Разнорабочий услуги сохранить N.Y. дилера

Rochester, NY - Dave Мэн знал Home Depot шел на рынок Рочестер. Но он не ожидал, в Атланте гиганта бултых вниз огромный центр дома на расстоянии мили от его 2000 квадратных футов магазин, Пенфилд оборудования, 4 года назад. С Chase-Питкин дома и сада супер-центр, расположенный в двух милях в другом направлении, Мэн вдруг обнаружил свою крошечную выход зажатой между двумя мощными предприятиями розничной торговли.

Это было не самое завидное положение для независимых, как Пенфилд оборудования. В самом деле, приливы и отливы в региональных и национальных центров дома вступления в этот рынок, привели к 54-процентное падение числа небольших хозяйственных магазинов здесь на протяжении последних 30 лет, по данным исследования, проведенного Рочестер демократ и Chronicle (см. диаграмму).

Но Мэн не собирается отказываться от своей 90-летней магазине. Так он играл в свои сильные стороны, концентрируя внимание на специальность, которая создаст его хранить отдельно - услуги разнорабочих.

Что началось как пережиток тактика превратилась в быстро растущий сегмент бизнеса для Пенфилд оборудования, чья выручка в 1999 году выросла на 12 процентов, и чей бизнес в первом квартале этого года вырос на 50 процентов по сравнению с аналогичным три месяца годом ранее. "Мы делаем то, что они не делают", сказал Мэн нишу о Пенфилд аппаратной против двух своих конкурентов. (Мэн отказался раскрывать его продаж в долларовом выражении.)

Теперь Менг хочет взять свою формулу успеха на дороге, как бизнес-консультанта для преподавания других независимых как конкурировать с крупными центрами дома. "Мы поняли, что работает и что не работает", сказал Мэн, который владеет этим магазином на 21 лет. "Когда ты застрял между двумя магазинами, ты должен научиться справляться с ними. Вы не можете победить их".

Укладке в нише услуг

В своей книге "Up Against Wal-Mart: как ваш бизнес может процветать в тени розничных гигантов", авторы Дон Тейлор и Жанна Смолинг Арчер сказать ключ к успеху заключается в свою нишу, где розничный торговец может outdeliver конкурентов. Пенфилд Оборудование сделал именно это.

В некотором смысле, Мэн можете кредитных своих конкурентов за его нынешний успех.

Пятнадцать лет назад, ChasePitkin - 15-единицы, $ 210 млн дилера, основанный в Рочестере и принадлежит Уэгман, то доминирующие сети супермаркетов района - расширить свой магазин ближайший к Пенфилд оборудования "90000 квадратных футов. В тот момент, Мэн знал, что менять свою направленность или риск попираются, вняв советам, которые он получил на семинаре в Национальной ассоциации заседании оборудования на Гавайях. Докладчик рассказал своим слушателям думать о больших ящиках, как река. "Вы можете быть рыба с ними, или вы можете быть один из тех, плавающих вверх ногами".

Пенфилд оборудования, которое уже оказанные услуги, расширить свои слесарные бизнеса. В магазине также при условии стекла и экрана ремонта.

Мэн говорит, в магазине часто получали звонки об услугах, таких, как установки сантехники и электропроводки. Вместо того, чтобы направить работу с другими местными торговцами, пять лет назад Мэн решил воспользоваться этой возможностью. "Я сказал:" Почему бы не сделать это сам? "Спросил Мэн.

Первоначально Мэн выйдут на работу, тогда как работник находился в магазине. За последние полтора года, однако, спрос вырос настолько быстро, что Пенфилд оборудования в настоящее время четыре штатных и 4 часть времени разнорабочих. Он планирует иметь шесть штатных разнорабочих до конца этого года.

"Это действительно стало большой составляющей нашего бизнеса", сказал Мэн.

Пенфилд оборудования сосредоточена на небольших работ, таких как изменение шайбы на кран или фиксации туалет. Разнорабочий Пенфилд даже установлен Рождественские огни для клиента в прошлом сезоне.

Большинство рабочих мест занять от одного до трех часов. Ванная проекты реконструкции наиболее сложных заданий Пенфилд Оборудование будет решать. "Мы не делаем кухни, мы не делаем крыши", сказал Мэн. "Мы делаем упор на мастер на все руки рабочих мест".

