Эмери Уотерхаус играет двойную роль
Hardlines поставщика укрепляет на большие расстояния стратегии роста, работы с клиентами в качестве поставщика и консультанта
Портленд, Мэн основе Эмери Уотерхаус хотелось бы иметь такие же отношения со всеми 800 ее клиентов продавца, что он с Хэнкок Ламбер. Уже более 3 лет, Наждак, 158-летний hardlines поставщика, который является крупнейшим в продаже в Северо-Восточной, оказывает Хэнкок, про-ориентированных дилера базируется в Каско, штат Мэн, с hardlines смесь, что она изменяет и постоянно обновляет к конкретным условиям рынка каждого из 9 ярдов Хэнкока.
"Когда мы начинали [с этой программой], мы могли бы увидеть, какие магазины были сильны в том, что категории," сказал Джон Yazwinski, генеральный менеджер подразделения розничных магазинов Хэнкока, которые продают на различных смесей строители, занимающиеся ремонтом и домовладельцам.
Кевин Кейси, менеджер Эмери для дома центров, пояснил, что дистрибьютор ломается hardlines Хэнкок Пиломатериалы в ассортименте на 16 категорий и 70 планограмм, и он генерирует отчеты производительности - на основе товарно-материальных запасов - для определения цен на продукцию правильно и какие отделы нуждаются в дальнейшем уточнении. Например, в июне, Эмери только что завершила модернизацию области сверло Ярмут Хэнкока, штат Мэн, магазин. Yazwinski говорит, что дистрибьютор компании дает его ежегодный доклад о каждом отделении она управляет, и обычно обновления пять или шесть категорий в год.
Развивая этот уровень один-на-один взаимодействия - где Эмери Уотерхаус служит столько же, сколько в качестве консультанта поставщик - это оцинковка силу в долгосрочной стратегии роста дистрибьютора. В марте компания начала "ключевыми клиентами" программу, которая "приводит нас на другой уровень" с 25 своих лучших дилеров, в соответствии с Лори Гренье, директор Эмери отношений с клиентами. Эмери создал три внутренних продаж позиции специально для рабочих более тесно с этих счетов по всем аспектам бизнес-стратегии - мерчендайзинг, ценообразование, маркетинг, логистика - с целью "придумать письменный план для этого клиента", сказал Дон Диксон, Эмери старший вице-президент-операций.
К концу года, ожидает 75 Grenier дилеров Эмери принимать участие в ключевых счетов программы, которая должна стать еще более сложными, как Эмери Уотерхаус усиливает его применения компьютерных технологий, как аналитические, бизнес-инструмент для бизнеса.
Там в вырезку из газеты, что в рамке на стене фойе офисов Эмери штаб-квартиры здесь, что указывает на здание "Эмери" признак того, что единственная структура оставшись после разрушительного пожара охватившего Портленде в 1862 году.
Во многих отношениях, что фотография может применяться к Эмери сегодня. На протяжении своей долгой истории, Эмери скупил или пережил большинство своих конкурентов. Его приобретение, в 1997 году Эльмира, штат Нью-Йорк основе поставщика RKB Предприятия ликвидированы последние значительные независимые угрозу гегемонии Эмери в Новой Англии. Его приобретение, с кооператива Объединенных Оборудование Дистрибьюторы, из штата Мичиган основе Кука Дистрибьюторы - теперь известная как Центральная Distribution Services - дал Эмери вступления в новом регионе, которые могут быть отбыл полностью автоматизированный распределительный центр в Центральной Гранд Рапидс.
В прошлом году Эмери стал одним из трех оптовых выбран Home Depot распространять товар в депо Виллиджер's Hardware магазины в Нью-Джерси (Эмери обработки около 11000 наименований hardlines, что он поставляется в два раза в неделю деревенской). И компания добавив больше продуктов ее ассортимент, который поможет ему привлечь про-ориентированных дилеров клиентов.
С дилера принадлежащих группам покупке дыша ему шею для ведения бизнеса в Северо-Восточной, Emery - чьи продажи из своего Портленд DC сократился на 7 процентов в прошлом году - не могут расслабиться.
Поставщика переживает, что ее президент Стив Фроули, называется "переход", который будет поддерживать его "старомодным значения" на "технологии наручников края". Став президентом в 1995 году, собрал Фроули корпуса старшего звена, которые, он сказал ", как правило, будет более удобен изменится", а также может работать рабочую группу для разработки стратегии. "Мы не компания, в которой три люди идут в заднюю комнату и вышел с Прокламация об освобождении рабов", сказал Ховард Йетс, который присоединился к Эмери 6 месяцев назад в качестве вице-финанс ".
