Vision ставит 21 кооператива и членов в синхронизации

Ace проповедует большего единообразия по всей сети, чтобы помочь дилерам принять расходы из своих операций

Десять лет тому назад, было Ace 2000. Пять лет назад, Новый век Ace. Год назад, Encore роста.

Как Ace Hardware движется в следующем столетии, опять-таки по уточнению и обновлению своих оперативных и стратегий развития в целях повышения производительности магазинах дилерской-членов, а также объединить две части своей организации как единого "розничная торговля" передние для клиентов по всей Северной Америке.

"Vision 21", название Ace одарила своей последней программой, является боевой клич, и красный флаг, в то же время. За последние пять лет, Ace была очень успешная компания. Его оптовые продажи увеличились более чем на 37 процентов и ее проникновение на рынок углубил. Его дилера 4000-членов генерировать около $ 14 млрд в ежегодных объемах продаж с 5100 магазины, центры и дома lumberyards. Тем не менее некоторые из целей этого дилера покупке принадлежащего группе введенных на себя с прошлых стратегий еще не выполнены.

В кооперативе прежнему обременена значительное меньшинство торговцев, чьи магазины не являются достаточно компьютеризирована, чьи инвентаризации сочетание несовместимых генерирует прибыль, и - возможно, самое главное - чья розничная презентации отрицательно сказывается на однородных "образ" Ace хочет проект для потребителей по всей стране.

Этот последний пункт может стать серьезным препятствием в $ 50 млрд розничной "удобства" рынка это время глаза covetously в Home Depot. Атланте склада продавца в прошлом месяце открыл второй оборудования деревенской, магазин формата, потенциал которого свиток, мягко говоря, импульс движущей Vision 21. Осенью кооператива конвенции в Новом Орлеане в октябре, Ace должностных лиц мелькнуло карту на большой экран, проектор, представил оборудование Виллиджер в каждом крупном рынке в Соединенных Штатах.

"Это не столько страх Виллиджер или следующей понятие, как она в том, что Есть фантастические возможности в этом сегменте промышленности, потому что никто доминирует", объяснил Кен Николс, старший вице-операций для западного региона в Ace. "Мы полны желания как черт: рост, и мы собираемся быть № 1 в неофициальном секторе большой ящик. Поэтому мы не можем позволить, чтобы в магазинах на дне мешает нам помогают магазины в верхней ".

В этом специальном докладе на втором по величине группу покупке отрасли, NHCN занимает глубокий взгляд на то, как Ace Hardware намерена направить свои разрозненные членства в формирование розничной сети, которые могли бы обладать той же влияние, - с поставщиками и с клиентами - как любой из гигантов он конкурирует против.

Ace имеет столько разных программ, которые твердили о том же в этом десятилетии, что это не неразумно вопрос о том, Vision 21 является лишь продуманной адаптации, что ему предшествовало.

Там был метод до безумия кооператива, однако. С Ace 2000, Ace Hardware регулировки его ориентацию на розничной торговле. "Новый век Ace" направлена на улучшение бизнес для топ-линии кооператива членов. Encore роста, который всего год от роду, понесся к разработке программ, которые улучшают валовая маржа дилеров.

Vision 21, новейшие стратегические изменения Тузы, поворачивающийся на получение дилеров принять мерчандайзинга, маркетинга и оперативной тактики, которые борются за лучшие дилеры кооператива, и включать эти тактики в свои магазины в интересах повышения общей конкурентоспособности Ace и эффективности .

"Мы не можем иметь 5000 одиночных систем для 5000 магазинов," сказал Дэвид Hodnik, президент Тузы. "Мы должны быть в состоянии применить наши программы гораздо быстрее, гораздо больше дилеров. Это не потеря независимости [для дилеров], но реального партнерства".

Поскольку, наверное, впервые в 75-летнюю историю Ace, ее дилеры произнося слова "право" и "цепи", без тошноты интерпретировать кооператива амбиций. Hodnik, на самом деле, по сравнению, что Ace пытается сделать, чтобы "Wal-Mart модель", где распределение полностью и легко на службе розничной торговли.