Дилер обвинения базовой ставке $ 45 в час, при этом некоторые работы, например, как электрические, бег $ 55 в час.

Содействие юмор

В отличие от других строительных магазинов предлагают такие услуги, как лезвие заточки или слесарные, Мэн говорит, что его это только один он знает с персоналом разнорабочих.

Для содействия ее мастер услуг, оборудования Пенфилд руки брошюры к каждому клиенту, кто ходит в дверь. Он посылает письма в новых домовладельцев в этой области и предлагает внутренний аудит, чтобы агенты по продаже недвижимости, чтобы рассказать им, как сделать дом более востребованной, зачастую получают ремонтные работы в этом процессе.

В магазине также использует свои большие окна, витрины стекло - один которой выгравирован с мультипликационный персонаж, отдаленно напоминающие Мэн, который рассказывает клиентам "Спроси Dave" - как рекламный щит, чтобы привлечь 20000 автомобилей, что свист на каждый день. Магазин стал хорошо известен своей юмористической акциях. В прошлом месяце Пенфилд оборудования рекламировала свои услуги ремоделирования ванная с изображением сортире, а фраза "общество с ограниченной Гостиный?" Через несколько дней, список реконструкции магазина услуг был добавлен в окно и телефон зазвонил. Мэн говорит, в начале апреля, что его магазин уже четыре рабочих мест ванной ремоделирования подтвердил и ставку на еще четыре.

Мэн считает, команда Пенфилд Оборудование имеет преимущество перед другими разнорабочих в области из-за своей долговечности в этом районе. "Люди знают, Пенфилд оборудования был здесь в течение 90 с лишним лет", сказал Мэн. "У нас уже есть доверие общественности".

Действительно, Мэн подтвердили, что около 40 местных домовладельцев вручили дубликат ключей их дом Пенфилд оборудования, с тем чтобы он и его разнорабочих может прийти и исправить вещи в своих домах, когда они не там.

С consultee консультанту

Хотя мастер добавления услуг играет большую роль в последнее время успехи в Пенфилд оборудования, Мэн сказал, что компания также имеет выгоду от знающих продавцов с умением для толкания добавить-на продажах. Часто они скажут клиентам воспользоваться более чем им нужно, и вернуть то, что они не используют.

"Никто не уходит с только то, что они шли за", сказал Мэн.

Хотя количество клиентов магазина, упала на 20 процентов, когда открыл Home Depot, продажи росли. "Мы не всегда хранить первого выбора", признал Мэн. "Но по крайней мере, когда они сюда попали, там, кто знает, что они делают".

Мэн также кредиты своим успехом, чтобы его консультантов бизнес - бизнес Улучшение группа, местная организация, которая помогает малым предприятиям - что он работал в течение последних 3 лет. "У меня есть идеи, но я увязнуть в крысиные гонки", сказал Мэн. "Я встречаюсь с консультантами раз в неделю, и они держать меня на пути, держите меня целенаправленный характер."

Теперь Менг надеется стать консультантом себя, чтобы помочь другим независимых кандидатов. Он считает, консультации могут стать большую часть своего бизнеса в течение года. Недавно он разослал брошюры на своем консультационные услуги в более чем 50 строительных магазинов в районе Рочестер.

"Я думаю, что это огромные возможности", сказал Мэн.

Большие ящики отказов независимых (а некоторые сети) из Рочестера

(Кол-скобяные лавки и дома центров, в единицах, в десять лет)

1970

Магазины оборудования 91

Главная центра 1 (Chase-Питкин)

1980

Магазины оборудования 67

Главная центров 16 (9 Chase-Питкинс, 7 Гроссмана)

1990

Магазины оборудования 68

Главная центров 15 (10 Chase-Питкинс, Hechingers 3 Гроссмана, 2)

2000

Магазины оборудования 42

Главная центров 16 (11 Chase-Питкинс, 4 Главная парков, 1 Лоу)

Источник: Rochester демократ и хроника, Рочестер, штат Нью-Йорк

Менее половины ряд аппаратных магазины, которые служили Рочестер 30 лет назад, работает там сегодня, и более истощение, скорее всего, как Home Depot и нажмите Лоу свой путь в дальше.