Дистрибьюторы менять настройки на профи
Поставка домов борьбе большие коробки с более самообслуживания подходы
Некоторые дистрибьюторы электротехнической продукции, действуют и думал больше похож розничной торговли. Их действия, которые включают в себя номера делает их более дружественных клиентов, являются ответом на большой ящик конкурентов, борющихся за дистрибьюторов основных клиентов: профессиональных подрядчиков. Оба Home Depot и Лоу, две отрасли розничных гигантов, были найме бывших торговцев для привлечения повторных заказов от профи, которые также чаще, чем DIYers сделать высшее покупки билета.
Так, в прошлом году Морис Электропитание удалены борьбе с фронта его 70 000 квадратных футов склад в центре Вашингтона, округ Колумбия, и заменил его со столами, где служащие заполнить заказов. Наряду с парты является областью с компьютерными терминалами, телефонами, ксерокс и факс, что подрядчики могут использовать для ведения бизнеса, пока они ждут своих заказов, подлежащих обработке. Про также можно использовать компьютеры для вызова продукта и установки. DC в настоящее время предоставляет "более атмосфера выставки-ярмарки", сказал Брюс Kogod, третьего поколения, владелец 77-летний Морис Электротехника.
Идея изменения, Kogod подчеркнул, что это не привлекать к себе среднего потребителя, но чтобы на складе более привлекательным для подрядчиков, которые представляют 90 процентов от его центра бизнеса. Эти же клиенты также приходится основная часть Мориса Электрические в $ 80 млн продаж в год.
Трансграничным этого склада 20 000 квадратных футов освещения салона, который обслуживает более разнообразным сочетанием архитекторов, проектировщиков, подрядчиков и некоторых домовладельцев. В марте, Морис Электрические также открыл более традиционно, намного меньше освещения салона и электроснабжения объекта в Роквилле, штат Мэриленд
Изменения этого поставщика сделал последующие аналогичные шаги сделали два года назад Грейбар, чья $ 4 млрд в 1999 году продажи сделали его крупнейшим поставщиком электрической страны. Сент-Луис основе компания создала несколько помощь сам атмосферу почти во всех его 270 населенных пунктов в Соединенных Штатах и Канаде, перемещая его счетчики с фронта в середине этих объектов.
Настройка позволяет подрядчикам, чтобы получить больше контакта с потенциальным пунктов импульс, как инструменты, телефоны и испытательного оборудования, которые отображаются на передней панели счетчика; высших билет, объемных элементов за прилавком. "Это скорее супермаркет атмосферу", говорит Кэти Эдвардс, менеджер клиента Грейбар в сервисный центр в Лос-Анджелесе.
Пересмотренный формат мерчандайзинга Грейбар помогает соревноваться в области она не делает, а в - небольшой рынок, подрядчик, наблюдается Дуг Райт, вице-розничного подразделения в Мемфисе, штат Теннеси-производитель Томас
По иронии судьбы, в то время как некоторые дистрибьюторы похожий больше предприятий розничной торговли, Райт сказал, что он посоветовал Home Depot должностных лиц, не забывать свои корни в розничной торговле. "Мы советовали Депо не пытаться выглядеть грязными, тусклые электрические поставщика, потому что они пытаются выглядеть как вы", сказал Райт.
"Крупные центры дома, гораздо лучше, мерчендайзинг и ценообразование [чем] Electricals дистрибьюторов", объяснил Терри Беркхолдер, президент Гаррисберг, Па основе Dauphin Электротехническое оборудование. Чтобы сохранить клиентскую базу своей компании мелких подрядчиков, Dauphin шесть лет назад открыл первую из пяти точек для электриков в центральной Пенсильвании. Магазины, все от 5000 до 6000 квадратных метров, имеют тележки, высокие потолки, красочных прилавков и ассортимента продукции, которая выходит далеко за рамки Electricals включать такие строительные изделия, пиломатериалы и бетона.
На его выходы, Dauphin продает наклейку на бампер, который читает: "Мы стремимся к профи." На что Беркхолдер добавляет, что его компания "не продавать людям, [т. е. большой ящик дилеров] положить вас из бизнеса".
Потеря малых подрядчика для больших ящиках не было серьезной проблемой для всех, однако. "Мы не жалели, что они исчезнут", сказал Лори Гросс, владелец 4-магазин Валовой Электрические в Толедо, штат Огайо. Ее утверждение, что Home Depot уже осели на мелких подрядчиков от нее рынке, так что концентрация валовой Электрические будет впредь уделять основное внимание строительных компаний, которые представляют 70 процентов от годового объема продаж.
Тем не менее, валовая В отличие от многих электрических дистрибьюторов в том, что два его больших объектов освещения салонов и DIY области, последняя из которых генерирует 6 процентов годового объема продаж компании в размере 17 млн. долл. США. "Мы более, ориентированных на розничное, чем большинство дистрибьюторов из наших салонах" Гросс сказал. Хотя ее компания имеет эту смесь в течение 25 лет, Гросс не будет рекомендовать другим дистрибьюторам пойти после DIY-рынка из-за проблем "конкурентную борьбу на многих фронтах".