По своей сути, Vision 21 будет о производительности, чистая прибыль, и как долгосрочного здоровья всей организации будет зависеть от существенного улучшения в обеих областях. Николс отметил, что ежегодный линии нижнего среднего дилера туз является 3,7 процента продаж. "Это просто не достаточно хорош". К тому же, Ace все еще нуждается в порождают "доверие" к своим дилерам, чтобы убедить их, что они выиграют от отказа от некоторых из своих оперативных функций в группе, по словам Риты Кале, старший вице-президент кооператива-оптовой торговли.

Процедур, которые кооператива и его членов будет развиваться в течение ближайших нескольких месяцев, и которые в кооперативе будет официально представит членам на своей весенней конвенции в Атланте, в настоящее время называется Ace в "Platinum Путь Розничная торговля". Побочный продукт будет новый уровень идентификации - также называется Platinum - для дилеров готовы совершить к более высоким стандартам, что в кооперативе институтов (см. историю, слева).

Ace должностных лиц - и многие из его более высоким октановым числом дилеров - убеждены в кооператив может поднять больше членов в верхнем эшелоне в результате выполнения своих Vision 21 философия, которая будет:

Удалите все строки, которые отдельные Ace розничной торговли и оптовых стороны, усилия, которые способствовали за счет более сложных и всеобъемлющих бизнес-бизнес электронной коммерции;

Разработка членами дружественных процедур, которые принимают дублирования и расходов от операций дилеров по Ace выполнению им значительную роль в ее члены "не-розничной торговли функции, все от суммы, подлежащие выплате обучение персонала;

Раскатать программы гораздо быстрее, а это означает, что магазины дилеров должны быть более похожими их реализации без необходимости времени настройки и

Улучшение нижней строке магазинов, так что участники будут иметь больше капитала для расширения уже существующих магазинов и открыть новые ускоренными темпами, одним из важнейших аспектов Vision 21 и 1, в котором Ace сама готова Ante Up в финансовом отношении.

Mike Bodzewski, старший вице-операций для восточного региона Ace, который называется Vision 21 "самые большие изменения, что Ace сделал, как компания в последние 10, может быть, 20 лет," в первую очередь потому, что его эффективность в качестве кооператива теперь будут оценивать по как ее сотрудников поддерживать усилия дилеров продавать то, что они покупают у Ace выгодой, а не о том, сколько получает инвентаризации вышли из своих центров распределения каждый год. (Nichols утверждали, что эти новые критерии бы даже определить бонусы сотрудников.)

С другой стороны, Howie Юнг, председатель кооператива, рассказал своим коллегам дилеров на съезде Ace о том, что они должны получить "Ace-маньяков, и носить корпоративный цвет красный [Тузы] вплоть до наших белье. Я не знаю о вас, но я не хочу, чтобы мои розничной усилия последних 23 лет, чтобы ушел, потому что я был слишком горд, или слишком скупой, чтобы они соответствовали. Мы должны иметь единую систему на успех ".

Юнг, который владеет 15 000 квадратных футов магазин в городе Роли, штат Северная Каролина, считает, Ace еще должен заслужить право просить дилеров перевернуть их не-розничной торговли функции кооператива. "Хорошая новость заключается в том, что Ace признает это сказал он.

Tug Of War

На протяжении всей своей истории, Ace Hardware, как организация, должна была примирить неизбежной необходимость проведения независимых дилеров для согласования с большим покупке группы, чтобы конкурировать с розничными сетями с восприятием у многих из тех дилеров, что это выравнивание по своей сути разбавляет свою независимость в качестве предпринимателей .

Сказать, что члены были противоречит об отношениях с кооперативом будет занижение, так как следующие два послания проиллюстрировать. В письме к корпорации от 15 января 1934, CG Oberland пишет, как его хранить в верхней части города Чикаго закончился предыдущий год валовой прибыли превышает 40 процентов, несмотря на то, окружили "с Sears Roebuck и Гольдблата, с одной стороны, Кресдж и Вулворт-другому. Я рад сообщить вам, что через принадлежность к "организация Ace, наши конкурентные ценам товары не побивают".

Другой владелец магазина, Билл Фрэнсис, звучали менее влюбленного в кооперативе, когда на 1 января 1966, он написал записку искусства Krausman, генеральный директор Ace в то время, жалуясь на предложение, сделанное президентом Ace, Ричард Гессе , что дилеры покупают больше, чем $ 200000 в год от кооператива должны получить более низкие дополнительные ставки.

