Сирс выбирает формат сад
AT совместного штаба по Сирс Орчард оборудования и поставка оборудования магазинов в Сан-Хосе, штат Калифорния, есть целеустремленность и оптимизм в наши дни. После более чем двух лет экспериментов после Сирс, Робак
Как компания выбрала этот формат обеспечивает случае исследование, в котором освещаются основные особенности корпоративной культуры Сирс '- стремление к постоянному совершенствованию, а также готовность прислушиваться к клиентам.
Как правило, при розничной покупает другую продавца, покупатель просто делает на его приобретение в свой собственный образ. Но вместо того чтобы просто развертывания своей Сирс оборудования формата и пребывания на ее ранее объявил график расширения до 500 магазинов к концу 1998, Sears оборудования руководство - тогда под руководством бывшего президента подразделения Гэри Криттенден - решили, что они не должны действовать, пока они оценили клиентов вход о двух различных типов магазине. В дополнение к операционным существующих сад и Сирс-магазинов, 2 гибридов были обнародованы, Орчард Полное оборудование
В один момент, компании, предусмотренных удалить имя Сирс из всей цепочки оборудования. Всего 24 магазинов, открытых в 1997 году, в то время как компании испытаны четыре различных перестановок сад и Сирс-форматов в различных потребительских фокус-групп в различных частях страны.
Послание, которое они слышали от клиентов об этих магазинов привело их к радикальному выводу: их число, исправить деятельности и ремонт клиентов по всей стране любил существующих магазин Орчард-макет и ассортимент товара лучше, чем оригинал прототип Сирс формате магазин оборудования. Потребителям нравится более широкий выбор сад в больших магазинах - что составляет около 40000 квадратных метров - разрешено. То, что они больше всего понравилось в 20 000 квадратных футов Сирс-магазины оборудования были сильными, Sears под собственной торговой маркой фирменной продукции, в том числе инструменты Мастер, Weatherbeater и Easy Living краски, Кенмор водонагреватели, и несгибаемые батарей.
"Мы много говорим о наших магазинах время исправить дома-это тип формата, и, по сути, формат Орчард же лучше ожиданий встреча клиентов," Пост. "Водитель [для] решения было то, что клиенты говорят нам, по условиям которой формат был лучшим в удовлетворении их потребностей".
Это желание посмотреть в своих магазинах глазами своих клиентов сохранила Сирс оборудования на дорожке, как она выросла в крупнейший аппаратно-магазинов в стране, занимая девятое во всей розничной торговли улучшение дома NHCN Top 500 В прошлом году почти 1,3 млрд. долл. США в области продаж и 255 магазинов. Цепи, быстро растет, это было только 78 магазинов, $ 316 млн продаж и занял 27 место в 1994 году.
Несмотря на успех, Sears был готов признать все еще было много возможностей для совершенствования. "Я не думаю, что они имели право ассортимент", сказал Уэйн Худ, розничная аналитик Prudential Securities в Атланте. "Были некоторые аспекты Орчард Поставка оборудования кусок, которые были немного более успешным".
При выборе формата сад, Sears решила, что будет существенно предложить третий вариант для клиентов, - чего-то большего и более различного, чем традиционный магазин бытовой техники, но далеко не настолько велико, что центр дома склад.
Аналитики, которые следуют компании отмечают, что на конец периода Сирс 'экспериментов с двумя форматами может быть ускорено недавнее заявление Home Depot, что он будет попробовать меньше, метизы магазин формата набора дебют в East Brunswick, NJ. , в середине 1999 года.
"Я думаю, они пытаются вернуться к существующим рынкам и заполнить очень быстро, чтобы убедиться, [что] как Home Depot открывает их удобства формата, он не пострадал Сирс Оборудование магазинов существенным образом", сказал Худ о пруденциальных. план расширения компании подтверждает, сосредоточило свои усилия на расширение цепи сад в Калифорнии, а также добавление новых Орчард стиле Сирс Оборудование магазинов в основном в существующих рынках на северо-востоке и Среднем Западе. Орчард-фирменных магазинов в городе Колумбус, штат Огайо, были вновь под флагом к Сирс оборудования.
Компания планирует расширять постепенно, добавляя от 30 до 40 и Сирс Орчард Оборудование магазинов в год в течение ближайших двух лет. Это расширение будет способствовать два недавно назначенного руководства.
