большой проблемой был тип клиента единичного Джеймс Ламбер служил.

На протяжении многих лет, а более высокого качества канадской ели пиломатериалы получил труднее добывать, Джеймс Ламбер был заменен дешевым класса, высушенной болиголов. Это более низким ценам древесины привлекали нижнем конце строители, которые хотели максимально низкой цене. Несмотря на объем генерации, например, чувствительных к цене товаров, производимых очень мало прибыли.

Так Джеймс решил зарегистрироваться две мельницы, чтобы доставить премию высушенной дугласии и на заказ сократить балок и освобождать его низким уровнем конца клиентов. На их месте он начал новую программу, чтобы воспользоваться быстро оценив внутреннем рынке в процветающих пригородах Сиэтла. Джеймс 'новых клиентов мишени строителей домов, которые стоят $ 250 тысяч и более.

"Когда это возможно в настоящее время, мы стараемся покупать более дорогие лесоматериалы", сказал Джеймс. "Для функции пучка высококлассные дома, который волнует, если он стоит $ 50 больше? Они хотят, чтобы создать очень привлекательную пучка. Теперь мы будем говорить о наших конкурентоспособная цена, но это не так:" Мы самая низкая цена ".

Джеймс нанял нового продавца летом этого года для сбора данных о высококлассных строителей на местном рынке и разработать маркетинговую кампанию, ориентированную на сосредоточены на их потребности. Там, где компания в основном остановить рекламу, Джеймс восстановил планируют потратить один процент от продаж новых Прямая рассылка.

Джеймс знал, что конкурентная борьба за эти строители сложно. По его собственной оценке, 3 высоко ценится ярдов пиломатериалов находился неподалеку, - Паркер пиломатериалы, пиломатериалы и Кингстон Эвергрин Ламбер. Но план уже приносит результаты, и Джеймс прогнозирует продажи будет до 5 процентов до 6 процентов в этом году.

Недавно компания получила работу с новым клиентом Байнбридж Айленд, предлагая более высокого уровня балки пакеты и другие качественные характеристики. Другой штат Орегон основе строитель перешли от конкурентов, потому что, сказал Джеймс, он чувствовал, они не предприняли достаточно времени с ним.

"Я настроен оптимистично, потому что наш продавец стала настолько много клиентов и [приложения] квалифицированных кандидатов, сказал он.

Переход к большей билет строители также непредвиденные положительное влияние на счетах компании задолженность отдела.

"У нас не было никого, чтобы написать в виду того, мы сорняки убыточных клиентов", сказал Джеймс. "И мы решили, если вам пришлось назвать их и отрезать их все время, они, вероятно, не были прибыльными. Мы, вероятно, пожертвовали от 25 до 30 процентов наших объемов, но это был не объем, что было выгодно".

В дополнение к изменению клиентской базы и ассортимента продукции, деятельности компании были тщательно повышения эффективности. Джеймс нанял консультанта розничной Кларк Колвин-Салем, штат Орегон, чтобы помочь в этом процессе.

Колвин сломал деятельности компании в 4 центров прибыли - розничная торговля, подрядчик продажи, транспортировки и операции в целом. Каждый центр прибыли, то стало ответственным за свою собственную линию снизу, изменения, которые сказал Джеймс перешел работников, что больше думаю, как руководителей.

"Сейчас наши транспортного отдела научилась поражать расходы на техническое обслуживание, чтобы каждый месяц выгодным", сказал Джеймс. "Они смотрят на Busted фары и думаешь:" Вы знаете, мы могли бы исправить, что мы сами ".

Джеймс на раннем этапе дает усилий онлайн окупаемости

Кроме того, его работы на Джеймса Ламбер, Митч Джеймса есть идет Интернет, а также предприятия. Положительный эффект раннего Интернета, он торговой марки URL hardware.com в 1995 году. Сначала он использовал сайт за информацией собственную компанию и получает 60000 до 70000 посетителей в месяц к 1998 году.

"Онлайн-продажи становятся все более суточного дело", сказал Джеймс.

Затем предлагает купить сайт начали приходить ", некоторые за $ 500000, и один за $ 1 млн на аукционе сайт, который хотел для начала свою деятельность путем аукциона hardware.com имя. Но Джеймс все искал покупателя по его мнению, сделать прямо в самой концепции. В конце концов, к нему подошел управления Сиэтл базе благоустройства дома Superbuild.com. Эта группа хотели назвать свой сайт hardware.com, только открыть прозвище было принято.

Впечатленный полномочия Superbuild команды, которая включает в себя давний Делойт

"Для меня это был правильный шаг", сказал он. "Их число не столь велика еще нет, но они значительны."