"Я едва мог поверить своим ушам", пишет Фрэнсис.

Я помню лет назад, когда я купил в основном из Келли-Хау-Томпсона [оптовик]. Их казначей сказал мне, [что] покупками в размере 35000 не большая по сравнению с некоторыми, но мы были одной из самых уважаемых клиентов. Я спросил, как пришел, и он сказал мне, что это потому, что я приобрел из всех департаментов. Многие из Бигс этого не сделал и ... склад пострадал. Я считаю, что то же разумно относится к группе Ace дилеров, которые покупают от $ 75000 до $ 175000. В прошлом году мы приобрели прямой $ 44,782.76. В бюллетене $ 29,792.38. Склад $ 37,656.03. Это то, что я имею в виду баланс. Я не думаю, Бигс много использовать для Вашего склада. Лечить 1 группы отличается от остальных, и вы потеряете то, что помогли сделать Ace чем она является сегодня, и это лояльность.

В свою защиту Ace чиновники давно утверждали, что дилер непримиримости об уступке любой оперативный контроль в кооперативе работали на фоне конкурентных роста всей организации. "Продавцы получить больше волновался о работе с 500-магазин дилеров, чем о работе с дилерами 5000 Ace", говорит Билл Лофтус, исполнительный вице-президент кооператива-розничной торговли. "Сеть магазинов сегодня работают на плечо критической массы. Начало 5000 Ace дилеров ничего делать вместе критических беспорядок".

Какие уникальные Vision 21, как в кооперативе и ее дилеры, как представляется, чтение и тот же сценарий. Более того, члены Ace в последние месяцы призвал кооператива принять более решительные шаги по ускорению темпов роста организации.

По словам чиновников Ace и несколько членов в начале этого года Boston Consulting Group - который сыграл важную роль в оказании помощи Ace развивать свой "Новый век Ace стратегии, в 1994 - вступил в систему, чтобы пересмотреть эту стратегию и ее Encore роста плана.

Оценка БЦЖ, показало, что производительность Ace, для большей части, были удовлетворительными. "Но, как конкуренция увеличилась, мы чувствовали, что мы активизировать процесс, в плане того, как мы можем сделать окончательный переход от оптовика, чтобы стать продавца", сказал Bodzewski. "Vision 21 приносит неотложный характер нашей модели".

В июне, Ace представил результаты БЦЖ на его 11 членов совета директоров, который заключил ", что Ace была стать более похожими на цепи", напомнил Dan ветра, члена совета директоров с июня 1998 года и обладатель 3-единицы Ace Гарден Эйкерс Оборудование в Лонгмонт, Колорадо "Когда компании делать больше вещей, мы должны принять расходы из системы, имеет смысл. Есть много закулисных расходы, которые кооператив может взять на себя".

Поездка поучительной области сотрудниками Ace и членов совета директоров к аппаратному в деревенской первый магазин в конце июля подтвердил борту и кооператива должностных лиц, Ace необходимых для запуска некоторых головокружительный деятельности в свои планы ", чтобы не проигрывать в нашей собственную игру, "Лофтус сказал. (Юнг утверждал, что грубые наброски Vision 21 на самом деле составлен на ужин.)

Имущими и WANNABES

По большей части, члены приветствовали Vision 21 с распростертыми объятиями, даже если подробные сведения о Platinum стандарты до сих пор не хэшированного из. "Мы шли от просят о помощи, чтобы действительно получить ее", сказал Рик Алспо, который владеет 10 000 квадратных футов в магазине Kingwood, штат Техас, недалеко от Хьюстона, который вступил в Ace три года назад. "Эти ребята работают с их прикладами, чтобы придумать план.

Тем не менее, большой проблемой Ace - и один даже высшего руководства кооператива не уверен, может быть выполнена полностью - будут убедительными дилеров, которые не поддержали ее программы в прошлом, чтобы перейти на его быстрое оркестром.

