Тяговая в разных направлениях

Дилеры бороться с различными требованиями обычая, производство строителей

Откуда Кен Куестер сидит номера просто не складываются. Он хотел бы, за три единицы Ламбер Неограниченный быть лесной склад выбора для всех домашних строителей и вокруг Джексонвилле, штат Флорида Но чем больше Куестер предусматривает различия между производством строители, которые строят сотни домов в год, и их пользовательские коллегами, которые обычно составляют от нескольких до 20, тем больше он сомневается в том, пиломатериалы любого дилера могут выгодно служить два таких разных мастеров.

"Он мог бы, вероятно, предстоит сделать, и было бы за удовольствие попробовать", говорит Куестер, чья компания в настоящее время получает 95 процентов его $ 26 млн продаж в год с таможенной стороны. "Но вы должны быть чертовски много умнее, чем я. Я хрустел номера, и я просто не вижу".

Для Куестер и все большее число своих собратьев дилеров по всей стране, производство против пользовательских дилемма быстро становится ключевым конкурентным вопрос. Трудно точно определить то, что доля новых домов в стране строятся производства строители отчасти потому, что нет единого над тем, что именно "Производство" означает. Но мало кто будет спорить, что в эту группу крупных, томами и географически далеко идущие строителей неуклонно глотания больше и больше доля рынка, особенно в крупных и средних рынков. По словам Алана Лэнг, VP-операций Пулт дома, один из крупнейших и наиболее известных производства одежды, 100 крупнейших строителей в стране - список доминируют компании, которые соответствуют по крайней мере определения чужого производства - составляет 20 процентов всех новых домах, построенных в 1999 году.

Консолидация, вызванная агрессивно приобретательной членов этой постановочной группы, будут добиваться этой доли до 40 процентов до 50 процентов в ближайшие 10 лет, Лейнг поддерживает.

Для дилеров, remifications такого сценария очевидны. При производстве строителей ответственность за все большего количества новых домов ведется строительство, конкуренция среди дилеров для обслуживания этих счетов будет становиться все более ожесточенной, даже количество деловых, вырабатываемого традиционный обычай строителей падает.

Не удивительно, что целый ряд крупных, строитель-ориентированных региональных дилеров, таких как Уикес, Строителей FirstSource и Каролина Holdings уже активно проводит объем счета на открытие программ, разработанных специально для производственных нужд строителей. Эти торговцы быстро создал оперативный вес, географический охват и арсенал услуг - в том числе установки пакетов разработки, производство и монтаж ферм и комплектующие - что позволило им совершить значительный прорыв во многих крупнейших рынков страны производства , в том числе Денвер, Charlotte, NC, и Индианаполис.

"Там реальная тенденция к такого рода двор, что на самом деле направлена в сторону тракта типа строитель", говорит Дейл Бузер, президент Бузер Ламбер в Колумбии, SC "Они сократить накладные расходы, они транспортируют в списки. Они действительно работают в качестве квази -оптовиков ".

Дополнительно усложняет эту картину несколько сервис-ориентированной дистрибьюторов, которые уже начали продажи материалов, таких как ферм, стеновых панелей, гипса и кровельных непосредственно к счетам производства. В эту группу Всеобщей лесной продукции, ферм и производитель компонентов, что, согласно Лэйнг, "понимает требования большого строителя производства в."

предлагает UFP о ограниченное число наименований позволяет сосредоточить внимание на последующей деятельности и услуг, Лейнг объясняет, а прямые продажи, компания имеет возможность работать на более низкой маржей спроса экономики производства. Хотя дилеры, которые поставляют пользовательских строителей искать, чтобы компенсировать недостаток объема за счет взимания кулуарах 23 процентов и выше, производство строителей, как Пулт редко готовы платить больше, чем 18 процентов, Лэнг указывает.

Действительно, экономическое неравенство между служением производства и пользовательские строителей лежат в основе производства против пользовательских проблемой для большинства дилеров. Для Куестер, например, низким уровнем прибыли в больших объемах мышления, необходимых для обслуживания производства стороне просто не совместимы с сервисно-ориентированной преимущественно пользовательских двор.