Когда вице-президент по аппаратным магазинов Стив Байерс был выдвинут на должность старшего вице-президентом полной линии разделения универмага Сирс, Почтовые постановил старые позиции Байерс "должна быть разделена на два отдельных должностей. В ноябре, 8 лет Орчард ветеран Вуди Грей стал вице-президентом по Орчард Поставка оборудования магазинов, а 23-летний ветеран Сирс Пэт Ректенуолд был назван Ур-Сирс-магазине.
"Это дает нам два весьма высокопоставленных, опытные руководители, с возможностью проводить много времени качества в магазинах, будучи гораздо ближе к клиенту", сказал он. "Это единственный способ понять, что наши клиенты ищут, и только так мы можем улучшить. Благодаря технологии, я могу смотреть и видеть, что наши продажи в каждом магазине, за линией. Но я не могу чувствовать, когда клиенты ходить в и, возможно, мы их разочарование ".
Понимание клиента лучше, чем его конкурентов цели Поста для Сирс оборудования, как консолидация прежнему проходит через промышленности. "Очевидно, что консолидация будет продолжаться и, возможно, там будет три или четыре основных игроков, максимум," Post предсказал. "И мы намерены стать одним из них".
По мнению аналитиков, руководство в Sears, Робак штаб-квартиры высокого мнения о разделении Сирс оборудования. Хотя компания в последнее время выделены два других "от торгового центра" форматов, Западная Авто-Сирс Homelife, Sears оборудования считается "Хранитель", говорит Стив Шустер, портфельный менеджер с Парный Capital Management, а также давний аналитик Sears.
Цепи магазине отлично подходит для Sears, Шустер отметил, так как позволяет Сирс опираться на два из ее сильных сторон: Сирс-частного марками и ее растущего домашнего обслуживания, который предлагает установку водонагревателей, гаражных дверей и другие товары.
"Аппаратное магазины что-то [Сирс потребностей] с целью сделать", сказал Шустер. 'Им нужно, чтобы этот бренд Мастер там. И потенциальный компонент услуги и там. Это успешное сейчас, и можно было бы улучшить, и сделал еще большего успеха. "
Между его 9 лет на Орчард Поставка оборудования и его предыдущий опыт работы с ныне прекратившей свое существование общего торгового Gemco, Вуди Грей сделал примерно каждые работы в розничной торговле - менеджер магазина, район, региональный менеджер, покупателя, мерчендайзер, менеджер операций. Поэтому, когда 8 районных руководителей, которые подотчетны Грей, В. П. сад, пойдемте к нему со своими проблемами, он будет готов.
"Когда сделали так много разных вещей в сфере розничной торговли помогает мне понять, где все части бизнеса и откуда, и надеюсь, я могу положить, что знания, вместе с упором на то, что хочет потребитель", сказал он.
Приоритетным для Серый опирается на легендарной культуры сад обслуживания клиентов. "Я был довольно хорошо на обслуживание клиентов, прежде чем я пришел сюда", сказал Грей. "Но я действительно узнал, что обслуживание клиентов было все о том, когда я пришел в сад. Орчард есть: прекрасные культуры, которую они создали в годы легендарного обслуживания клиентов - и как прекрасное место для работы".
Для работников еще более полезно, серый планирует принять страница из книги подготовки Сирс. "Они митинги посадили вместе продукта знаний", сказал он. "Мы расширили и поднял на них, чтобы помочь нам поднять планку еще выше, начиная с прошлого года".
До акции, а также семинары, коллеги из каждой области проходят подготовку в составе продукта. Тогда остальные сотрудники привлечены к региональным мест и обученные Новоиспеченные тренера.
Для увеличения продаж в существующих магазинах, Грей будет изучать ассортимент выпускаемой продукции, а также ищет пути, чтобы настроить его с учетом индивидуальных требований рынка. "Вы должны постоянно пересматривать", сказал он, "глядя на местном рынке, основное внимание, на каком бы новой продукции по всей линии. Наши отдела мерчандайзинга всегда на вершине, что".
На данный момент, интеграция Сирс частных марок в магазины Орчард очень хорошо завершена. "Большинство людей сейчас в Калифорнии осознать тот факт, что Сирс приобрел сад", и по большей части они все в порядке с этим. Это было довольно плавный переход. Я не знаю, если мы в конце с ним. Если есть еще Сирс-марочной продукции, что имеет смысл, мы будем использовать ее ".
С мерчандайзинга и маркетинга для сада "и Сирс оборудования занимается одной группы, базирующейся в Сан-Хосе, перейти к унификации ассортимента товаров из двух цепей идет быстрыми темпами. "Это одна из вещей мерчандайзинга тратит большую часть своего времени", сказал Грей.
