"Сделай Сам" за рубежом - Австрия - О компании
НАЗНАЧЕНИЕ: АВСТРИЯ
STORE: BAUMAX
Австрия, хотя и относительно небольшой - годовой объем продаж около $ 3,1 млрд. - розничная домашнего улучшения Австрии рынок является одним из наиболее конкурентоспособных в Европе.
Три года назад, горстка расширения настроенных немецких розничных въехавших в страну в поисках роста и изменения, которые они помогли привести в движение в настоящее время трансформации рынка. Под руководством Hornbach, Оби и Praktiker, немецкие цепи вызвали круглые инновационной деятельности, которые, в свою очередь привело к консолидации, более мелких и менее гибким дилеры были вынуждены закрыться.
BauMax, Австрия основе лидером рынка, отреагировал на вновь прибывших на прокат свою собственную больше, лучше отоваривается "мега" магазинов, в том числе расширить предложения в ключевых товарных категориях, таких как садово-огородный и строительных материалов. Многие другие дилеры были вынуждены продолжать ниши, как большие сети укрепить свою власть в основных продаж домашнего улучшения.
Ниже приведены профили, как три компании приближаются к этому новый австрийский рынок.
Осознавая, что конкуренция и изменение привычки клиентов в совокупности медленно обустройство дома продаж, австрийский bauMax розничной развертывает формате прототипа магазин, направленных на достижение более широкого круга клиентов, в том числе подрядчиков.
Ранее у продавца осуществляется главным образом для потребителей и малого подрядчика ориентированной продукции, в то время разделение строительных материалов своего родителя, Фриц Шомер, запаслись материалов, необходимых для строительства дома или серьезного ремонта. Прототип, дальнейшая эволюция больших магазинах концепции MegabauMax начали несколько лет назад, объединяет строительные материалы и ориентированных на потребителя продукции в одном месте.
"В прошлом мы всегда смотрели на bauMax на одной стороне и строительных материалов на других, и это означало, что ограничения на строительные материалы [бау-Max] может осуществлять", сказал Эвальд Repnik, управляющий директор розничной торговли. "Уже нет.
Прототип, примером чего магазин открылся в г. Кремс в начале этого года, функции отделов магазина отправился от пола до потолка, цветные знаки. Эти департаменты диапазоне от типичных предложений bauMax таких, как краски и оборудование для строительных материалов и дорожно-строительный дополнения, как спортивные и досуговые товары, автомобильные продукты и 3200 квадратных футов, домашних животных и аксессуаров. Включены сезонных участках, где товар будет меняться в течение года.
В прототипе, который охватывает 134 500 квадратных метров - в том числе 43 000 квадратных футов садового центра - клиента поступает через инструментальный цех в магазине, и "тяжелых" элементов, таких как пиломатериалы, кровельные и другие строительные материалы на одной стороне и " мягкие "предметы, такие как декора и продукты для ванны с другой стороны. потолок магазина, достаточно высока, чтобы установить открытые каналы сайта, и высокие стены, разграничение различных ведомств - драматический отход от традиционной низкой bauMax в стойки и потолков.
Каждая из этих новых магазинов поколение будет кафе, которое принадлежит и управляется компанией bauMax.
Из-за overstoring и ограничительную политику открытия магазина в Австрии, является bauMax вышеизложенного агрессивных новых магазина в пользу расширения преобразования взрослыми, меньше магазинов в формате прототипа. С течением времени каждый магазин в сети bauMax получите преобразования, что по крайней мере, будет включать новые вывески.
"В Австрии мы будем открывать новые магазины, но не много", сказал Repnik. "Вместо того, мы будем об этих магазинов, мы должны уровне мы хотим их. Это может повлечь за открытие новых магазинов, чтобы заменить старые".
Розничной разработал три версии прототипа подходят магазины различных размеров и провел 18 месяцев включения новых категорий в ассортимента товаров. В Leitzen, например, заменить bauMax 32 000 квадратных футов магазин с 86 000 квадратных футов новой версии. Он взял пять лет, чтобы получить необходимые разрешения для этого проекта, отметил Repnik.
BauMax еще вернуться и модернизации существующих семи MegabauMax единиц, ни одна из которых более 4 лет. Это расширение их строительных материалов разделы из 3200 квадратных футов, между 11000 квадратных метров и 16000 квадратных футов. Один магазин, устройство в Schwechat, были здания и гаража до получения MegabauMax два года назад.