"Философски это совсем другое", говорит он, указывая на то, что обычай строители требуют значительно более высокого уровня обслуживания, в том числе ежедневных посещений рабочих мест отец, материалы взлеты, специальные заказы и частые поставки. Эти услуги, он считает, перевести на оперативные расходы в окрестности 2L процентов - или значительно выше, чем 14 процентов до 15 процентов дилер мог рассчитывать получить отбывает производства и по-прежнему будет прибыльным. Чтобы путь в Куестер мышления, большинство торговцев просто упускать из виду, что расходы туда, где, когда они служат обоих типов строителей, и они в конечном итоге overserving их счета производства.

"Я думаю, что мы затишье себя в ложное чувство экономической прибыли", Куестер говорит. "[Строителей Обслуживание производства] получает ваш громкости, но в итоге одна сторона, вероятно, заканчивается рисунок стоит от друга".

Не все дилеры доли сомнения Куестер, тем не менее. Дэвид Луеке, президент единичного Riemeier Ламбер в Цинциннати, говорит, что он не видит причин, дилер не может служить как производства, так и специальные счета, и он предлагает свою собственную компанию - которая получает 50 процентов от 35 миллионов долларов ежегодных продаж от производства строителей, другие 50 процентов от обычая стороны - в качестве доказательства.

"На первый взгляд можно подумать, не будет проблемой", говорит он, повторяя касается Куестер о "обычай мышления", которая требует работы выездных, специальные и индивидуальные заказы, и вообще "рука". Но в действительности, по крайней мере в своем рынке, Луеке претензий, что оба типа строителей выполнять свои уникальные наборы расходов. Riemeier, отмечает он, это взлеты и разработки и получает разрешение разрешение на один из своих счетов производства. Кроме того, он отмечает, что профсоюзы так плотно в регионе Квин-Сити, что работать с любой строитель основывается на обеспечении разработки плотников.

Ключ к рентабельности, он заявляет, состоит в том расходы, связанные с такими услугами, а убедившись, что клиент понимает их.

"Ли он на заказ или производство, строитель терзает тебя бить вверх на расходы, Луеке говорит." Вы внутреннего контроля - Ваш цен - и до тех пор, как вы понимаете, что, чья это вина, но ваш собственный продажи слишком низкой, чтобы получить прибыль? "

Тем не менее, с целью избежать подобных ошибок, многие торговцы утверждают, что любая компания заинтересована в удовлетворении обоих обычаев и счета производства, лучше две отдельных операционных, узкоспециализированные подразделения - или, как Куестер словам, "здание невидимый забор посередине двор. Каждое подразделение - 1, предназначенные для обслуживания счетов производства, другие предназначены для пользовательских строителей - будет иметь свою собственную клиентскую базу и выполнить в качестве собственного центра прибыли со своими оперативных средств, включая машины, продавцов и потребностей в обучении.

Уикес, который во многом помог возглавить тенденция к специализации, принял этот подход дальше. После реструктуризации сосредоточиться на строителей в 1998 году, определила дилера два типа рынка - основные рынки, где продукция строители являются активными и обычных рынках, где они не являются - и развитых различных стратегий для каждого.

В обычных рынках, Уикес работает салоны, в которых он посвящает одну треть пространства высшего класса и на заказ для таких продуктов, как специальности окна, двери и колонны, что пользовательские требования застройщика. В крупных рынков, дилер по-прежнему служит пользовательских функций, но строители не салоны и предложения "различного уровня сервиса," в соответствии с Dave Кравчик, президент Уикес и архитектор ее строитель-ориентированного подхода.

"Мы по-прежнему продажу и передачу пользовательских строителей", Кравчик говорит об основной стратегии рынка. "Но мы делаем это таким образом, что укладывается в рамки производства строитель".

В последнее время Wolohan Пиломатериалы, Сагино, штат Мичиган основе дилеров, приняла несколько аналогичный подход, разделяя свою деятельность на один отдел, который состоит из подрядчиков сосредоточены Woloban магазинов и второй, что цели проекта розничных продаж и продаж строителей. Последний раздел называется CML, рабочее название Центрального Мичиганского Ламбер, который Wolohan приобрела в прошлом году.

Луеке, однако, не прошло до сих пор. Помимо оплаты пристальное внимание к затратам и имеющие один из членов его продажи стопу сосредоточиться на производстве типа счета - столько потому, что этот тип работы, которую он любит, как ничто другое, Луеке заметки - Riemeier Ламбер не проявляет внешних признаков специализации.

"Можете ли вы быть более экономически эффективным, если вам сосредоточиться на одном виде строителя или другой? Луеке спрашивает. "Может быть, в идеальном мире вы бы быть более эффективным, если бы вы были счетам с большим объемом и предложил очень мало услуг. Но каждый строитель ждут чего-то другого.