На многих рынках Калифорнии, ограниченное число простых склад размером посылок дает меньшие Орчард-магазинов преимущество, так как они стремятся почти в два раза размер цепи, с текущего 84 до примерно 150, в течение ближайших 5 лет. Есть гораздо более доступными 30000 квадратных футов торговых площадей.
Но как бы ни большой цепи получает основное внимание компании остается неизменным.
"Что мы будем держаться наших шляпу является тот факт, что у нас есть справедливой стоимости и большой уровень обслуживания клиентов, что, когда они ходят в нем чисто, опрятно и хорошо организованы, и у нас есть продукт знания обслуживать клиентов лучше", Грей сказал. "Мы техническое обслуживание и ремонт окружающей среды оборудование. Я думаю, это хорошая ниша, и мы будем делать и продолжать в этом направлении".
Хотя клиенты Сирс оборудования может заниматься подправить свои дома, Пэт Ректенуолд имеет свой собственный проект улучшения планируется - но ее проект касается реконструкции 184-магазинов в последнее время, возложенных на свое попечение.
Она резюмирует свое общее видение Сирс оборудования, как сделать ее "место, что клиенты думают о первом для своих нужд оборудование". Это простое заявление проникает практически во всех аспектах операций, начиная с подготовки хозяйства к ассортименту товаров и сохранить форматирование.
"Это, имеющих право ассортимент, удобство и знания", сказала она. "Садитесь и быстро, найти то, что вы хотите, в дружественной атмосфере. Собираем все вместе для клиента".
Ректенуолд будет заключаться в контроле за интеграцию магазина формата Орчард Поставка оборудования и большую часть своего товара смесь в магазинах она руководит. Как это осуществляется, однако, будет принято на одном рынке, и даже один магазин, в дудку.
Там не будет высокой скорости, печенье-резец развертывания нового формата компании, которая сочетает расположение сад и большая часть его ассортимента с Сирс собственные товары бренда. Вместо этого, Ректенуолд сказал, переход будет зависеть от потребностей каждого рынка, а текущий размер каждого магазина и продаж.
Для магазинов, которые слишком малы, чтобы преобразовать в план сад, который предназначен для 40 тысяч квадратных футов единицы, Ректенуолд сказал, что типичный продукт Орчард смесь помещается в магазин без принятия Сирс Орчард продуктовый магазин формата. "Новый формат делает покупки легче в крупных магазинах и увеличивает интенсивность товаров презентации, сказала она.
Основные категории, которые будут расширены в 1999 году включить Electricals, промышленных материалов и сантехники. Кроме того, позволяет руководителям свободу настраивать их ассортимент на своих рынках - и делиться этой информацией вокруг компании - это отличительная черта Сирс оборудования.
Например, в Лас-Вегасе, менеджер магазина Джордж Кэрролл сообщает: "В одном магазине, мы нашли один тип почтового ящика ключ очень большой. Когда вы обнаруживаете, что он быстро-продажи, вы можете поднимать ваш заказ, и его подвижной состав в Задняя дверь в 30 дней. Это наиболее эффективная система я когда-либо видел ".
Еще один важный вопрос ", чтобы в Ректенуолд-делать" список совершенствования профессиональной подготовки сотрудников и продуктах. "Хотя мы очень дружественной и знающих сотрудников сегодня, сказала она," есть номер, чтобы получить больше последовательно услуг мы предоставляем каждому клиенту, кто посещает наш магазин ".
Пять лет спустя, Ректенуолд ожидает ее за цепь, удвоится в число более чем 350 магазинов. Сеть будет строить на своей основной силы - название Сирс и частных марок. Более эффективное использование технологий улучшит пополнение системы, сделать продукт знаний, подготовки легче, и позволить уточнения в планировании, чтобы лучше координировать свои действия с торговых структур. И новой маркетинговой кампании, который вернул бы Сирс-аппаратных средств для телевидения будет опробован в конце этого года, в соответствии с маркетинг-директор Билл Секингер.
Но в первую очередь, мысли Ректенуолд являются заказчика. "У меня есть страсть по уходу за клиента", сказала она, повторяя один из ключевых корпоративных Сирс 'мантры. "Я начал на пол продаж и знаю, как в магазине работает. Я верю, что все наши сотрудники хотят сделать большую работу. Моя работа заключается в обеспечении, что они имеют инструменты для достижения успеха. Моя фона в ходе операций, аппаратных средств и управление складом делает меня идеальным для выполнения этого обязательства ".
