Процветающий Независимых

Перевешивают конкуренции, местные дилеры пиломатериалов отпор со скоростью, услуг и универсальность

В промышленности, казалось бы, одержимых РАЗМЕР, Америки независимых дилеров здания пиломатериалов и материал доказывает, что больше это не всегда значит лучше. По всей стране десятки меньших дилеров процветают даже в условиях тенденции отрасли утверждают, что против их сохранения жизнеспособности. Консолидация среди крупнейших строителей в стране, растущий спрос на повышение эффективности, что крупные торговцы лучше подходят для встреч и устойчивый ход приобретения прожорливых конкурентов, как Каролина Holdings, строителей FirstSource и строительных материалов холдинг Корпорация, все сделать в начале нового века трудное время для работы малых, независимых лесной склад.

Надо отметить, что в ряды успешных независимых сокращается на замечательной скоростью. В последние 18 месяцев только, десятки видных малых дилеры отказались от независимости в пользу поглощения путем приобретения или слияния с того, что большие цепи. Единичного Главная пиломатериалов Литтлтон, Колорадо; Крисси Фаулера Колорадо-Спрингс, Колорадо, и 2 единицы Стюарт пиломатериалов Корал-Спрингс, штат Флорида, входят в число дилеров с годовым доходом $ 50 миллионов или более, которые были поглощены приобретательной национальных компаний в этот период.

Последние известные имя уступить независимость Голдстон Билдинг Поставка Wake Forest, Северная Каролина, которой 3 единиц и $ 91 млн продаж стал собственностью строителей FirstSource в июне.

Тем не менее, успешное независимых дилеров далеки от исчезающих видов. Из 350 крупнейших про-ориентированной компании, как определяется дилер Pro, 233 являются торговцами с 7 или меньше единицы и 147 работают три единицы или меньше. Хотя большинство этих торговцев ряды в нижнем конце этого списка по объемам продаж, некоторые - как единичного Национальный Ламбер в Уоррен, штат Мичиган, с 1999 г. объем продаж в $ 125 млн, а также 2 единицы Калкасье Ламбер, Остин, Техас, с выручкой $ 115 млн - к результатам, которые многие компании многоквартирных домов можно только позавидовать.

Действительно, многие торговцы меньше зрения отсутствия у них размеры отличительной чертой, которая, если играл права, может быть превратившая в мощное стратегическое преимущество.

"Если мы сделаем то, что мы делаем лучше всего и сосредоточиться на том, что мы можем контролировать, мы будем иметь успех", говорит Чандлер Мак-Крей в Мак-Крей Пиломатериалы, 7 дворе дилера базируется в Оверленд-Парк, Кана, который 1999 объем продаж в $ 75 млн .

"По сути, мы играем на тот факт, что мы местную, что решения принимаются здесь, что у нас есть возможность переключения передач быстро, и мы надеемся, имеют более глубокое понимание рынка".

Но, как и многие другие более мелкие торговцы, Мак-Крей говорит, что его компания постоянно ходит тонкая грань между проживания достаточно мала, чтобы утверждать, что характер и родной город, обладающих необходимой оперативной вес быть рыночными силами.

"Это старый растут или уходить," согласен Павел Дитер, президент Морган-Дитер Пиломатериалы, 3 единицы дилера основана в Либерти, штат Огайо, который прогнозирует на 2000 продажи достигли $ 18 миллионов. "Мы готовимся к размерам, где эффект масштаба вступают в игру. Если бы мы были четверти нашего нынешнего размера - что, где мы были пять лет назад - это будет трудно оставаться в бизнесе".

Теперь, по прошествии 5 лет стабильного роста на базе 3 приобретений, Морган-Дитер достиг нового перекрестка. Ранее в этом году компания наняла Майк Лонг, бывший 84 Лесная и Уикес исполнительной власти, контролировать операции. Одной из причин для найма Лонг был бесплатно Дитер, чей дед и отец побежал компании перед ним, чтобы тратить больше времени на другие обязанности, в том числе прямых контактов с ключевыми клиентами.

"Как вы расти и становиться занят, ошибки и ошибки пропорциональной", говорит Джерри Энсли, старший продавец вне Морган-Дитера. И меньше всего означает, что мы гораздо больше личностью. Если бы мы имели 20 ярдов работающая на всей территории штата Пенсильвания и северо-Огайо, я видел, потери, которые касаются ".

В результате от их размеров, многие независимые также сталкиваются с разреженной балансировать, когда речь заходит к ресурсам. Большие сети можно сделать из хорошо финансируется корпорациями из родителей или, в некоторых случаях, инвесторов для финансирования расширения, закупки оборудования и модернизацию объектов. Но меньше дилеры имеют более ограниченный груди войны падать обратно. Для некоторых достаточных денежных потоков может быть постоянной задачей.

Тем не менее, общий знаменатель между успешным независимым является готовность вкладывать средства для роста, особенно в рыночных тенденциях, продуктов и технологий, постоянно меняются.

"Честно говоря, много независимых, которые оказались успешными в 1960-х и 1970-х вытащил их рога и не внести необходимые корректировки капитала", говорит один Северная Каролина независимых который попросил не называть его имени. "Вы побываете во дворах, и вы можете почти видеть, где они остановились на карманные расходы."