Существует новая актуальность место обслуживания клиентов первой среди вещей Эмери должен безупречно эффективно конкурировать. Выполнение этого обслуживания клиентов в настоящее время поощряли, в большей степени, чем когда-либо прежде, компьютеризации, что "совершенно очевидно движущей силой в направлении мы ни взяли," в соответствии с Эмери председатель Чарли Хилдрет, чья семья владеет 94 процентов акций компании.
Связь, при которой сервис и компьютеризации сходятся могут быть расположены в интерактивной результаты продаж программного обеспечения доступ Диксон через портативный компьютер на своем столе, который говорит ему, в любой день, статус любого груза для любого клиента. За последние девять месяцев, Dickson удалось мобилизовать эти электронные досье, которые служат в качестве системы раннего предупреждения устройства Эмери давая знать, если Есть какой-либо сбоев с заказами, и почему. Программа также отслеживает продажи и прибыли клиентом, и это было жизненно важное значение для дистрибьюторов целью наполнения не менее 95 процентов от стоимости всех заказов, размещенных через 250 тысяч квадратных футов распределительный центр здесь. (Эрни Лебель, дистрибьюторов VP-человеческие ресурсы, отметил, что некоторые сотрудника бонусы привязаны к его заполнения скорость работы. "Мы хотим, чтобы наш народ заботиться о уровень обслуживания", сказал он.)
В последние годы Эмери потратил около $ 1 млн в год на модернизацию своих информационных систем управления. Есть уже более 125 персональных компьютеров, используемых в компании, по словам директора компании MIS Карен Йоргенсен. В июне, компания перешла от мэйнфреймов на более гибкие Windows-системах. К 1 сентября все исходящие грузовых будут сканироваться в электронном виде.
Эмери за пределами продавцов вот-вот будут оснащены компьютерными ноутбуки, а в следующем году они будут переподготовку с целью использования этих компьютеров тайм-менеджмент, навыки презентации и финансовых консультаций с дилерами. В итоге все продавцы должны иметь доступ в реальном времени через Интернет, к необходимой информации по всем ключевым розничных счетов. "Это новый мир, туда и продаж нужна помощь в использовании технологии", сказал Лебель.
гламурные 'A' веб инициативы
Стратегического развития Интернета в качестве средства обслуживания клиентов является еще одним переходным приоритетов Эмери.
Эмери начал свой веб-сайт марте 1999, а осенью того же года дилеры может поставить специальные заказы в электронном виде для продали ничего в его склад. Продуктов, предлагаемых через 5000-страничный каталог компании теперь доступны в Интернете, как и его планограмм. "The Web, пожалуй, самый обаятельный, что мы работаем Йоргенсен сказал, к концу этого года, Эмери хочет, чтобы иметь возможность положить свой каталог на веб-сайте любого дилера. Grenier И отметил, что, как Эмери становится более" укоренились "в Интернет, он сможет настроить и "рационализации" своего каталога дилером, на рынке или товарной категории.
индивидуальный подход к каждому Эмери к интерактивным услугам сделал шаг вперед мая, когда она завершила испытания с Стамбо оборудования, Огайо, основанные дилеров, что позволило Стамбо на "контроль ее собственной информации," в соответствии с Гренье. Стамбо получил связанные с производством продукции данных через Интернет, и это может ввести системы Эмери через Интернет, чтобы сделать цены и маржа изменения на продукты было покупательной способности.
Фроули указал, что, когда он стоит компании, в среднем, $ 250 каждый раз ее продавцы делают вызов и $ 25, чтобы связаться с клиентом по телефону, "Интернет меньше, чем $ 1". Вместе с тем он отметил, что Интернет будет эффективным инструментом бизнес-бизнес, только если Эмери достигает "критической массы" с дилерами. В настоящее время около 100 дилеров обмена данных в электронном виде с дистрибьютором "Большинство из наших дилеров есть какой-то компьютерной системе, а в том, они используют его для общения с нами это другой вопрос" сказал Йоргенсен.
В конечном счете, Эмери хочет развивать полномасштабный веб включен заказ и индивидуальные системы ценообразования. Многие от 450 до 500 продавцов Эмери также просят, чтобы стать более активными в плане предлагают он-лайн семинары продуктов и маркетинга.