Только одна пятая часть информации кооператива члены поделиться с Ace с помощью компьютера, и только около половины своих магазинов - 2500 - связаны в электронном виде в группе покупки через AceNet 2000 системы электронной коммерции, которые будут обязательными для всех членов к концу 2000 года. Менее половины участвовать в программах Ace на уровне, которые будут назначены Premium Оборудование Дилеры или кандидатов наук.

членов Ace продолжает оставаться контрастов. На одном конце спектра членство будет такой компании, как Ace Hardware Buikema, который принадлежал Ace поскольку дилер открыл свой первый магазин в 1948 году. Buikema сейчас работает 5 магазинов, PHD выручено $ 15 млн в продажу в 1998 году и создал прочную нишу присутствия на рынке, Чикаго, которая была завалена на складе конкуренции за последнее десятилетие. Buikema планы об открытии трех магазинов в течение следующих 15 месяцев. Кайл Buikema, его очень перспективно, выступает в качестве председателя в составе 10 членов комитета рекламы в Чикаго Северо-Запад группы Ace в Дилеры (см. рассказ, стр. 34).

С другой один конец считает, дилеры, как Чак и Дебби Томлинсон, который баллотировался 8000 квадратных футов магазине в Джексонвилле, штат Алабама Они не принимали участия в заседаниях в ходе завтрака конвенции Ace, поэтому они не слышали много о Vision 21 . Чак сказал, что он понятия не имел, какие требования должны были стать членом PHD, или что означало Platinum. Тем не менее, говорят, что они Томлинсонс купить "как минимум" 80 процентов запасов их магазине через Ace. Они хотят добавить еще 2000 квадратных футов, которые их магазине на хранение. И несмотря на то, рассказал консультант по розничной кооператива о том, что валовая маржа их магазине не были достаточно высоки, чтобы оправдать компьютеров, Томлинсонс думают иначе. "Я хотел бы быть более компьютеризирован, но я не знаю, штопала вещь об этом", сказал Чак.

Во многих отношениях этот последний член типа Ace должен завоевать, если она хочет выполнить свою стратегию Vision 21: чем меньше дилера, который находится на забор, который ориентирован исключительно на свой бизнес и не может - или не будет - видеть более широкую картину, кто хочет улучшить свой бизнес, но не знаете с чего начать, и кто не получает гораздо поощрения со стороны кооператива.

Можно сказать, что более чем намек на недовольство дилеров сильнее Ace с их меньше, а иногда более слабых братьев, которые Vision 21 амбиций роста могут привести к обострению. "Некоторые дилеры просто нужно работать, чтобы быть успешными, а это значит больше, чем просто зарабатывать на жизнь", воскликнул Богатые Лясковский, бывший председатель Ace есть кто работает 6 единиц компании в штате Иллинойс, что будет добавить еще две единицы в начале следующего года и - с Ace помогают - имеет область видимости из 11 потенциальных площадок для расширения. Юнг предложил более откровенно, что дилеры, чьи компании отказываются идти в ногу с планом Тузы "является потенциальной самоубийцей" в течение ближайших 5 лет.

Hodnik оценкам, вероятно, меньше, чем 1500 магазинов в сети Ace не смогут соответствовать стандартам Platinum в. Он и другие чиновники Ace хотим, чтобы эти дилеры остаться в кооперативе, но предупреждают, что в соответствии Vision 21 в режиме, они могут рассчитывать получить гораздо меньше внимания со стороны розничных команды Ace поддержки в будущем.

"Это будет решение дилера, в конечном счете," сказал Николс.

Специальный доклад под редакцией исполнительный редактор Джон Колфилд, и написано Колфилд, ответственный редактор Скотт Ларсон, главный редактор Кейт Гриффин, доцент редакторов Брэ Canlen, Джейсон Гонсалес и Моника Торельо, помощник редактора Джули Мерфи, и корреспондентов, Мишель Брейер, Том и Невен Кэрол Тис. Главный редактор Михаил Алтерио руководил корректуры и верстки, которая была разработана по арт-директор Диана Человек и казнен старший стол редактора Энн Kalayil, письменный стол редакторов Тереза Dombach и Джина Амстер.

NHCN распространяется особую благодарность Анн-Мари Хики, который служил в качестве посредника между журналом и Ace Hardware, а также сыграла важную роль в координации интервью с кооператива должностных лиц и дилеров-членов.