Это дилер оценивает свои собственные 1 единицу компания потратила "сотни тысяч долларов", покупая грузовики с контрейлерных погрузчики, навесы для лучшего хранения пиломатериалов продуктов и консольные стеллажи для специальных продуктов, таких как паркет. Хотя дорогостоящим, такие расходы в конечном итоге платить за себя в повышенный уровень сервиса и увеличивать лояльность клиентов, утверждает он.

"Иногда, потратив $ 50 000 за единицу оборудования мы на самом деле в конечном итоге вперед", соглашается Аль Bavry, президент 2 единицы Кимал Ламбер в Нокомис, штат Флорида В течение следующих нескольких лет, Bavry говорит, что он будет концентрировать свои ресурсы на модернизацию завода компания фермы и, возможно, найма в доме инженера-для облегчения фермы производства. На протяжении многих лет Кимал Ламбер добавил окне фургоны, прицепы и окно ролика трейлеров идти в ногу с новыми требованиями продукта и его строителя клиентов больше, требующих доставки ожидания.

"Это вроде шум слово" Bavry признает. "Но если строитель звонки по 3:30 во второй половине дня, и нужно что-то к завтрашнему утру, мы собираемся выяснить способ сделать это".

Действительно, независимые дилеры говорят услуг, в конечном счете, что отличает их компании от конкурентов. Bavry продвигает ряд обширных книг информационного продукта из его сотрудников создает и поддерживает, в то время как Мак-Крей указывает на то, что он называет "нематериальные товары", предложила своим сотрудникам продаж, вещи, как мониторинг проектов клиентов, делать взлеты и агрессивны о внедрении новых продуктов . Из-за нехватки рабочей силы в большей своей рынке Канзас-Сити, Мак-Крей имеет собственные разработки экипажей, чтобы помочь время привязали строителей.

"Когда вы продаете товар, если все, что вы делаете, получать материалы из точки А в точку B, вы не делаете то, что вы должны, говорит он. "Мы действительно консультантов для [] бизнеса наших клиентов, и мы должны помочь им максимизировать свою прибыль."

Кроме того, продавцы-Морган-Дитер дескриптор взлеты своих клиентов, и регулярно проверять их строители доме основы для обеспечения того, стропильных ферм на заказ подойдут.

"Если мы можем помочь им поймать ошибки, что делает нас более ценно, что к ним", объясняет Энсли, который столько консультантом и прямой человек, как продавец своим клиентам. В перерывах между посещениями на работу сайтов 1 июня утром, Энсли встретился строитель клиентов на стоянке в области ресторан, чтобы показать ему новые линии окон Андерсен винила.

"Так я хочу подписать вас за 500", Энсли сказал с улыбкой совещания пришли к концу.

"Это значит, что мне придется купить другой 1500 от кого-то еще", строитель смеялись, хлопали Энсли на спине. Позднее в тот же день после получения вызова службы экстренной помощи по мобильному телефону, Энсли трусцой побежал к ранее прекратить поставлять 100 пикетов по палубе.

Из-за такого внимания, и взаимопонимание, которые он разработал с его счета, Энсли считает, что 90 процентов его клиентов покупать исключительно из Морган-Dieter.

Не удивительно, что Дитер, который недавно был удостоен как молодые Продавец года "National Retail оборудования Ассоциации, а также других независимых владельцев охотно дают кредит на большую часть своего успеха таких людей, как Энсли. Большинство также сделать его точкой для содействия типа расширения прав и возможностей, предпринимательской атмосферу, в которой близких к потребителям - продавцы, во дворе рабочие и водители - предлагается внести идеи и бюрократия сведена к минимуму.

Bavry Кимал Ламбер рассказывает историю дворе работник, который взял один из 3/4-ton компании пикапов, добавил лайнера послепродажное кровать и фальсификации, что со стойками. Для чуть более $ 5000 грузовиков был преобразован в специальных транспортных средств доставки способных тягового разделы малый заказ кадрирования.

Такой творческий подход является неотъемлемым элементом в успехе своей компании, в соответствии с Bavry. "Я верю в" вонючка труд "проектов", говорит он. "Мы стараемся не делать вещи только для опыта обучения. Но я думаю, одна из наших сильных сторон была способность смотреть в будущее и увидеть, где тенденции во главе".

Девять лет назад, например, Bavry разработал свою собственную линию сушеные, прессованной продукции леса, называется Кимал Плотные осадков. Теперь продукт "полномасштабный", высокой рентабельностью предметов, используемых клиентами Кимал для сайдинг, оконные рамы и дверные косяки. Bavry оценкам, 80 процентов из дверей, что его компания продает предварительно висел густой дождь.

На горизонте, Bavry считает, строители начнут каркасных домов использованием инженерных дерева, так что он уже начал разработку и маркетинг инженерных программы разработки.

"Когда вы получаете успешным у вас происходит крен, и вы почти хочу отплатить той же монетой", говорит он, отмечая, что за последние пять лет рынок был чрезвычайно благоприятным для дома здания. "Что я хочу сделать, это получить под напряжением, чтобы подготовить в течение дня все это тормозит".