Продукты для профи добавил
По мере своего развития компьютеризации и электронной коммерции, как маркетинг и связи документов, Эмери, изучает другие возможности для роста. Она находится в процессе добавления большего числа товаров hardlines его склад отбора, который хотел бы обратиться к про дилеров. директор Эмери мерчандайзинга Трейси Харви видит большие возможности для нового бизнеса от профессионалов в четырех категориях - краски и метизы, метизы (Эмери недавно принял на 200-SKU подрядчика класса lockset линия), строительных материалов и инструмента.
Компания также оказывает помощь дилерам для оценки производительности ассортимента продукции своих магазинах, и она имеет два розничных координаторов системы мерчандайзинга, которые работают с дилерами, чтобы "построить" планограмм, что Харви сказал Эмери помочь "продать программ, а не только предметов".
Фроули упомянутых бизнес его компании с аппаратным Виллиджер как "чисто материально-технической". Там в отдельной области на складе Эмери, предназначенных для продуктов будет в этих магазинах, которые выбираются и оцениваются исключительно Home Depot. Тем не менее, эта связь может цвести, если, как ожидается, Home Depot решает свитке свою концепцию Виллиджер на других рынках. Хилдрет пошли так далеко, чтобы утверждать, что Эмери будут готовы создать отдельную компанию со своим распределительного оборудования для обработки счета деревенской ", если Home Depot попросил нас".
Фроули считает, что усилия Эмери настраивать свои продукты и услуги для дилеров даст ей конкурентное преимущество по сравнению с покупкой групп, которые, он заявил: "продолжать оказывать печенье-резец подход в рынок, который орет на большую независимость". В странным образом, консолидация отрасли также играет на руку Эмери, он сказал, потому что слияние компаний "начинают понимать, канал расходы".
Эмери Уотерхаус диверсифицировала на вспомогательные предприятия, как транспорт брокерских и транспорта на питание для компаний по выходным дням (Эмери не предоставит дилерам по субботам или воскресеньям). Но поставщика вряд ли будет уходить слишком далеко от своей основной работы в ближайшее время. "Абсолютный принцип любого бизнеса философия должна быть, если вы не можете что-то сделать хорошо, не делай этого", сказал Хилдрет, кто видел в предприятие - и из - несколько убыточных предприятий, в том числе владеющей магазины розничной торговли, программного обеспечения компании и устройство разделения.
Йетс, В. П. компании-финанс, сказал, что он "преклоняется перед алтарем о движении денежных средств", и делает упор на сокращение долга компании и повысить его рентабельность.
Следовательно, Есть не планирует для Эмери расширить за пределы его нынешней территории области за счет приобретения или сдачи другую региональных DC. Фроули настаивали, что является благодатной почвой для пропашных на северо-востоке, особенно в штате Массачусетс, Род-Айленд и Коннектикут, не говоря уже о его потенциального взаимодействия со странами Центральной и Distribution Services Юнайтед ". "Мы должны преодолеть мнение, что большой лучше, сказал он.
Просмотр его роль в компании, как "тренер" и "посредника", Фроули сказал он предпочитает вкладывать средства в развитие персонала. Он сказал, что он проводит по крайней мере два дня в неделю работает с продавцами Эмери. А Эмери недавно потратил $ 25 000 до обследования своих работников о том, что им нравится и не нравится в компании. Крупнейших ни одной жалобы, в соответствии с Лебель, составила около количество сверхурочных, что склад люди были вынуждены положить в целях удовлетворения производительности квоты, которые осложняются тем, что Эмери работает на 4 дня недели.
Комплексное применение компьютеризации всей операции Эмери склада, как ожидается, существенно уменьшить эту проблему в будущем. И Лебель сказал, что компания делает все возможное - в области подготовки кадров, работников стимулов, гибкого времени и создания команды ориентированной на рабочем месте - сохранить рабочие раза.
"Люди приходят на работу, потому что они должны, поэтому мы должны попытаться сделать его максимально приятным", сказал он.
Эмери
КОМПАНИИ СТАТИСТИКА
ОСНОВАНИЯ: 1842
1998 ПРОДАЖ: $ 112 млн (плюс $ 45 млн из 50 процентами акций Центральной Distribution Services)
Продавец ЗАКАЗЧИКИ: 800 (по оценкам)
Число сотрудников: 410 (всего)
Вне продавцов: 30
Склад человек: 130 (Портленд)
Склады: 2 (250 000 квадратных футов в Портленде и 450 000 квадратных футов в Гранд-Рапидс, штат Мичиган)
ПЕРЕЧЕНЬ AT Стоимость: $ 12 млн (Портленд DC)
Наименований: 50 000 (по оценкам)