К сожалению, для некоторых lumberyards, дальнейший рост производства строителей и в результате реализации их бизнес, большие торговцы могут сделать дискуссии о специализации ученый.

Как отмечает Бузер, многие небольшие, иногда позиционируется дилеры могут не оперативных и финансовых средств, чтобы взять на себя дополнительное бремя, с точки зрения капитальных и эксплуатационных затрат, производство строители могут представлять. И даже если бы они могли, продолжает он, некоторые, то рискуют стать заключенных таких счетов, поскольку они представляют такую значительную часть своего бизнеса.

Не удивительно, что Кравчик соглашается. "Производство строителей, через условия и прибыли они требуют, не представляют собой значительный ущерб для мелких игроков определенного рынка", как он утверждает. Кроме того, Кравчик считает, крупные компании, как его есть явное конкурентное преимущество, которое позволяет производства услуг строителей в нескольких рынках. Добавить в каждую из этих элементов, и он считает, небольших, локальных дилеров лучше подходят для сосредоточиться на пользовательских строителей.

"Я не скажу, что это невозможно, говорит он усилий местных дилеров, чтобы выступить в объеме игры. "Но в будущем я думаю, что гораздо лучше, вверх, чтобы служить пользовательский строитель, чем производство парней".

Рост предприятия видит производства строителей в качестве своей будущей

Патрик Маллой считает, что он видел в будущем. Теперь он позиционирование своей компании принять участие. В июле Маллой объединить свои три lumberyards - Наличные

"Я твердо верю, что будущее снабжение промышленности строительных материалов учится подавать на стол большие производства строителей, которые могут понять, что экономические циклы уничтожить других более мелких игроков", говорит Маллой, Карролтон основе предприниматель, чей бизнес включает Патрик Маллой сообществ, разработчиком и строителем запланированных мастер-сообществ.

"По экспериментировать на себе, мы считаем, мы в состоянии свернуть некоторые довольно успешных программ", утверждает, Маллой. Он также надеется, что некоторые прошлом совместных предприятий с участием Патрика Маллой сообществ и некоторые страны, крупнейшие производственные строителей - в том числе Райленд Дома, Сентекс и Пулт - может открыть некоторые двери для молодого предприятия питания.

Среди ближайших планах строителей станции являются дальнейшее расширение посредством приобретения. Два года назад в портфолио Маллой дворов был лишь наличных

"Был нет будущего, что говорит Маллой, который купил города Ламбер мест в январе 1998 года. "Это был либо съесть или быть съеденным".

Теперь Маллой сказал, что для того, чтобы быть конкурентоспособными и реализовать свои краткосрочные цели, строителей станции необходимо достичь "критической массы" где-то в диапазоне от $ 50 млн до $ 60 млн "в годовой доход - или вдвое выше ее текущей продажи. Планы на месте решить ряд сделок, в Западной Грузии и восточной Алабамы в течение ближайших 24 месяцев, отмечает Маллой, но он отказался сообщить подробности.

Кроме того, на повестке дня строителей станции является разработка пакета услуг, ориентированных на удовлетворение потребностей производства строительных материалов. Компания принимает, что Маллой описывает как "длинный, трудно смотреть" в установленные продаж, с окнами и сайдинга на "горячий список". Кроме того, рассматриваемых на приобретение или строительство завода по производству стеновых панелей и пол и крышу ферм Строители станции затем установить.

До недавнего времени 4 ярдов, которые составляют строителей станции - 2 Карролтон единицы были объединены в один - были сосредоточены на поставках пользовательских строители просто потому, что они работают в области производства, что строители до сих пор не проникнуть. Маллой оценки производства строителей в настоящее время приходится 10 процентов до 15 процентов домов, построенных на территории строителей станции, но это как район метро Атланта развалился дальше на запад, доля вырастет до 60 процентов до 70 процентов в ближайшие пять лет.

"Райлендс и Pultes просто получить здесь сейчас", утверждает, Маллой.

Тем не менее, он не готов списать меньше строителей региона. Хотя он указывает на производстве строителей своего будущего, Маллой настаивает на его компания может продолжать выполнять свои существующие базы небольших, местных строителей.

"Мы собираемся сосредоточиться на развитии производства бизнес, но мы будем продолжать служить обычай строителей, а также".