Слияния

Первое, что все участники дискуссии согласились на том, что безудержный консолидации в отрасли домашнего улучшения усугубляет проблемы в продажу на первом этапе. В течение последних двух лет, были более чем 70 слияний и поглощений в отрасли, а дилеры и поставщики стремятся получить больше, чтобы защитить себя от конкуренции. В эти дни сверхдержавы, больше, как представляется, лучше. Крупные сети, ищут, чтобы делать бизнес с меньшим количеством поставщиков, поставщики считают, что они должны получить распространение среди гигантов, находящихся под их поясов.

Элизабет Бенхам, VP-продажам и маркетингу Suntuf, сказал: "Урожай перспективы уменьшается с консолидации".

Оффшорные конкуренция также процесс продаж более проблематичным для отечественных поставщиков. Один круглый стол участников отметил, что низкие затраты со стороны импортной продукции труднее национальных производителей для оправдания затрат и цен. "Иногда бывает необходимо, чтобы напомнить клиентам, что недорогие продукты обычно не в той же лиге, как продукты, более высокими затратами, особенно это относится к качеству, сказала она.

Потребность в новых

Несмотря на сжатие промышленности, новые продукты остаются источником жизненной силы любой розничной торговли. Розничные покупатели все еще бродят по следующей большой элемент, который может принести дополнительные США к их магазинам. Иногда эти продукты поставляются из молодой фирмы, борющиеся за полке. Но даже гигантские производители должны получить розничной аудитории запустить свои новые элементы. "Я опасаюсь, что без получения новых продуктов, клиент теряет возможность приобрести продукт, который принесет пользу им", сказал Билл Ньюмен, VP-продажи Стрелка крепежа.

Это не так легко со стороны покупателей на столе, либо. По словам маркетинг разведки в Неаполе, штат Нью-Йорк, насчитывалось более 25 000 продуктов, представленных в прошлом году, 3 процента больше, чем в 1998 году. Для сравнения: 15000 новых пунктов дебютировал в 1990 году. В конечном объем пространства на складе продукции, розничной торговли в отрасли должны тщательно оценивать то, что оставить, а что вырезать.

Трудоемкий процесс

Главным препятствием в продаже в процесс количество времени, которое проходит от начала до конца. Эксперты по оценкам, до 75 процентов процесса продаж строится на внедрение новых продуктов - это означает, что много драгоценного времени теряется.

"Это может занять до 6 месяцев, чтобы получить продукт перед покупателем, еще на шесть месяцев, пока он не утвержден и затем еще на шесть месяцев для того, чтобы получить на полках", сказал Ньюмен.

Другие в ходе круглого стола поддержали это мнение. Наиболее трудоемкой частью процесса продажи, в соответствии с Кэти Симс на Philips, становится утверждение покупателя внести новый продукт.

Это может быть особенно жестким для производителей изделия на заказ. Жан Батлер Йорктаун Шкафы, например, указывает, что все ее изделия изготавливаются по специальным заказам предприятий розничной торговли. "В принципе, все у нас на заказ и с различными размерами и стилей", сказала она, добавив, что точные измерения до 1 тридцать второй на дюйм.

Обострение процесса многочисленных документов, необходимых для более сложный процесс сегодня. Иногда покупатели должны сновать по спецификации на изделия. Недостающая часть информации, таких, как размер пакета, можно калечить всей продажи.

Кроме того, исключительно сложно найти место на полках упакованы. Джон Шилдс, североамериканские менеджером по продажам в МСА безопасности работ, пояснил, что производители должны принимать жесткие жертвы ради новых элементов. "Вы можете иметь наибольший продукт в мире, но сами ритейлеры прошу вас" Что вы собираетесь вывезти ".

Категория Управление: друг или враг?

Хотя все участники дискуссии согласились, что категорийный менеджмент помогает производить более эффективные департаментов, которые в конечном итоге служат потребителей, многие жаловались на трудности, растрескивания новых деловых связей с брендом, который не является лидером категории. Категория управления только пользу ведущего поставщика категории и не способствуют экспериментам с новыми продуктами - если это новый продукт от поставщика менеджер категории ", отметил один из членов группы.

Еще одним препятствием было выделить различия между цепями в том, как происходит покупка. Некоторые являются децентрализованными, как Home Depot, а другие, как Лоу и Менар в централизованном порядке. Это зависит от бизнеса к бизнесу и даже категории в категорию. Производители должны знать все ходы и выходы в каждой учетной записи.

All-важных Обзор

В розничной торговле времени это все. Red Devil Джон Primavera сделал важные точки, что основные центры дома есть процесс обзора. "Если ритейлер не рассматривает строки, вы, возможно, придется подождать до следующего года, чтобы товар был даже получить шанс". Еще один участник отметил, что покупатели не принимать решения, только больше. Большинство продуктов, должны пройти осмотр с покупкой комитета. "Это затягивает процесс еще дальше, сказал он.

И если все эти препятствия не хватало, производители жаловались, что как только укрепил отношения были покупатели часто местами в различных областях деятельности. Сказал один: "Мы бы просто получить покупателю понять свою линию, и он или она будет передана".

Единственное утешение: Производители на панели были успокоил, чтобы узнать, что их беды получать новинки на полках охватывают все категории. "Это было отрадно узнать, что другие проблемы или, что размещение занимает очень много времени", заявил один из участников. Она добавила, что канал домашний центр занимает три раза больше времени, чтобы ввести новые предметы, как некоторые другие розничные каналы ее компания продает.

Ищу решения

Те, во время круглого стола согласились, что решения должны быть найдены, чтобы облегчить этот процесс. Было мнение, что Интернет может служить в качестве центра для обмена основной информацией о продукте. Большинство на руках решила, что они будут использовать Интернет все больше и больше в продаже в процессе. Хотя большинство не хотят продавать непосредственно к потребителю, многие строят базы данных имен людей, которые посещают их сайты. Саид Майк Райан строителей Edge, "Наш первый шаг заключается в привлечении технологии для улучшения обслуживания наших розничных каналов".