Еще один компонент прототипа является переход от продажи рекламной продукции для повседневной низкие цены на 2000 товаров.
В связи с новым прототипом, bauMax приступила к "абсолютной лояльности клиентов" Программа, которая играет с популярной мастер телевидения, Selbstman или Self человек. Характер, который 7 минут "как к" программе, спонсируемой bauMax, начал заявив, что если он не получит то, что он хочет, когда он делает покупки товаров, он пойдет в другое место.
"Мы хотим, чтобы наши люди, чтобы думать о Self Человек как заказчика и сосредоточить внимание на все, что клиент хочет, с этой точки клиента зрения", Repnik объяснил, отстукивают такие предметы, как не проблема возвращения, "идеальный" продукт и проектов рекомендаций, дружественных партнеров, рекламируемого товара на складе, высокое качество по низким ценам и предлагает такие услуги, как доставка или возврат оставшихся материалов.
Германии Оби сдвиги фокуса с расширением на прибыль
Продавец пытается 'связать клиента на свои магазины
Что касается немецкой компании франчайзера Оби, то, пик открытия новых магазинов в Австрии закончилось. В своем магазине оценок в этой стране в 30, летом следующего года два отверстия магазинах - франшизы блок в Штирии и принадлежащих компании хранить в Инсбрук - акцент Оби сейчас находится на прибыль, а не расширения.
"Мы ищем [новых магазинов], но мы не торопимся", сказал Питер Лангер, директор Оби Австрии. "Если мы обнаружим, 2 или 3, мы будем это делать. Если мы не будем, мы не чувствую никакого давления".
Причина, казалось бы, благодушное отношение Оби по отношению к расширению это ни парадоксально, с ее высочайшей конкуренцией розничная Австрии улучшения внутреннего рынка. В течение последних трех лет, Оби присоединился немецкий соотечественников Hornbach и Praktiker в спешке, чтобы открыть магазины в Австрии, в надежде захватить рынок продаж bauMax лидера. Но, как bauMax (см. историю, на этой странице) доказала свою эффективность в защите своих лидирующих позиций, Оби принял более прагматичный взгляд на рынок. Больше не намерены обгона австрийского конкурента, компания в настоящее время усилия, чтобы ее разделения прибыли сюда производству компонентов более крупной системы Оби.
"Если [Оби] только в Австрии с 30 магазинов, которые будут проблемы", отметил Лангер. "Но у нас есть маркетинг власти других Оби 430 магазинах".
Оби, Лангер объяснил, работает на вере в то, что, поскольку на австрийском рынке DIY не растет и цены падают, что еще больше ограничивает результаты продавца, недавнее резкое магазина отверстия неизбежно тонкие ряды конкурентов. Дифференцируя свои магазины от конкурентов, компания считает, будет одним из ключевых определяющее которых компании выжить.
"Чтобы победить, мы должны найти свой значение таким образом, что другие не могут сравниться", сказал Лангер. "Мы не можем копировать или поставить одно и то же другие".
В результате, "Оби" приступила к серии новаторских инициатив, направленных на установление себя в сознании потребителей в качестве поставщика услуг, а не просто продукции. Ее сервис-ориентированных программ колеблется от основного - как развертывание инструмент аренду отделов в существующих магазинах - до сложных - таких, как продажа дома полный пакет, от продуктов, необходимых для создания оболочки для материалов, необходимых для отделки интерьера (Оби имеет 13 различных типов домов), и даже организации финансирования, упаковка покупок.
Будучи убеждена в том, что испытывающих дефицит времени австрийцы стали более заинтересованы в том, проектов сделали для них, "Оби" также приступил к установленной программы продаж "привязки клиента, Оби", по словам Лангера. Первоначально программа включала 11 различных продуктов, хотя Лангер считает, что может быть расширена до практически все, что магазин продает.
Теперь ОБИ мастерить с путями добавить, даже большее значение для установленных продаж. В настоящее время, после исследований, проведенных в прошлом году, Оби рассматривает возможности. передачи. домовладельцев с большими установлен проектов в отпуск на период времени, ведется работа с Оби поднимая часть расходов.
НАЗНАЧЕНИЕ: АВСТРИЯ
STORE: HAGEBAU
На окраине Вены Litschauer сидит маленький, семейное предприятие, что когда-то в бизнес-продажи широкий ассортимент бытовой совершенствование продукции и строительных материалов.
В течение последних трех лет, однако, три супермаркета конкурентов - bauMax Австрии и Германии Hornbach и Оби - открыли более чем 1 млн квадратных футов торговых площадей в пределах одной мили, заставляя Litschauer повернуться спиной на 60-летнюю традицию и волны белый флаг капитуляции. Далеко не выходит из бизнеса, хотя, к продавцу позиционирует себя как элитный магазин древесины специальности, что эксклюзивные полы, лестницы, лестницы, двери и панели. Прошли все DIY продукции, за исключением тех, - как клеи и ручные инструменты - необходимые для его изделий из древесины. Прайс-чувствительных элементов, таких как лампы были заменены деревянные полы групп, которые продают за столько, сколько 2000 шиллингов за квадратный метр, или $ 13 за квадратный фут.
Поскольку преобразования, средний билет в магазине достигла 2000 шиллингов ($ 137), поразительный рост по сравнению с 300-Шиллинг ($ 25) типичные продажи ему удалось в последние дни продажи DIY продукции.
Хотя Litschauer является крайним примером того, дилер символизирует драматические изменения, происходящие среди установлено, семьи предприятий, входящих в состав австрийской дивизии Германии основе hagebau группы покупки. Осажденный конкуренцией со стороны немецких и австрийских коллег, которые разбросаны по австрийской пейзаж с 100000 квадратных футов склады обустройство дома, эти дилеры и их покупке группы были принять изменения и новые, зачастую радикальные идеи, чтобы выжить.
"У нас слишком много точек DIY, слишком много строитель купцов в Австрии", сказал Хельмут Кус, который стал управляющим директором hagebau Австрии почти год назад. "Мы должны найти ниши, где мы можем быть более успешным".
Hagebau, что в Австрии 31 магазинов членов, были выявлены пять ", специализация", или ниши, хранения программ, что она начала проката из ее членов: GALA, или газоном и садом, в доме, которая включает строительные материалы, такие как древесноволокнистые и изоляции для ремонта дома, природные строительные материалы, в котором основное внимание уделяется пиломатериалов и изделий из древесины; крыша, стены и фасад, который включает в себя краски и элементы декора, а также окон и дверей.
Члены не преминули принять эту идею.
Вене Quester, 19-блок дилера, который является крупнейшим hagebau членов в Австрии и вторым по величине в общую сеть hagebau, вступил в кооператив почти два года назад, в то время, когда DIY-ориентированных розничных из Германии начала открытия магазинов в Австрии и австрийской лидера на рынке, bauMax. ответил со своей экспансии и хранить обновления прогресса.
С тех пор, Quester превратила некоторые из существующих магазинов в нише покупке группы профилей магазине. В Вене, например, Quester работает "собственная" выход обновления, которое специализируется на древесноволокнистые, изоляционные и другие основные строительные материалы, необходимые для дома или квартиры, ремонт. Кроме того, в Вене, дилер имеет плитки и ванной единицы, называемой Fliesen Quester, который обслуживает как профессиональные, так и конечных пользователей покупателей с высокой целью для пола и светильников и третье подразделение, которое в начале 2000 года в настоящее время отремонтирован, чтобы стать проектом ориентированный магазин с элементами формате GALA.
"Здесь ремонт является основным рынком сбыта", отметил Александр Quester, третье поколение членов управляющего директора компании. "Это почти 2-1/2 раз, когда продажи новых домов, особенно в крупных городах".
В ответ на это Quester планы по дальнейшему сокращению DIY ассортимента в магазинах и найти нишу профили для каждого из своих подразделений. Кроме того, Quester развивается электронная коммерция программы для профессиональных клиентов, и играет с идея создания новой компании-лайн для продажи через строителей и ремонтом для конечных пользователей.
Многие из членов hagebau Австрии, однако, находятся в небольших городах и опираться на широкий диапазон продуктов, чтобы вытащить на трафик из близлежащих сельских районах.
В городе Мельк, например, член Schuberth работает сочетание материала здания розетка с 65 000 квадратных футов и хранить в садовом центре, что привлекает заказчиков из 20-мильная до 30-мильной зоны. Это один из двух членов, которые hagebau несет игрушек и спортивных товаров, которые в настоящее время источников за пределами покупке группы. Если категории окажутся успешными, однако, hagebau сделает их частью своего стандарта предлагаемой продукции, в соответствии с Кус.
"Hagebau это не только одна система, но целый ряд возможных, очень гибкие системы," Кус объяснил. "Для каждого места и в зависимости от окружающих конкуренции мы можем предложить новые концепции".
